和玉大叔万万没想到昨天写了关于旅游卖玉的文章，后台留言一下被「挤爆」——有很多玉友都发来了他们自己或者是家中长辈的旅游买玉被骗案例，大叔看完以后也是觉得触目惊心。
可惜冷静下来仔细的想一想，似乎没有更好办法帮到大家，因为这个世界上傻子太多了，你是帮不过来的，即便如此，还是有一些玉友希望大叔能从导游的角度深入一点，于是和玉大叔专门找到了文中提到的资深导游，请他从旅行团的角度讲讲到底是怎么忽悠客户的，没想到人家很坦诚，和大叔聊了不少，总结一下，希望能对有机会看到本文的您有个提醒：（以下就以导游第一人称来讲述）
说实话我带新疆团这么久，什么样的客户我没见过？你看那些团员嘴上说着不买，心里其实早就长草了，就等着咱们导游给个台阶下呢！咱们这行，说白了就是服务行业，让游客开心了咱们的钱包才能鼓起来，对吧？所以啊，推荐和田玉一定要「动情」，而是要让游客觉得，这玉啊不买就亏大了，不买咱这趟来新疆白来了！
抛砖引玉，激发购买欲
景区的玉石店其实大部分人都是有戒心的，先别急着介绍先跟游客聊聊天，提前知道他们对玉的了解有多少。这时候重点找年龄大的，嘴上说「不太懂」的，但是那眼神啊直往玉石上瞟的，这就对了，咱们的机会来了！
开场要这么说：「您看这玉啊，水太深了，不懂行很容易被骗。您在外面那些小摊上看到的看着便宜，可十有八九都是假的！咱们这店是旅行社合作的，都是正规渠道，能开票不说，还有证假一赔十，您就放心买！」你别说买多少钱的，但游客心里是不是就踏实了一半？接下来，咱们再加把火引导他们关注玉的价值。
强调升值空间，制造焦虑感
中国人啊都喜欢「物超所值」，咱们一定要抓住这一点，跟他们不停地「安利」玉的升值空间。
比如说：「您看这块玉，现在买可能觉得贵，但您想过没有，房子为啥跌？不是因为水泥跌价了，是因为中国人少了，房子太多了！可是新疆这和田玉属于不可再生资源，国家都管控的，只会越来越少价格自然水涨船高！您现在花几万买，过几年说不定就值十几万了，这可不是我瞎说，您上网查查就知道了！」然后这个时候拿出当年北京奥运会那会儿的一些资料，肯定是涨的嘛，对于年龄大的，咱们还可以结合家庭观念，渲染不买玉的「损失」。
「这玉啊不仅是给自己买着玩，回家也是给子孙后代买个保障。您想想现在银行存钱都不给利息，物价也一直在涨，给孩子留点什么好呢？黄金？更贵！房子也好几套了，还在跌呢！这和田玉就不一样了，它既能保值又能传承文化，多好啊！
巧用历史文化，提升玉的「格调」
对于一些喜欢唠嗑的老年客户，你就一定要跟他讲身份，因为退休人钱没处花！可以这么讲：「咱们新疆的和田玉历史悠久，几千年呢！文化底蕴深厚，随便讲几个故事，就能把玉的「格调」提升一大截。您肯定知道，古代皇帝用的玉玺就是和田玉做的！皇帝才能用的玩意！自古就是身份和地位的象征，可不是一般人能拥有的！」最后还可以讲讲玉的寓意，比如「男戴观音女戴佛」，「君子无故玉不离身」啥的，再结合游客自身情况说些吉祥话，让他们觉得这玉是为自己量身定制的，不买都不行！
制造「专家」人设，增强说服力
要想让游客相信你，最好的办法是把自己打造成「专家」。比如说「我跟您说，我干导游这么多年，什么样的玉没见过？但是今天这块玉开了眼了，您看它的色泽、质地、雕工，都是上乘之选！这样的好东西，现在市面上已经很少见了！」最好是自己戴一块普通的，拿出自己「收藏」的玉跟游客分享「捡漏」的经历，什么「我这块几年前买的，现在涨了三倍了」让他们觉得你眼光独到，跟着你买准没错！
利用「售后服务」，消除后顾之忧
其实很多游客不是没那个钱，只是担心买到假货，这时候，咱们就要祭出「售后服务」的大招了。举例：「阿姨您放心，咱们店里的玉都有鉴定证书，假一赔十！而且，我们还提供回购、免费保养等服务，您在其他地方绝对享受不到！」实在不行还可以主动提出帮忙挑选，打消最后的顾虑，至于什么退换别扯了，新疆那么远，机票那么贵，有几个人还能没事就来？
情感攻势，打动游客内心
最后补上情感攻势，打动游客内心。我一般是这样说：「我跟您说这玉啊，就像人一样，是有灵性的。您看这块玉温润细腻，就像您的性格一样，善良温柔。我相信它一定会给您带来好运的！」还可以分享一些自己和家人与玉有关的「玄幻故事」，什么我家人戴了玉就祛病消灾了，搞玄幻一点，真情实感地表达对玉的喜爱就对了。
在导游的面前，和玉大叔的玉石专业内容显得是一文不值，看来服务业真的要编好剧本，要想让游客心甘情愿地买玉，咱们就得学会察言观色，投其所好，关键是组织巧妙的话术，配合精湛演技，打消他们的顾虑激发他们的购买欲。反正大叔我是服了，真的很想给导游当小弟了！
