已經是企業高管、比大部份人更懂商業邏輯的田澤明，也沒有玩轉共享充電寶的「門道」。成為代理商僅僅半年多，他決定跟隨其他代理商們一起起訴這個品牌。
共享充電寶，在許多人眼裏曾是一門絕佳的生意——投入小，門檻低，回本快，不用維護，後期純賺錢。在品牌銷售的鼓動下，許多手裏有點閑錢的普通人湧入這個市場，希望能夠分得一杯羹。然而，隨著市場愈發飽和，這個行業逐漸變得像一片被過度耕作的土地，後來者不僅更難賺錢，稍有不慎就可能成為被收割的人。
"韭菜們"，是一些代理商自嘲的稱呼。在營運的過程中，他們意識到，輕資產創業的幻象下隱藏著大大小小的陷阱。田澤明把這些陷阱歸結到品牌方頭上，「我沒有想到這麽大的公司，會連續地坑我們，給代理商設套」。
從前期對接過程中的流水承諾，到鋪設過程中的混亂，真正完成鋪設投入營運後，田澤明才發現，流水根本對不上銷售承諾的數位。他意識到，銷售說的回本周期是不考慮現實情況、純理論計算出來的，依據現在的流水，他估計3、4年也收不回成本。
在一茬接一茬的代理商中，田澤明的遭遇顯然不是個例，代理商踩的坑也五花八門。近日，新浪科技報道稱，多地代理商已經準備聯合起訴怪獸充電，這些代理商累計投資數百萬元，購入裝置以及售後鋪設等服務後，卻出現鋪設爛尾現象，導致裝置大面積掉線，投資虧損嚴重。
風險是層層轉嫁的。品牌方直營轉代理，賺上加盟商的錢，在內卷中掙紮的加盟商和品牌又一道推動共享充電寶的價格一路上漲，成了消費者用不起的「刺客」。目前，2-3元/小時已經是常規價格，一些熱門區域的價格甚至提升到了10元/小時或者更多。
共享充電寶，這個共享經濟中的幸存者，如今面臨利潤下降、市場爭搶、矛盾激化，再也不是一門好生意了。
誘人的好生意剛需、小投入、低門檻、純賺錢，這樣的完美生意，是共享充電寶品牌和銷售口中的噱頭，也是大部份代理商心動、選擇進場的理由。
單從回本周期來看，相較於加盟咖啡、奶茶，加盟共享充電寶的回本速度的確快得多。即使是咖啡行業已經做到第一的瑞幸，加盟商的回本周期也在15-18個月甚至更長，而在共享充電寶銷售的口中，僅需6個月就能回本，更激進的數位則是3個月。
這並非電洞來風。
廣東的小代理商陳文錦，在2021年之前，是一家共享充電寶公司的區域經理，專門負責制定門店計劃、梳理門店榜單。那時候，他每天都能看到後台即時流水數據，幾乎所有計畫的日流水都能達到千元以上。特別是他親自負責的一個代理商，前期投資了20萬元，3個月就已經完全回本，隨後每天的流水更是穩定在3000元以上。
這讓陳文錦動了辭職創業的心思。彼時的共享充電寶正處於行業高點，「共享充電寶第一股」怪獸充電也在這一年成功上市。但在陳文錦的公司裏，業務反而不斷調整，他和團隊被要求離開深耕許久的老戰場，調往新城市，這也意味著他們要拿著底薪，從零開始。
於是，掌握一手商家資源的陳文錦，決定不再幫品牌打工。他和團隊中的一半成員都選擇了辭職，自立門戶成為了代理商。
2021年，陳文錦拿出50萬，一口氣買下幾百台裝置。由於已經和商家打過幾年交道，轉變身份的過程很順利，自稱了解「行業機制」的陳文錦，僅僅用了2周就把裝置全部鋪設完成，並用3個月如期收回了本錢。
「陳文錦」式的敘事在共享充電寶銷售的口中廣為流傳，被改名換姓、誇大、再傳播。低成本、零門檻、高收益，成了共享充電寶行業的標簽，吸引著越來越多的人加盟。
