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對男士西裝客製市場的洞察
1.男士西裝客製的商業模式洞察
男士西裝客製作為舶來品進入到大陸，薩維爾街是男士西裝客製行業的起源地。流傳到中國之後，我們的「西裝裁縫鋪」就是中國版的薩維爾街。隨著工業技術的不斷提升，市場對於男士西裝的需求不斷旺盛，男士西裝客製就演變成了全客製系和半客製系兩種產品生產模式。
這裏我們先簡單說說全客製和半客製的概念：
「全客製」，單指男士服裝類BESPOKE，對應的是英文「BESPOKE TAILORING」。現在英國官方解釋只要是單獨為客戶客製的西服，都是「全客製西服」（BESPOKE），無論是機器做的還是手工做的，無論是根據一個現有的樣版還是憑空做一個樣版。這是英國Advertising Standards Authority (ASA)----負責英國廣告宣傳的機構認可的「全客製西服」（BESPOKE）的解釋，代表英國官方的解釋。2008年以後也成為全客製西服在英語世界裏權威的解釋。
而薩維爾街BESPOKE協會（ Savile Row Bespoke Asssociation 簡稱SRB）對於「全客製西服」有更為精確的標準：
1）在薩維爾街或者附近制作；
2）專門為客戶做版，俗稱單人單版（沒有明確是否必須重新做版還是可以在一個基礎版上調整）；
3）成衣必須含50小時以上的手工制作，並指定細節要求；
4）需要一系列的試衣過程（未指定次數）。
這個解釋現在不代表英國官方，只是在SRB這個小行業協會內部認可。過去SRB針對bespoke要求更嚴格：要求量體、制版、裁剪、試穿、修版都必須同一個人，不能在一個已有的基礎版上修改。
半客製（MTM made to measure）是指版型上的半客製，而非很多人理解的「在成衣基礎上進行修改」。版型的半客製，是指找到一個與客製者尺寸相對吻合的基本版型，並在其基礎上根據客製者的身材進行尺寸的修改，比如衣長，袖長等或圍度的加減，最終使西裝在長度和圍度達到與客製者相符的尺寸。半客製的制作一般送到制衣工廠（通常是和成衣一家工廠）代工。
半客製西裝還可以在品質和價格上進行調整，以滿足使用者的經濟能力，半客製西裝在制作過程中，可以采用更精細的工藝，並使用高端的面料來達到更高的品質要求。然而不得不承認，由於半客製不進行調版，只是尺寸的修改，因此並不能完全搞定千萬種身材的差異，所以半客製也有它的不完美之處。對於不同體型，比如：標準體，大肚體，健美體的版型歸類能否盡最大可能覆蓋更多的人群，量體師能否更準確的獲取客製者的尺寸修改部位和數據。這就要求消費者在選擇半客製品牌的時候，一定要擦亮眼睛，選擇更專業、更優秀的客製團隊。
我理解的男士西裝客製的商業模式：
因為有了這兩種不同的產品模式，就有了男士西裝客製不同的商業模式。
1）前店後廠的高級客製西裝店，主打就是師傅的手藝和個人化的客製，不以規模取勝，這個就是典型的bespoke。一般都是以個人出資來做。可復制性和產量較弱，今天不作為重點討論的商業模式。
2）依托強大供應鏈基礎而開設的男士西裝客製店鋪。這是目前主流的男士西裝客製商業模式，也是今天要和大家討論的商業模式。
3）成衣品牌開辟的男士西裝客製服務，這裏今天就不做討論，因為依托品牌打下的客戶基礎昇華做客製服務，只是消費服務的升級。
依托強大供應鏈基礎來做的男士西裝客製店的商業模式又可分為有以下三種：
