經典！【人性的弱點】讓人百看不厭，忍不住珍藏！

第五章 Part04讓人認同你的技巧

如果你想更有效地命令別人，請別忘記用提問的方式引起他們的興趣。當你這樣做了，他們會很容易地聽從你的安排，主動權也會牢牢地控制在你手中。

批評要從贊賞開始

別忘了在你每天的生活中，為他人留下一點贊美的感動，這一點小火花可以燃起友誼的火焰。

心理學表明：在我們聽到他人的贊美之後，如果再聽到其他不愉快的話，就比較容易接受了。

我的一個朋友曾經受到柯立芝總統的邀請，當他來到總統的私人辦公室時，剛好聽見總統對一位女秘書說：「你今天穿的衣服真有格調，它讓你看上去更年輕，更漂亮！」當然，柯立芝總統經常是沈默寡言的。一生很少贊美過別人的他，這次竟然破天荒地對女秘書說出那樣的話來，這使得女秘書的臉上立刻泛起了紅暈。總統接著說：「別難為情，我這麽說只是想讓你有愉快的心情工作。但是，從現在起，我希望在你交上來文稿之前能夠多多註意一下標點的問題。」總統對女秘書的告誡雖說是明顯了點，但是他所用到的心理學技巧確實是很巧妙的。這個技巧就好像是修面之前塗上一層肥皂水，那樣才有利於幹凈利落地刮掉胡子！

麥金利在1856年競選總統時，共和黨的一位資深黨員為他撰寫了一篇演講稿。就這位黨員自身而言，他認為自己的這篇文章已經是天衣無縫了。他自豪地將這篇文章送到麥金利的面前，並且飽含深情地朗讀了一遍。可是，麥金利並不認為這篇演講稿盡善盡美。雖說有許多可圈可點之處，但是，裏面的一些話語仍然會讓他感到不適。他認為，這樣的一篇演講稿會招來一場批評的風波！

麥金利不想打擊他的一腔熱忱，但是他又不能使用這篇演講稿，這真讓他進退兩難。那麽，他是如何處理這個問題的呢？他是這樣說的：「我的朋友，這真是一篇蘊含獨特見解，精彩絕倫的演講稿。就裏面的措辭而言，我相信沒有人會比你寫得更好了。正常情況下，這是一篇讓人激動，深得人心的演講稿。可是，我現在所處的地位，我所面臨的聽眾都是極其特殊的。你認為它可以取悅聽眾，我知道，從你的立場來說，它是合適的。但是，我必須從本黨的立場出發，來考慮它所帶來的影響。現在，我希望你能回去，按照我的意見好好修改一下，然後再送過來。」那個黨員毫無怨言地作了通篇修改，在那次的競選中，他成了麥金利最得力的助手。

贊賞確實可以成為批評之前的潤滑劑，它常常使批評變得更有效。贊賞常常也可以代替批評來警示別人，這就要看你是如何巧妙地套用了。

林肯曾寫了兩封著名的信件。第一封是寫給比克斯比夫人，為她在戰場上犧牲的5個兒子表示哀悼。雖說他在那封信上可能只花費了5分鐘的時間，但是，那封信在1926年，卻被拍賣出1.2萬美元的高價，這比林肯半生的積蓄還要多。第二封是在1863年4月26日寫的，那個時候正是美國內戰最黑暗的時期。戰爭已經持續了一年半的時間，林肯的將領們卻在這個時候屢戰屢敗。戰場上留下的只是屠殺和仇恨，這顯得這場戰爭充滿血腥。那時人心惶惶，無數的士兵臨陣脫逃。參議院的共和黨議員也開始動搖了，他們經常發生內訌。最後，他們趨向於逼迫林肯辭職。林肯無奈地說：「我們已經掉進了淪陷的深淵，我似乎感覺上帝也在反對我們，我看不到一絲曙光！」這封信就是在這樣一個充滿黑暗、混亂不堪的時期寫出來的。而我摘錄這封信的目的就是想要告訴親愛的讀者：他是如何改變一位將領的心態，挽回敗局的。這封信是他在任時，寫的最為嚴厲的一封信。但是我們可以看出，在他指出這位將領錯誤之前，還是先稱贊了他。