相較於加盟"茶飲品牌"，共享充電寶的入行門檻要低得多。一位瑞幸濟南代理商林雨行告訴鏡相，開啟一家瑞幸門店的總體成本要近百萬，更不必說後續店鋪營運、人力成本等等其他成本項。相比之下，共享充電寶的代理則親民許多。按照代理最低門檻計算，最便宜的6孔櫃機1200元/台，最少10台起購，總投資只需1萬多元。
田澤明也被這套共享充電寶的敘事所吸引，身為企業高管的他小有積蓄，正好希望尋求一些投資機會。
今年年初，他被短視訊平台反復推播代理共享充電寶的廣告，每條視訊都在宣傳小投入、報酬快，僅需6-8個月就可以回本。廣告裏那些誘人的數位和成功故事，讓他心動不已。他抱著試試看的心態，點選了廣告連結，在跳出的網頁上填上了自己的聯系方式。
田澤明很快就收到了當地銷售BD的好友請求。在首次通話時，銷售BD花了足足兩小時給他講述這門生意有多掙錢，按銷售所說，每台裝置日均流水能達到3.3元，如果買下3000台，一個月的流水就能達到30萬。
為了打消他的疑慮，在接下來的半個月裏，銷售還給他發來了其他渠道商的後台數據截圖。田澤明自己也做了一番計算，如果按照截圖裏的金額，的確可以一年之內回本。
「拿點小錢去測試一下也OK。」小算了一筆賬之後，年入300萬的田澤明覺得，半年薪資在自己的預算範圍之內。於是他拿出了獎金200萬元，買下了3000台共享充電寶櫃機。由於他並沒有線下地推的經驗，銷售人員還承諾稱，公司會提供配套的地推服務，公司有專門的幫鋪團隊幫田澤明完成鋪設。
輕資本、輕營運、穩定收益，一切都顯得井井有條。但是在田澤明未看到的地方，共享經濟的泡沫開始提前破滅。 一個佐證是：在行業上升的2021年至2022年，怪獸充電虧損額分別為1.25億元、7.11億元，直到大規模轉型代理加盟模式的2023年，怪獸才首次實作全年盈利。
紛至沓來的代理商們共同撐起了行業熱火朝天的景象，也幫品牌承擔了成本和風險。
在陳文錦看來，「大部份代理商都是不懂‘機制’的，像是個體老板或者小白做副業的，可能一年半載都沒法把投資款收回來」。陳文錦看得很明白，「他們以為把裝置鋪出去了，有人用，就直接賺錢了。很多後續問題，銷售是不會主動提的，他只會跟你說，你買了我們的裝置，你盡管去鋪設就好了」。
很快，田澤明迎來了鋪設團隊的七天驗收期限。真正上手營運後，他意識到事情沒有銷售所承諾的那麽簡單。
一個接一個的陷阱現實是，承諾變成了一個代價高昂的陷阱。
面對3000台裝置的鋪設任務，毫無地推經驗的田澤明不得不依賴幫鋪團隊。幫鋪團隊稱，如果想把裝置在一個月內全部鋪完，每台裝置的幫鋪費用是210元，算下來總共是60萬。雖然心裏有點打鼓，田澤明還是接受了，他覺得這是必要的前期投入。
但當幫鋪團隊到達深圳，他們突然提出要租13輛5座轎車，兩人一車，還要放裝置。這讓田澤明心裏不是滋味，這些費用此前銷售從未提起過。他聯系了之前的銷售，希望能有個說法，結果銷售只是含糊其辭，說可以在鋪設費上打個折，算是對他的安慰。這時，田澤明開始覺得事情不對勁，但裝置已經買了，只能硬著頭皮繼續交錢。
一個月下來，租車、油費、停車費等雜七雜八的費用，又讓他多掏了將近20萬。
時間一到，鋪設團隊就離開了深圳，而此時，各種問題才開始逐一顯現。田澤明發現，有同一點位被擺放了2台、甚至多台裝置，盡管他曾特別強調，增加裝置數量需要事先得到批準，但實際是大部份重復擺放並沒有經過他的同意。為了省事，鋪設團隊在一個點位上偷懶多放裝置，每多放一台，就能多收210元。