1）加盟品牌。工廠有強大的生產能力和系統開發能力，找到想要創業做男士西裝客製的個人創業者，透過加盟品牌，提供一系列的開店基本資料，開設店鋪。例如報喜鳥，報喜鳥、less more、量品、衣邦人等。
2）平台品牌。以強大的市場推廣和行銷能力，找到已有傳統裁縫鋪進行線下合作，共同做大做強，例如 LESS MORE多少客製。
3）自有品牌，各自根據自己的優勢選擇開啟的方式，從小做大，不斷吸納投資開連鎖，或者直接透過融資等渠道打造互聯網品牌，例如衣邦人，塵界客製。
2.男士西裝客製的消費者需求洞察
1）男士在什麽場景下會對西裝客製有需求？
對於這個問題，蕓友波波所知的一類是，有一定經濟條件，且需要有品質需求的人。蕓友Wisdom認為是有一定經濟實力和職場需求的男士。蕓友石花則認為特殊體型的男士需要客製西服。
目前我所了解的撬動男士西裝客製需求的場景主要是：結婚、工作日常、升值加薪、年會活動、成人禮、贈禮；所以涵蓋的男性年齡從17歲到60歲不等，這就好似一位男人的成長史：成年成家立業榮休過程中的角色轉換，從男孩到男人，從單身狗到拖家帶口，從職場菜鳥到雄霸天下。
但凡這位男士有場合的需求且有一定的經濟實力，並且被推播到了西裝客製的訊息（認知），他都會樂意選擇西裝客製，而不是直接購買成衣。
接下來我們來拆解一下不同男士在不同場景下對西裝客製的需求，所有都來源於我這五年所服務的案例總結。
2）不同男士對於西裝客製的需求是什麽？
第一、婚禮場景
這一場景下有兩類主要的情況，大部份是希望婚禮後工作中還能穿著的，所以需要價效比高的同時，款式也能夠簡潔實用，另外一類追求儀式感，所以需要2套及以上的裝備，一身禮服和一身董事套裝作為基本常態。大部份做決策的是新娘，基本在預算方面會根據婚禮本身的預算來做定奪，通常是在5%-8%之間作為男士西服客製的預算。
第二、工作場景
這類場景的需求比較一致，普遍第一套的價格都是以能夠滿足基本需求為主，選擇耐穿的顏色（藍色、灰色）和純色的肌理，主打一個低調和形象的煥然一新；後面復購的機率也是取決於第一套呈現的效果，一般來說1年內會復購一次，同時3年內基本可以達到一個常態化購買的水平；這類人一般都是因為工作中需要穿著正裝且對自我有形象要求。
第三、年會活動
這類男士的需求就是希望能夠在活動中有一些驚艷的表現，經常出現的活動是上市敲鐘、年會登台、商務參訪等，對於西裝的需求希望是一款高級客製的西裝，比較追求面子上的榮耀。大部份人會嘗試一些個人化的客製服務（米蘭眼、創意裏布等等）。
第四、成人禮
這類主要是家長做決策，且基本是國際學校的家長，目前的需求是希望能夠讓孩子的著裝不出錯，且能夠和國際接軌，價格方面基本以3000-5000元之間為準，希望能夠有全套的搭配，希望孩子能夠體驗整個客製的過程。
當然選擇西裝客製最主要的需求就是要合身和合心意，為什麽這麽說呢？因為作為量體師這是保證客戶穿上客製西裝後和成衣有明顯的區別，但是一定要尊重客戶的穿著習慣，不能貿然打破，所以整個客製過程中和客戶的充分溝通就非常有必要。
3.男士西裝客製品牌洞察
這裏我想和大家拆解2個案例，作為對男士西裝客製品牌洞察。
1）多少客製
LESS MORE多少客製 2015年5月創立於北京，以互聯網思維和工業4.0切入服裝客製領域，獨創「互聯網預約+旗艦店體驗+免費上門量體+工業4.0 C2M生產」的模式，現已成為國內服裝客製行業的標桿品牌。
多少客製已實作男、女全品類客製。因其客戶規模大、去中間商及強大的供應鏈整合能力，使消費者能以遠低於傳統私人客製的價格，享受更優質的面料和更專業的量體服務。
