解讀【影響力】第2篇：
勞勃·西奧迪尼透過大量的研究，告訴我們，盡管我們的「固定行為模式」，容易被那些掌握觸發特征 的人操縱，但是我們卻 離不開 「固定行為模式」，
我們 必須使用 這些「固定行為模式」，以 適應 錯綜復雜、瞬息變化的地球環境。
如果不用 這些「固定行為模式」， 事事親力親為 地去調查研究、分析比較、推理判斷，我們人類大腦的儲存和運算能力，是無法容納海洋般的知識與資訊的，
不使用 便捷的「 固定行為模式 」，那麽我們就只能 原地打轉，停滯不前 。
因此，艾爾弗雷德才說， 我們不假思索采取行動 ，是 人類文明進步 的一個 標誌 。
勞勃·西奧迪尼也得出了同樣的結論。
固定行為模式 ，我們人類 必不可少 的 便捷決策方式 ，而且 必須 繼續 依賴下去 。
既然我們的「固定行為模式」容易被操縱，但我們又不得不繼續依賴「固定行為模式」做決策，
這似乎是一個令人沮喪的真相 。
而且，我們還看到，原來我們 不愛思考 ，竟然 是社會進步 的 正確選擇 。
我們不愛思考，
是社會進步的正確選擇
來自原著：
因為在
很多情況下
，這
是最有效
的
行為方式
。
而在
另外一些情況下
，我們
必須要這麽做
。
自古至今，我們生活的這個環境，無疑是地球上節奏最快，也最錯綜復雜的環境。
為了 適應 這種環境，我們 需要有捷徑 。
我們每天所遇到的每一個人、每一件事，甚至每一種情況，我們都不可能事事去 親自認識 和 分析 。
我們既 沒有時間和精力 ，也 沒有那個能力 去這樣做。
因此，我們必須要 經常使用 我們的磁帶、使用我們從 經驗中得來的方法 ，按照事物的特征將其歸類。
然後當某一種 觸發特征出現時 ，我們就會 不假思索地做出相應反應 。
有時候，我們采取的這種 模式化的行為 ，並不適合當時的情況，因為即使是最恰當的磁帶，以及最可靠的觸發特征，也 不是每次都能奏效 。
但我們卻甘願接受這種狀況，因為除此之外，我們 別無選擇 。
如果 沒有 這些 模式化的行為 ，我們就只能 停滯不前 ，站在原地進行分類、評價和比較，任由我們采取行動的時間毫不留情地逝去。
現在種種跡象都表明， 在未來 我們會 更加依賴 ，這些模式化的行為。當我們的生活充滿了刺激，並且變得越來越復雜多變時，我們也會 更加依賴捷徑 去應付這一切。
「我們需要捷徑……不可能事事去親自 認識和分析 」，說明這個捷徑，首先是我們 思維上的捷徑 ，思想決定行動，因此「固定行為模式」的邏輯關系是：
外界刺激→固定思維邏輯→固定行為模式
筆者在解讀【高效能人士的七個習慣】中，根據史蒂芬·柯維大師的「思維定式」概念時，總結了一個「思維程式」的邏輯關系表和「思維定式模型」，感興趣的讀者，請關註作者閱讀【思維定式是怎樣左右我們對世界看法的呢？】，如圖所示，
在「思維程式」的邏輯關系表中，筆者找到了「 固定思維邏輯 」的 位置 。
當我們受到外界資訊刺激的時候，我們的大腦會在 一瞬間 走完「 比較分析、抽象概念和推理判斷 」這個程式，速度快到我們不曾察覺，
其中「 比較分析 」這個環節，是我們從「個人百科全書中」搜尋類同事物的「參照物」。
我們「固定行為模式」，是我們的固定思維只進行了「 比較分析 」環節， 跳過 「抽象概念和推理判斷」環節，而 直接做出的回應方式 。
所以，我們選哪一個「 比較分析 」的參照物，意味著會啟動了 什麽樣的「固定行為模式 」。
為什麽綠松石珠寶漲價
反而銷售一空？
勞勃·西奧迪尼的一個朋友，開了一家出售印度珠寶的商店，對發生的一件不可思議的事情，請教勞勃·西奧迪尼，希望她能給一個合理解釋。
她有一批綠松石珠寶物超所值，但賣不出去，她寫了紙條，讓營業員 降價1/2的價格 出售，由於字跡潦草，營業員錯誤地將綠松石珠寶 按2倍的價格 出售，居然 將珠寶全部賣掉 了。
她無法理解，在 大眾的習慣認知 裏， 降價銷售 ，才符合 人性貪圖便宜 ，但沒想到 提高價格 反而 更好銷售 。
來自原著：
這些顧客
大多
家境富裕
，但對綠松石
沒有什麽了解
。在他們購買珠寶時，他們依靠的是「
昂貴＝優質
」這一基本原理。
因此，這些一心 想買到好珠寶 的 度假者 ，在綠松石珠寶的 價格被提高 之後， 認為 這些珠寶 更有價值、更值得擁有 。
