20年前，依赖于自然生态的惯性思维，桂林旅游很长一段时间内仍停留在传统山水观光游，游客从桂林沿江而下，到阳朔后大都坐车折返桂林。没有留宿率，就无法形成大规模消费。
怎样利用原生态文化蕴涵，帮助旅游业发展？带着这样的疑问，桂林举全市之力，挖掘千年文化历史底蕴。2004年3月20日，一部集漓江山水风光、广西民族文化、中国精英艺术家创作之大成的世界首场全新概念山水实景演出——【印象·刘三姐】孕育而生。2024年3月20日晚，【印象·刘三姐】公演20周年活动在阳朔举行。
时间是最客观的见证者，观众是最好的验收人。公演至今，累计演出超8000场，接待外宾300万人次，接待观众2000万人次，实现营业收入超28亿元，成为保护好漓江生态环境实现可持续发展的成功范例。今年春节黄金周，更是创下接待观众近5.3万人次，营业收入近千万元的佳绩。
二十载盛演不衰，到底魅力何在？
匠心维护 铸就文旅经典
【印象·刘三姐】的成功，源于深挖当地文化，它选准了桂林最具代表性的喀斯特地貌山水风光为背景，将渔翁捕鱼、渔火、山歌等当地民俗融入演出，接地气的表演很快受到了游客的追捧。
不过，一招鲜并非可以「吃遍天」。在【印象·刘三姐】品牌运营总监、艺术团团长谢辰飞看来，对于文化产业来说，质量至关重要。「每年导演组都会到现场维护演出质量，根据不同章节、段落，对演员动作、音乐、舞美、灯光进行调试优化，确保演出始终保持高水准。」谢辰飞说。
每隔几年，常看【印象·刘三姐】的观众不难发现，演员的面孔不断变化，但不变的是朴实的神态和非专业的特性。谢辰飞告诉记者，演员大都来自周边5个村落的渔民和张艺谋漓江艺术学校的学生，他们在舞台上与专业演员相比是不规范的，一段时间后动作就会变形，这时候导演的现场维护和指导就至关重要。
匠心是【印象·刘三姐】艺术魅力的硬核，20年来，在国内旅游演艺三大系列中，【印象·刘三姐】效益一直名列前茅。桂林广维文华旅游文化产业有限公司总经理胡健萍表示，除了保持演出的高水准外，今年还将对园区进行全方位的提升，不断完善基础设施建设，进一步丰富视觉美陈，常态化开展演出前的民族风情体验活动，增强与游客的互动性。同时，加强对员工服务质量的培训与考核，提升景区接待能力，为游客提供暖心周到的服务。
每当夜幕降临，【印象·刘三姐】如期上演，无论哪一场，无论你何时来，看到的都是匠心之作。
IP融合 深化品牌价值
花无百日红。文艺演出迭代升级的速度太快，市场环境千变万化。想要更好地对接市场，除了舞台、看台、园区、配套设施的建设外，还要有构建文化综合体的意识。
【印象·刘三姐】的演出都是在夜间进行，园区内白天场地大都闲置。缘此，桂林广维文华旅游文化产业有限公司以「+印象·刘三姐」的旅游IP生态产业链做足文章，2019年建起了全国首家以刘三姐文化为主题的博物馆，将大量涉及刘三姐的文化、歌谣、故事、艺术形态、民族风俗、现象热潮、新闻资讯等文献与藏品进行系统化梳理与展陈。同时，充分利用刘三姐品牌优势，研究开发了「一馆一经典，一竹一世界」主题的八大研学课程；利用闲置场地打造了「印象烧烤露营地」等配套项目，不断提高品牌产业价值。
「我们与桂林旅游学院艺术设计学院开展校企合作，在旅游文创品、艺术设计、校园活动等多个领域达成合作，设计了丝巾、折扇、手机壳、钥匙扣等IP产品。同时，借助刘三姐的IP，打造了90后、00后喜爱的动画人物形象，作为我们的视觉元素之一。」谢辰飞告诉记者，暑假期间，他们还根据演出中的「月牙仙子」和园区的「长廊竹灯」推出了两款文创雪糕，凭借可爱俏皮的造型，深受孩子们的喜爱。
谢辰飞向记者透露，未来公司还将借助【印象·刘三姐】的品牌影响力，计划打造刘三姐主题小镇，让游客在观看演出之外，更深入地体验地方特色和民族特色产品，促进二次消费。
多元营销 增强市场活力
酒香也怕巷子深。对于一场文化演出来说，上座率即是生命线。
每天下午三点前后，便会有两名身着少数民族服饰的姑娘，来到园区架起自拍杆，对着直播镜头奋力吆喝销售门票。【印象·刘三姐】抖音官方直播间莹莹告诉记者，她们已经播了快一年了，有时直播间能有成百上千人，通过直播不仅可以给游客答疑解惑，还大大提高了门票销量。
「近年来，我们积极创新宣传营销推广模式，围绕抖音、小红书、微信公众号等社交平台构筑新媒体矩阵，重点开展线上宣传营销，不定时发布园区科普内容以及演出动态，不断提高网络曝光率，全面打造品牌形象。」谢辰飞说，前段时间他们推出了「跑桂马看印象」的活动，参赛选手凭参赛号码牌购票可享受168元/张（原价328元/张）的特价优惠，活动一经推出反响热烈。
在销售渠道上，广维文华公司与旅行社紧密合作，形成票务代理点，将【印象·刘三姐】纳入旅游线路，进一步拓宽线下宣传和销售渠道。【印象·刘三姐】营销总监张延青表示，这些策略的实施，不仅确保了高上座率和品牌发展，同时也对观众需求有了深入的理解和精准把握。
不断扩大销售朋友圈，让上游演出商和下游代理商形成共生共荣的战略联盟，求取最大公约数，这是【印象·刘三姐】营销渠道的必胜法则。今年春节期间数据亮眼，这些票务代理点功不可没。
这么多年来，看过【印象·刘三姐】的观众数千万。或许是淳朴的当地渔民，或许是稚嫩的侗族孩童，抑或是渔火点点，在这场山水交融、人与自然和谐共生的演出中，观众总能够找到触及内心的感动和场景。
每一场演出结束后，掌声久久不息，观众席上不时传来对【印象·刘三姐】的夸赞。不少人说会再来桂林、再来阳朔……
来源:桂林日报