截止到2021年12月，多少客製已在全國開設30余家旗艦店，建立起200多人著裝顧問和專業量體師團隊，並能夠為上百個周邊城市提供免費上門量體服務。多少客製累計預約客戶數突破80萬，在直營門店數量、客製品類豐富度和面料供應鏈等三個方面達到行業領先。（從百度百科獲取）
創始人曹格是一位金融行業的從業者，他在轉型後做的這個品牌，啟動資金來源於真格基金徐小平的400萬投資，他們選擇從商圈的寫字樓為線下服務點，整合寫字樓裏的零星客製工作室，為他們做線上引流和供應鏈升級，從而達到共贏的局面，他們的網路推廣最早是從大眾點評做起，跟隨平台成就了第一波紅利。
如果從滿足著裝需求來看，多少客製就是一個非常棒的平台品牌。後期就出現了像衣邦人、量品等類似模式，但是以上門客製為主的互聯網客製品牌。
2）MR.DANDY
MR.DANDY創始人胡榛，畢業於哥倫比亞大學統計學碩士，從小接觸藝術，大學期間深受實用主義紳士著裝風格的影響，工作階段又穿梭於東西方文化之間，親身經歷和接觸西裝在當代精英層面的發展與變化；他於2014年以其對數據的敏感，一手創立了區別於傳統客製品牌，以Modern Gentleman為品牌核心理念的MR.DANDY男裝高級客製品牌。並分別於2019年、2020年延伸出酒廊Dandy Room和日料餐廳DAN Sushi and Izakaya，成為國內擁有全方位生活空間的高級客製品牌。
有趣的是，這位創始人最初也是一位金融行業從業者，借助自身優勢，以娛樂圈為基礎，借勢一步步成為高級男士西裝客製品牌。同時創始人也開辟了線上短視訊渠道，打造自己個人ip來分享男士西裝客製的相關幹貨，內容風趣又實用，很多紳裝愛好者和從業者很喜歡，我也是其中之一。這是高舉高打的國內崛起的高級西裝客製品牌，會用新媒體，會用自身優勢，可謂是國產男士西裝客製品牌之光。
「他經濟」下男士西裝客製
市場如何抓住機會
在「他經濟」時代，男士西裝客製市場迎來新的發展契機。但如何抓住機遇，品牌需要在產品與審美定位、線上線下結合營運、私域流量積累等方面做精準布局。
1.產品與審美的定位
首先，明確自身的產品與審美定位非常重要。可以根據目標使用者定位不同，實作差異化競爭。例如面向90後年輕人的婚禮客製可以註重時尚感，搭配混搭元素；面向商場精英的高端商務客製則可突顯專業感，加強細節工藝。不斷跟進目標群體的審美和生活方式變化，快速叠代產品結構也是必要的。定期檢視婚紗攝影、職場穿搭等領域內容，可以獲取首手設計靈感。
其次，要善於線上線下場景的無縫結合和營運。當下男性消費者追求高效的購物體驗，所以線上平台要進行引流獲取關註，線下場景則需要提供細致貼心的服務。實體店可以設定體驗區，透過穿衣對比讓消費者實際感受客製的優勢。借助數位化工具也可以實作遠端量體、遠端試衣，縮短線上線下距離。無微不至的服務可以滿足現代男性的購物心理，有助建立品牌信任。
再次，要精心打造私域流量，進行針對性行銷。但是不必追求龐大的群體規模，而是要針對不同使用者進行分類精細化營運。可以建立微信群、小紅書等私域流量平台，並提供有價值的品牌及產品內容，利用短視訊、直播等形式進行互動溝通，從而更好培養目標使用者，增強黏性。同時，精準分析使用者數據，進行個人化行銷也很關鍵。
當然，要實作品牌持續增長，僅僅依靠行銷是不夠的。還需要從設計、供應鏈等環節提質擴容。例如建立專業的客製設計團隊，研發適銷對路的產品線；擴大供應商規模，確保生產能力及時跟進市場需求變化；采用資訊化管理，提高業務協調效率等。只有全面發揮產品力與整體營運能力，才能在競爭激烈的市場占得先機。
2.線上與線下的結合