錯誤本來是非常嚴重的，可是林肯落筆沈穩，用外交的辭令含蓄地寫道：有些事，你沒有讓我十分滿意。下面就是這封信的部份內容：

我有充分的理由任命你為波托馬克軍隊的司令官。在我的印象中，你是一位驍勇善戰的軍人，這讓我感到欣慰。然而，有人提醒我你將會把政治和職責混淆在一起。這怎麽可能呢？我相信你有一顆堅強勇敢的心，那是一種有著無限價值的美德。但是，我對你的一些行為也確實不是很滿意。我知道你很有野心，但我相信如果它被限定在一定範圍內，還是十分有益的。然而，有些事情出乎了我的意料。當彭西德將軍帶領軍隊的時候，你似乎忘記了自己該做的事，縱容你的野心對他的作戰方案妄加幹涉。這簡直是對你的國家，對你出生入死的戰友所犯下的難以饒恕的錯誤。

我還曾聽聞，你說軍隊和政府需要一位獨裁的領袖。我相信了，但是你應該明白，我賦予你的軍隊指揮權可不是出於這樣的目的。我也從來沒有那樣想過！政府對於你從來沒有吝嗇過什麽，對於其他的將領也是一視同仁。你是愛國的英雄，但是你卻對自己的戰士灌輸了不用信任上司的思想，難道你不怕將來他們同樣去反駁你？好好考慮一下吧！我願意竭力去幫助你擺脫這種危險的思想！要是士兵腦子裏都是這種思想，即使是拿破侖轉世，也不能帶領他們取得勝利了吧！現在，希望你不要輕率進軍，凡事要小心謹慎，爭取每一場戰爭的勝利。

從上面的信中我們可以看到，這封信透露出嚴肅的譴責，但是字面上卻用詞誠懇，情真意切。誰看到這封信能不受感動呢？雖然你不是柯立芝或是林肯，但是，這樣的一種處世哲學對你的日常生活還是有用的！下面我們再來看看卡伍先生在華科公司的經歷。

華科公司在費城承包建築一座寫字樓，按照合約規定，他們必須按時完工。這項工程開始進行得非常順利，然而就要完工的時候，負責保障銅裝飾品的公司說他們的貨源不足，無法繼續供應了。如果因為這個公司不能給他們充足的供給，導致華科公司支付大額的違約金，那真是太不值得了。華科公司開始為他們自己的利益展開鬥爭，他們不停地給那家公司打長途電話，不停地和他們理論，可是無濟於事！百般無奈之下，他們只好派卡伍先生前去交涉。

卡伍走進這個公司的經理辦公室，說的第一句話卻是：「先生，我發現您的姓名在布魯古連區是絕無僅有的！」經理聽到這話，感到十分意外，他搖搖頭說：「不會吧，我怎麽沒發現？」卡伍很和氣地對他說：「今天早上我下了火車，查電話簿找你的地址，才發現在整個布魯古連區只有您一個人叫這個名字！」那個經理說：「我還真的從來沒有註意到這一點。」說著，他翻起了電話簿，果然一點不錯！他很驕傲地說：「哦，這確實是一個不常見到的姓名，我的祖籍是荷蘭。200年前，祖先搬到這裏，才紮下根！」卡伍見他把話說完了，趕緊找到另外一個話題，他贊美這個經理說：「這是我見過的銅器工廠中最幹凈整潔的一家，它裏面的設施是最完善的！」那個經理說：「是的，我用了畢生的精力去經營他，我以它今日的規模而自豪，我很願意帶你去參觀一下整個工廠！」