更糟糕的是，一直承諾的3.3元的日均流水標準也沒有達到。鋪設完成後的一段時間裏，田澤明發現很多點位的流水持續低於預期。只有在鋪設完成的7天驗收期內，這些裝置曾勉強達到過標準。驗收期一結束，裝置要不就沒有流水，要不因為租借率低直接被商家斷電。田澤明甚至懷疑，幫鋪團隊是不是在後台操縱了數據，以蒙混過關，拿到尾款。
田澤明這才意識到，銷售之前信誓旦旦承諾的7天驗收期和尾款免付承諾，可能只是吸引代理商加入的誘餌。
這則被稱為「主動退讓」的條款在合約中被巧妙地包裝，允許在業績不達標或雙方協定未果的情況下，免除支付剩下一半尾款的責任。最後，田澤明沒有再支付這筆30萬的費用，但品牌方因此拒絕交給他調整分成的後台許可權，導致所有收入都流向了合作商戶。直到他向上繼續投訴施壓，才拿回許可權。
對於田澤明這種大代理商，後續的營運成本也相對較高。他需要專門租賃一個倉庫，用來存放空閑和要維修的裝置，還要請專人負責日常的營運和維護，每一項、每月都需要支出3、4萬的成本，加起來超過一半流水。而像陳文錦這樣，只擁有幾百台裝置的小代理商，雖然只需要僱用1-2名員工，但每月的人力成本也要花費上千元。
代理商們不僅要應對接連不斷的問題，還得經常簽署更新的「補充協定」。 「新內容都是強加進來的，都是有利於品牌方的。」陳文錦有些無奈地解釋道，每個月他都會因為充電寶遺失被罰款幾千塊左右。而對於遺失由誰來承擔損失的內容，並沒有出現在正式合約裏，而是在後續的補充協定裏加上去的。
和陳文錦一樣，田澤明每月也需要交上千塊的丟寶罰款。在之前的補充協定裏，品牌對充電寶的賠償定價是80元，也就是代理商需要按照80元/個的價格來交罰款，如果後續充電寶被找回，則會退回這筆錢。但是後面補充協定再次更改，將定價下調為68元。這意味著即使商家最初按80元的標準繳納了罰款，最終卻只能收到68元的退款，每個遺失又找回的充電寶都得損失12元。
這次，田澤明不願意簽了。但是他申請的補寶流程，卻以沒有簽補充協定為由，3個月都沒有發貨。
充電樁裏沒有寶，意味著代理商的收益也跟著下滑，陳文錦也遇到了同樣的問題。以前的補寶申請流程3、4天就能走完，但有一次遲遲未能透過。面對每天數百元的損失以及不斷接到的商鋪投訴，陳文錦順著申請流程找到了一直沒有透過稽核的品牌方員工。他嘗試了各種方式與他溝通，卻發現所有聯系方式都被對方拉黑，後面他才發現這位所謂的內部員工，自己也是當地的代理商。折騰下來，配送整整花了三周時間。
在沒有補寶的時間裏，找不到其他解決辦法的陳文錦，跟著員工跑遍了整個市區。但陳文錦發現，很多小程式上顯示滿倉的機器都是壞的，要不就是充電寶無法彈出，要不就是機器太臟。結果跑了一圈，他們幾個人也只收到了不到10個充電寶。
在內卷中明爭暗鬥雖然裝置是自己買的，但代理商在這場利益分配的遊戲中，上有品牌，下有商家，夾在中間賺不了錢。 有限的優質點位和商鋪，才是拿走分成大頭的贏家。
代理商與商家之間有兩種常見的合作模式。一是KTV、便利商店等人流量大的優質點位，采用入場費模式，即代理商按約定每月給商家一筆費用，但這筆費用不受流水影響。另外一種則是更為普遍的分成模式，代理商根據每月實際流水，按照約定比例與商家分成。
隨著入場選手越來越多，點位成為了稀缺資源，商家也因此獲得了更高的話語權。
不同的商鋪，被按照"吸金"能力分了檔次。流水高的分為頭部門店和腰部門店，流水低的低端門店，則直接不在代理商的鋪設範圍內。但位置好、流水高的點位本就是稀缺的，想要從別的代理商手裏搶下那些黃金點位，就需要給到商家更具誘惑力的價格。
