接上篇
洞悉事物的底層邏輯（上篇）
四、理解他人的底層邏輯
What（是什麽）、Why（為什麽）、How（怎麽辦）。這是三個非常神奇的詞，很多人在表達中容易混淆它們，最後就會變成這樣的情況——我覺得我表達得很清楚，但是對方卻完全沒聽明白。
What、Why、How，是「黃金三問」，密不可分。做事情沒有Why，就沒有動力，What和How也就沒有意義。沒有How，就只會體現在表面上。在溝通中，為了避免雞同鴨講，你一定要搞清楚對方想聽的是What、Why還是How，而自己所表達的是What、Why還是How。當你所表達的和對方想聽的相匹配，你們的溝通才是有效的。只有真正理解了What、Why、How，你才有可能做到「知行合一」。
主流的理論，大概有三種。第一種是優越感理論（讓對方感到優越）。第二種是錯愕感理論（突然的腦筋急轉彎）。第三種是釋放感理論。
不管你要給人制造的是「優越感」「錯愕感」還是「釋放感」，都需要一種稀缺的能力，甚至是天賦，那就是智慧。只有當你的智慧多到溢位時，才有幽默感。幽默，是溢位的智慧。
如何打好比方，需要三步：
第一步，洞察復雜、陌生事物的本質；
第二步，匹配到大家熟悉的事物；
第三步，用熟悉的解釋陌生的。
打比方這個能力，是一種非常高級的能力。因為會打比方，說明你能同時理解兩種事物（復雜、陌生的事物和熟悉的事物）的本質。
你要知道，什麽是你的，什麽是他的。你在你的範圍內做事，他在他的範圍內做事，如果要跨越邊界，就需要先征求對方的同意。大家一般都分得清楚物品的所有權，但是，時間、私密、權利……這些無形東西的所有權，很多人卻分不清楚。不管是在生活還是工作中，邊界感都非常重要。很多讓人不舒服的舉動，通常都是因為對方越了界。所以，我們要時刻訓練自己的邊界感，註意不要侵犯別人的邊界。這是一個成年人應有的基本修養。
五、社會協作的底層邏輯
什麽是自然法則？物競天擇，適者生存。或者說，弱肉強食。在自然法則下，想要生存，個體的優勢非常重要。自然法則，能夠很好地保護我們的個人利益。
自然法則也有問題——容易讓人與人之間產生極度的不信任，很難協作。因為有一個大於個體目標的目標存在，所以大家聚在一起，形成了族群。家庭是一個族群，公司是一個族群，宗教是一個族群。因為這個大於個體目標的目標，大家必須出讓一部份自己的選擇權和決策權給集體。這時定義出來的新的法則，就是族群法則。族群法則也有問題——族群內和睦融洽，族群間爭吵沖突。於是，普遍法則產生了。什麽是普遍法則？就是可以跨越個人和組織、所有人都理解和認同的東西。從自然法則到族群法則，再到普遍法則，是世界不斷進步、文明不斷發展的標誌。
「求之於勢，不責於人」。求之於勢，是尋找戰略勢能，是追求技術的領先、商業模式的優越以及效率的優勢；不責於人，是把正確的人放在正確的位置上進行賦能，是在匹配責權利制度的前提下對每個人全部能量的調動。戰爭的本質，是對能量的控制。
產品價格是由消費者能感知到的價值決定的。消費者能感知到功能價值、體驗價值、個人化價值。
功能型產品，高價效比或授權以成為你的有利競爭。但比效率的難度很大，只有少數公司能做成。大多數公司都不應該在同一個產品上比價格，而是要給消費者提供更稀缺的價值——體驗價值。要懂得建立差異化，給消費者提供更稀缺的體驗價值。而打造體驗價值的核心方法論，是從產品視角切換為使用者視角。以賣西瓜為例，小販看到賣整個西瓜的銷量不好，於是就推出了新賣法：賣半個西瓜，送一個勺子。在其他人都在賣整個西瓜時，他的賣法就格外不同。這種新賣法為消費者提供了便利，讓他們想什麽時候吃西瓜都行。這種差異化就給消費者帶來了體驗價值。但還有比體驗價值更稀缺的價值——個人化價值。個人化需求，是這個時代最高級、最昂貴的需求。個人化產品，是能讓使用者感知到最稀缺價值感的產品。價值越稀缺，價格就越高。