參觀工廠的時候，卡伍隨時想著去稱贊這家工廠的管理模式。他告訴經理，這家工廠的儀器有很多是他從來沒有見過的，讓他大開眼界！這位經理告訴卡伍那幾個造型奇特的機器是他自己研發出來的。他用了很長的時間去教卡伍這些機器的使用方法，向他展示這些機器的功用。參觀完工廠後，他又邀請卡伍一同吃午餐。餐後經理對他說：「好了，現在我們言歸正傳，我知道你此行的目的。但是，我沒有想到見面後，我們共同度過了一段愉快的時光！」他面帶笑容繼續說：「你可以先回費城了，我保證你們的貨會準時送到。即使犧牲了其他客戶的利益，我也願意同你繼續合作！」

是的，卡伍在這個過程中對自己的來意只字未提，但是他此行的目的達到了。後來，他們公司也沒有違約，工程順利完成了。現在，我們來想想，如果當初卡伍用激烈的爭論去對付他，會不會有這樣滿意的結果？

所以，想要改變別人的想法，又不想讓他難堪，你可以從贊美做起，用心去和他交流。這樣，你的品德會深深感染他，你也會順利地達到目的了！

用理智的問題代替命令

沒有人喜歡被別人命令，不要對任何人說出直接命令的話。你的措辭應該是一種建議的語氣，而不應該是命令的語氣。

泰勒女士是美國傳記作家的領軍人物。我很榮幸曾和她共進午餐，並一起談論人與人相處的一些關鍵問題。她說當她正在寫艾榮·楊的傳記時，她采訪了一個曾和楊先生同坐一個辦公室達三年之久的人。那個人從來沒有看到過楊先生直接對誰發號施令，相反，他總是不斷地給別人建議。他會說：「考慮一下……您認為……會有效嗎？」他經常在筆錄別人的話語後這麽說：「您覺得這樣寫好嗎？」當他看完助手的文稿後，他會這麽說：「如果我們這麽措辭，看起來會不會更好一些？」他總是給別人機會按照自己的想法去做事，他讓別人自己動手，好讓他們在鍛煉中減少失誤，從錯誤中總結經驗，從而獲得成功，而不是一味命令他們如何去做。

這樣的技巧容易讓人改正錯誤，讓他們知道自己曾是多麽無知；這樣的技巧可以讓人保留自尊，同時讓他們覺得事情很嚴重；這樣的技巧可以使人更容易合作，而不是和自己作對。

但是，即使給出的命令是為了改變很糟糕的境地，它所帶來的怨憤也可能很久都不會散去。賓夕法尼亞州的青年教師丹·桑塔裏在我的課堂上講過這樣一個例子。

有一天，一個學生將車停在了路中間，造成了交通堵塞。一位老師怒氣沖沖地問：「外面那個破車是誰的，怎麽能愚蠢地停在了路中間！」當那個學生承認是自己的車時，老師尖聲訓斥他：「把那個破車挪走，馬上就去！否則我會給它拴上鐵鏈子，然後把它拖到垃圾場，你別想再要回來！」

雖然那個學生先犯了錯，但是，從那天開始，不僅那個學生對老師懷恨在心，他的同學也想盡辦法不讓那個「可憐」的老師好過，讓他的工作無法順利開展。如果是你，你該怎麽對那個學生談這個事呢？你是否應該這樣說：「停在外面路中間的車是誰的？」然後再建議對方把車挪走，保證道路通行順暢。這樣的話，那個學生和他們班上的同學就不會對這事懷恨在心，也不會與他作對了。

提問的方式不僅能夠使命令聽起來更加讓人愉快，有的時候，它也能使聽者激發出創造力。如果聽者能夠參與討論，他們會更容易地聽從你的命令，下面的例子就是最好的證明。

伊恩·麥克唐納是南非約翰內斯堡的一家小工廠的經理，他們主要生產精密零部件。有一次，他接到了一筆大訂單，這對他而言是一次升職的機會。可是，他也深知無法按時交貨所帶來的風險。那麽他是如何解決這件事的呢？他並沒有直接下命令督促工人加緊趕工，而是告訴這些工人，如果他們能夠按時完成任務，這筆訂單將對公司和每個人都有很大的利益。下面就是他對工人提出的問題：「對於這次的訂單，我們應該怎麽處理？」「誰能想辦法幫助我們調整工作時間，或者更有效地分配任務？」工人們想出了很多好辦法，然後建議他發出命令。結果他們把貨及時運到了客戶的手中。