鏡相了解到，濟南當地最大的KTV奧斯卡就與「小電」簽訂了獨家協定，協定中規定「小電」每月支付3萬元作為入場費，這一金額不受流水高低影響。此前【中國企業家】也曾報道稱，某遊樂園光是入場費就要70多萬，而且還是年付款。
對於手裏的腰部商家，陳文錦一般會按月給到70%的收益。而對於那些來之不易的頭部門店，陳文錦更加慷慨，一般會直接簽下年包合約，並將分成比例提高到80%-85%。再減掉固定上交給品牌的10%分成，陳文錦能揣進自己口袋的，也只剩下5%的零頭了。
月流水能達到上千元的便利商店點位，是爭奪最激烈的一類地方。有一次，田澤明的團隊在上門維護時發現，一個擺放在便利商店門口的裝置遺失了，短短幾個月裏，同樣的情況就發生了18次。
田澤明在警局調取了監控，發現拿走裝置的是直營團隊的員工。在被警察詢問時，他解釋稱，裝置斷線7天，就可以直接把裝置收走。這18個點位都是同樣的情況，以類似的理由重新回到了直營團隊手裏，他們帶著新進入的代理商，又把點位鋪設了一遍。在田澤明的管理後台，原本商戶的聯系電話也被更新為新代理商的號碼。
陳文錦此前有一個年收益超過十萬的連鎖酒店點位，被他視為高收益門店。但2022年底，這個點位被當地直營團隊，以內部爭搶點位為由回收。更令人頭疼的是，當月總共12萬多的收益，也被直營團隊罰沒了。
在陳文錦看來，這家店是他們辛苦談下來的，裝置是自己投放進去的、錢也是自己出的，就應該是自己的點位。但當時怪獸剛剛放開「直代共贏」（直營與代理共贏），管理並不清晰，陳文錦談下來的商鋪，合約卻歸屬在直營團隊的後台裏，這也成了直營把點位拿走的理由。
陳文錦嘗試過向上申訴，監察人員給出的理由就是與直營團隊爭奪點位。監察人員並沒有從中協調，只是說這筆罰款，可以算作以後購買裝置的預購款。但對於已經回本的陳文錦來說，他並不需要再買新的裝置了，最終這個罰款也不了了之。
除了直營團隊爭搶點位外，品牌方合作的鋪設團隊為了更快完成任務，還在背後給了商家高分成和月租費的口頭承諾，而這些都是在田澤明被蒙在鼓裏的情況下，悄悄進行的。鋪設團隊給了商家90%分成的口頭承諾，如果按照這一比例分配，代理商一分錢都掙不到。
只有代理商付完鋪設尾款、透過驗收，才有資格更改分成比例。等田澤明想擠出一點收益，和商家重新商量分成比例的時候，其中一些商家並不相信田澤明的話，因為他們可以找到能夠給到高分成的代理商繼續合作。甚至還有幾十家的商戶直接投訴了代理商和品牌欺詐，他們最終選擇了終止合作、撤掉機器，而這也意味著田澤明之前投入的鋪設費用就白費了。
這種非標準化的商業操作並非局限於單一品牌，而是在行業內多個品牌中普遍存在的現象。 不斷湧入的代理商，被一遍遍地收割。品牌將定價權交給代理商後，他們為了賺錢，消費者端使用共享充電寶的價格也節節攀升。
多位代理商認為，修改定價已經是業內的共識。獲取優質點位往往伴隨著高昂的入場費或較大的分成比例，代理商需要提高定價來確保自身的利潤空間，因此漲價成了實作回本的唯一方法。
在陳文錦看來，共享充電寶行業裏隱藏著不少不為外人所知的"門道"。能夠真正賺到錢的，往往是那些對盈利機制了如指掌的內部員工，或者是那些已經離職、對行業規則摸得門清的前員工。對於那些缺乏實地維護經驗、不懂如何在競爭中占據優勢的新手來說，即便他們辛勤鋪設裝置，最終可能也只能面對一堆無人問津、電量耗盡的充電寶。
（文中受訪者均為化名。）