很多在做生意的老板，會抱怨他們隨著越來越多的競爭者加入後不知怎麽賺錢。其實剛開始進入行業時，他賺到的錢，其實是市場紅利，並不是他的利潤。競爭幾年之後，收入只能勉強覆蓋成本，這是因為他掙的是社會薪資，是社會給他的辛苦費，也不是真正的利潤。只有透過創新，才能在整個行業成本都是3元的時候把成本降到2元、1元，而只有別人學不會也做不來時，你才能建立起真正的護城河，才會擁有真正的利潤。
利潤，來自沒有競爭。任何一個行業，所有的紅利最終都會被競爭拉平，最後大家只能賺社會薪資。這時候，只能透過創新來創造利潤空間。否則，說句紮心的話，你以為你在創業，其實你只是在為社會打工。
財富=勞動×生產率×效用，如果把三個因素對應到這個時代的基本資源，那麽勞動就代表人口資源，生產率就代表科技資源，效用就代表商業價值。對於個人來說，勞動代表著你能投入的時間，生產率代表著你的杠桿，比如知識、工具、團隊、資金等，效用代表著你的勞動能創造的單位價值。這三個因素，共同決定了你能創造的財富。
勞動創造財富的的問題：勞動能夠創造財富，但是勞動本身並不分配財富。
其實致富的本質，並不是創造財富，而是分配財富。勞動可以創造財富，創造財富很重要，但是財富應該怎麽分配、誰應該比誰更有錢這件事，並不是由創造財富的人決定的，而是由掌握稀缺資源的人決定的。誰掌握稀缺資源，誰就擁有財富分配權。所以，如果你想要擁有更多財富，就應該想盡一切辦法，提高自己的稀缺性。
一切的分錢方式，無外乎優先和劣後。一切的分配方式，都是固定、剩余、分成的萬千組合。你和員工怎麽分錢？員工優先，你拿劣後。員工旱澇保收；你拿剩余，有可能爆賺，也有可能巨虧。
你和合作夥伴如何分錢？如果你出錢，對方出力，你們有利競爭都很大，那麽分四個階段：
一是辛苦賺錢階段，人力優先，資本劣後；二是資本收益階段，資本優先，人力劣後；三是均衡階段，人力、資本均衡分配；四是超出預期階段，資本優先，人力劣後。如果你和合作夥伴有利競爭有大小，怎麽辦？那麽有利競爭小的拿固定，有利競爭大的拿剩余。如果你和合作夥伴有利競爭有大小，交易成本還很高怎麽辦？那麽有利競爭小的拿高固定+低分成，有利競爭大的拿低固定+高分成。最後，企業之間合作如何分錢？可以嘗試用分成的方式創造出全域性增量，促成雙贏。
人的一生，是贏得信任的一生，是勇敢地用責任換取信任的一生。這個世界上到底有什麽東西比生命更重要？可能就是最終留在世界上的你的名聲和別人對你的評價吧。我們不求名垂千古，但也不能遺臭萬年。一個人的信用要靠一生來沈澱，但毀掉它往往只需要一分鐘。敗光了，就再也沒有了。信用很值錢、很珍貴、很稀缺、很難得，願你我都能守護好自己的信用。
公平，我們可以理解成用「同一把」尺子丈量萬物。公正，可以理解成選「哪一把」尺子來丈量。公開，我們可以理解成把丈量的過程展示給公眾，讓同意公正者監督公平。只有用公開監督基於公正的公平，才能維護最大限度的公平。
什麽是公平？公平，是指收入分配追求相對平等。什麽是效率？效率，是指以最小的投入獲得最大的產出。把資源給用得最好的人，社會財富實作了最大化。而最佳化資源配置，提升總體效率，這正是經濟學研究的目的。這也是為什麽諾貝爾經濟學獎獲得者、著名經濟學家科斯說：「資源，總會落到用得最好的人手裏。」但是，這樣的效率，在一定程度上犧牲了公平。社會總財富是最大化了，但一部份人「被平均了」。
改革開放時，強調效率優先，只有效率優先，才能帶來整體經濟的高速增長。但現在那只「公平與效率」之鐘上的鐘擺，正在從極致「效率優先」的那一側，緩緩地向「公平」這一側回擺，逐漸指向「效率與公平的均衡」，資本巨頭應該做的，是在效率的高速公路上一路狂奔時，多留意那些公平的限速牌。不要在壟斷和無序擴張的道路上迷失了方向。
巴城小鎮