這就是一個高效的領導所用到的技巧。如果你想更有效地命令別人，請別忘記用提問的方式引起他們的興趣。當你這樣做了，他們會很容易地聽從你的安排，主動權也會牢牢地控制在你手中。

將想法出人意料地表達出來

這是一個表演的時代，僅有平實的敘述是不夠的。你需要把話語表達得生動、有趣、出人意料。

幾年前，費城的【晚間新聞簡報】受到謠言的惡意汙蔑。有人指責他們廣告篇幅多於新聞，內容空洞乏味，缺少真實報道。在這種謠言的蠱惑下，讀者漸漸遠離了這家報社，報紙的發行量不斷下滑。這家報社在事態失控之前，采取了一個策略，使得人們馬上又回到了購買該報的浪潮中。

他們是如何使如此廣大的讀者群迅速回到自己身邊的呢？

這家報社將一天中的各個標題綜合整理出來，分門別類地加以擴編，最後制成一本書，名叫【一天】。這本書厚達307頁，保守估計價值在2美元左右，可是它們在報紙上的定價卻只有幾美分。

書籍出版後，所有的謠言都不攻自破。人們發現，原來該報紙的內容是如此的豐富。它顯示了【晚間新聞簡報】上包含的大量有趣的實事，這些實事被記錄得生動形象、讓人印象深刻。這顯然比任何圖表和辯解都有效。當今時代已經不允許人們保守地表達自己的觀點，站在你面前的那個人，往往希望你能展現給他出人意料的一面。而你，想要出人頭地，就必須練就出色的本領。你可以向電影、電視裏的明星們學習，向那些富含創意的廣告學習，如果你能將自己的觀點出人意料地表達出來，那麽你離成功也就不遠了。

對於出人意料的表達所能帶來的獨特力量，下面的例子或許能給我們一些啟示：有一家鼠藥制造商想推銷自己的產品，他們就來到銷售部門布置了一個櫥窗，然後在裏面放了兩只活老鼠。當顧客們對他們的產品半信半疑的時候，他們就可以來一個活體實驗。這樣的方式比任何高明的勸說都要有效，人們往往會在驚奇中帶走幾盒鼠藥。

是的，或許你也有過這樣的想法，但是你覺得自己在天賦上有些不足，不能很好地運用這種方法。你覺得沮喪嗎？我想告訴你的是，沮喪是懦弱的表現，而你應該露出笑容！我建議你沒事多去看看那些電視購物指南，看看那些聰明的商家是如何誘惑我們購買他們產品的。

還記得基利斯勒汽車公司的廣告嗎？他們將幾頭大象趕到了自己生產的汽車上，汽車依然毫無問題地向前行駛。還用說什麽嗎？事實勝於雄辯！這種出人意料的表達方式為基利斯勒公司帶來了大量的客戶。實際上，他們更傾向於如何使我們乖乖地把錢從銀行取出來，送到他們面前！我們從中學到了什麽呢？出人意料地表達自己的想法！這就是創意！

【美國周刊】的調研員波恩頓為了向一個客戶解釋新產品上市將遭遇的種種困難而深感疲憊，無論他用什麽樣的方法，都不能阻止那個客戶將自己的產品推向市場。後來，他改變了勸說的方式，讓客戶放棄了將新產品上市的想法。他是怎麽做的呢？

波恩頓將市面上類似的產品都收集到一起，每個產品外面都貼上了一張紙，紙上簡要地說出了它的市場占有率以及競爭力。當那個客戶看到這些後，印象十分深刻，接著便有了一次融洽的談話。

這就是一種表演術，實際上，它很容易就可以從你的身上表現出來。只要你用心去想，然後付諸實施。只要它與眾不同，那麽，你所得到的結果就會和自己的付出完全相符了！請記住這個技巧，想要事情變得更加順利，你需要出人意料地表達自己的觀點！