單單一個 價格 就已成為 品質 的 觸發特征 。
而 價格的大幅提高 ，又 導致 那些 註重品質的顧客 ，購買量 大幅增加 ……
這些人都是在「 一分錢一分貨 」的告誡中長大的，而且在生活中，也多次體驗到這一定律的 正確 性。
過不了多久，他們就將這一定律轉化成「 昂貴＝優質 」。
這個公式在過去一直都 很管用 ，
因為通常來說，商品的價格，都 會隨價值 的 增加 而 提高 ， 價格越貴 ， 品質就越好 。
所以當他們想買品質好的綠松石珠寶，但 對珠寶又沒有什麽了解時 ，便很自然地 靠這個公式 ，去 判斷珠寶的價值 。
……與其辛苦地去 掌握判斷綠松石價值 的 各種知識 ， 不如只靠一個數位 ，因為他們知道，這個數位通常與商品的品質有關。他們堅信， 價格可以說明一切 。
筆者推理出一個「固定行為模式」的邏輯關系表，如圖所示
從這個表中我們可以看出，會不會 啟動 我們的「 固定行為模式 」，
關鍵 在於，我們 篩選 什麽樣的「 參照物 」。
影響力的武器，
讓我們變成提線木偶
在筆者曾經推理的「思維定式模型」中，
我們「思維程式」的篩選機制，是：
按個人偏好篩選「個人百科全書」的參照物、總結方法、判斷依據進行的思維活動。
「 個人偏好 」就是我們的 價值觀 。
價值觀 ：來自字典，是指個體或群體對事物的評價標準和觀念。它是一種 價值選擇 和 判斷 ，反映了人們對事物的好壞、美醜、重要性等方面的看法。
價值判斷 ：來自百科，即關於價值的判斷，是指某一特定的 主體 對特定的 客體 有無價值 、有什麽價值 、有多大價值 的 判斷 。
價值選擇 ：來自百科，就是人們在 價值判斷 的基礎上做出的選擇。
從「 價值判斷 」的概念上，「主體」對「特定客體」，「 有無價值、有什麽價值、有多大價值的判斷 」，
判斷的是「主體」的「 利益 」大小，把這個「主體」換成個人，就是「 利己利益的價值判斷 」。
也就是說，我們 篩選「參照物」 的時候，是根據「 利己利益大小 」進行的。
但是客觀上，我們 不能脫離便捷 的 固定思維模式 ，而且 觸發特征 在「參照物」的邏輯關系之中，
所以，在我們的「 固定思維模式 」 被觸發 的時候，「參照物」已經被 操縱者 幫助我們 篩選好了 ，我們只是被觸發自動播放「固定的行為模式」，
不會 進行「利己利益大小」 價值判斷 。
因為在我們的「比較分析環節篩選的參照物」，歷史的經驗無數次證明過，大多數時候都是正確的、有效的，已經成為讓我們 不再懷疑 。
推理到這裏，讓筆者也 有些沮喪 ，原以為在「固定思維邏輯」中，我們也授權以找到，對抗操縱影響力的武器。
但邏輯關系中，讓筆者看到，我們的「固定思維邏輯」的「 參照物 」，壓根就 不是我們自己篩選的 。
這等於說，從思維到行動，整個過程，我們都被人啟動「觸發特征」所操縱，我們根本就沒有機會逃脫。
而且，我們自己也 需要利用這一捷徑做決策 ，勞勃·西奧迪尼說，在 過去 和 未來 的生活環境中來看，仍然 是最合理的辦法 ，
因此，當我們被操縱的同時，也等於是我們 自願 成為一個提線木偶的。
那麽，我們學習【影響力】這本書，只能學到書中已經展示的影響力武器。
【影響力】這本書寫於1993年，那個電腦還沒普及的年代，在勞勃·西奧迪尼寫本書之時，除了 翻書 和 咨詢專業機構 和專業人士， 無法便捷地獲得 綠松石珠寶的專業資訊。
現在智慧型手機已經普及，像綠松石珠寶這樣的騙局，我們可以立即在手機上，查詢到珠寶的相關專業知識和資訊。
不僅可以查到綠松石珠寶的真實價值，而且揭露旅遊地商店價格欺騙的文章，也 足夠 讓我們 不再上當 。
但是，先請大家 別高興得太早 ，科技的高速發展， 提升了我們防騙能力 ，也同時 助推 了 騙子們的技術手段 ，
讓那些 掌握影響力武器 的人，利用高科技，讓觸發我們自動播放固定行為的 手段 ，變得更加 隱秘 ， 更難預防。
例如，現在全球開始爆發的IA詐騙。
請關註作者，繼續閱讀第3篇：
勞勃·西奧迪尼的防騙技巧，現在還適用嗎？
以上正文來自#頭條公號@這是一面鏡子
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