此外，數位化轉型也是品牌升級的重要途徑。可以利用3D虛擬試衣系統進行線上量體，AR技術實作遠端體驗，大數據和演算法進行精準行銷。這些前沿技術不但能最佳化使用者體驗，還能顯著提升品牌營運效率。但是要註意把控風險，技術套用要隨行就市，不能過於超前導致使用者接受障礙。
總之，在「他經濟」紅海市場，西裝客製品牌必須進行全方位精準布局，才能立於不敗之地。明確定位、線上線下融合營運、私域建設都是關鍵思路。同時還要註重產品設計和供應鏈最佳化，以及數位化轉型，讓行銷模式和內部營運形成合力，才能在瞬息變化的市場掀起屬於自己的藍海潮流。品牌要根據自身優勢和階段性目標，有針對性地布局關鍵節點，才能抓住機遇向前發展。
3.私域流量的服務打造
我的私域流量服務準則是：
1）奉行「不打擾，但需要的時候找得到」的原則。
2）直來直往，不接受消費洗腦。
3）註重內容的呈現
私域行銷現在也不是什麽新奇的行銷手段了，我們要有點變換，要在尋常做法中發現可以最佳化的方法，提高私域行銷的效果，而不要追求大而多的私域流量池。很多品牌做私域流量池喜歡越大越好，什麽顧客都往一個池子裏塞。幾千人的大群看上去很氣派，但真正種草的效果並不好。所謂的層次，就是要精細化管理。個人創業者就從最細分的客戶來做標簽，進行精準營運。
在內容上要將品質而不是數量，比如可以發一些受歡迎的單品推廣，講一講品牌故事、工藝技術，特別是跟短視訊直播結合起來，真正做到有內容，有層次，陪伴但不打擾。私域行銷不只是一個簡單的銷售渠道，更是培養品牌的粉絲群體，提高單位客戶的貢獻值和生命周期。
莊主總結
一、對男士西裝客製市場的洞察
1.男士西裝客製的商業模式洞察
隨著工業技術的不斷提升，市場對於男士西裝的需求不斷旺盛，男士西裝客製就演變成了全客製系和半客製系兩種產品生產模式。
「全客製」，單指男士服裝類BESPOKE，現在英國官方解釋只要是單獨為客戶客製的西服，都是「全客製西服」（BESPOKE），無論是機器做的還是手工做的，無論是根據一個現有的樣版還是憑空做一個樣版。而薩維爾街BESPOKE協會（ Savile Row Bespoke Asssociation 簡稱SRB）對於「全客製西服」有更為精確的標準，要求量體、制版、裁剪、試穿、修版都必須同一個人，不能在一個已有的基礎版上修改。
半客製（MTM made to measure）是指版型上的半客製，而非很多人理解的「在成衣基礎上進行修改」。半客製的制作一般送到制衣工廠（通常是和成衣一家工廠）代工。
男士西裝客製的商業模式。
A-加盟品牌
B-平台品牌
C-自有品牌
2.男士西裝客製的消費者需求洞察
1）男士在什麽場景下會對西裝客製有需求？
所有撬動男士西裝客製需求的場景主要是：結婚、工作日常、升值加薪、年會活動、成人禮、贈禮。
2）不同男士對於西裝客製的需求是什麽？
A-婚禮場景；
B-工作場景；
C-年會活動；
D-成人禮。
3.男士西裝客製品牌洞察
1)多少客製
2)MR.DANDY
二、「他經濟」下男士西裝客製市場如何抓住機會
1.產品與審美的定位
1）主打年輕化的婚禮場景西裝客製。
2）主打商務精英的西裝客製。
2.線上與線下的結合
線上主打吸引男士的註意力，線下需要有很多服務體驗的提升。
3.私域流量的服務打造
1）男士私域流量的特點
a-奉行不打擾，但需要的時候找得到的原則。
b-直來直往，不接受消費洗腦。
c-註重內容的呈現，不要追求大而多的私域流量池。
文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術編輯：李寧