提出一個挑戰的目標

如果想要促成一件事，我們就要去競爭。那不是一種骯臟的獲取錢財的手段，而是一種要求獲得成功的途徑！

司華伯手下有一個廠長，這個廠長無法讓工人按時完成規定的產量。廠長說：「我實在是不知道怎樣才好了，我用盡各種辦法也無法讓他們辛勤工作。我鼓勵他們，訓斥他們，甚至用解雇威脅他們，可是這些都無濟於事！」司華伯看了看時間，這個時候正是白班工人和夜班工人交接班的時候。於是，他向廠長要了一支粉筆，走到一個工人身邊問道：「你們工作群組這一天完成了多少熱構件？」工人說：「6個。」司華伯聽後，在地上寫了一個大大的「6」字，然後離開了。

夜班工人來接班的時候，一眼就看到了這個「6」字。他們問白班工人這是什麽意思。白班工人說：「老板剛才來過這裏，他問我們今天做了多少熱構件，我們說是6個，他就在地上寫了這個‘6’字。」第二天早上，司華伯又去視察工廠。他發現地上的「6」已經被換成「7」了。司華伯感覺到事情已經好轉了，就對白班的人說：「看來夜班的那夥人幹得不錯！」白班工人發現夜班工人的效率原來比自己高，這樣他們就不再認為是夜班工人消極怠工才導致產量低了。他們覺得自己不能輸給夜班工人，於是，他們就加緊趕工，非常熱忱地投入到生產中去。當白班工人下班的時候，他們的領隊很自豪地在地上寫了一個巨大無比的「10」字。

情況就這樣慢慢地發生了根本性的變化。這個工廠的產量原本很低，可是現在已經提高了不少。工人們領到了更多的獎金，他們的幹勁也再沒有消失。

這是什麽原因呢？用司華伯自己的話來說就是：「如果想要做成一件事，就必須鼓勵競爭，這種競爭不是金錢上的爭奪，而是要超過別人的心態！」司伯華清楚挑戰所能帶來的巨大動力。

人人都害怕失敗，但是勇敢的人會放下他們的怯懦，勇往直前，有的時候他們會付出生命的代價，但是更多的時候他們會走向成功。沒有人願意受到別人的輕視，一個挑戰能夠激起一個人熾熱的情感，也能夠激發他的潛能創造奇跡。

臭名昭著的星星監獄坐落在鬼島，有一段時間，那裏甚至沒有監獄長。不是因為那裏偏僻沒人去治理，而是因為那裏的犯人都是極其兇惡的。他們每天大吵大嚷，時常破壞監獄的設施，在那的獄警隨時可能犧牲。史密斯負責招聘一位德才兼備的人來管理那裏。可是，如果不是極其勇敢的人，誰會去管理呢？當勞斯站在他的面前時，他輕松地問：「你去治理星星監獄如何？那裏需要一個像你這樣經驗豐富的人。」勞斯感到很窘迫，他知道那裏簡直就是個地獄。去過那裏的監獄長沒有一個人能待上三個星期。而他此行的目的是想去另外一個監獄進行管理，而不是「星星」這個鬼地方！他不想把自己的前途斷送在這裏。史密斯見勞斯猶豫不決，就說：「年輕人，我不會因為你的害怕而輕視你。確實，那不是一個省心的地方。所以，那裏需要的是一個有魄力、有才幹的大人物。」

就這樣，史密斯暗示了一個挑戰。勞斯心中馬上產生了一個想法，他想去做一個只有「大人物」才能做的事情。結果，他在那待了一輩子，成了全國最著名的監獄長！

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每一個成功的人都曾在挑戰中獲得樂趣，他們喜歡證明自己出眾的能力和價值，只有挑戰才能激起他們的戰鬥意誌！所以，用挑戰去激發他人的創造力，有時候是一個絕妙的辦法！

讓人樂於聽從你的意見

讓人樂於聽從你的意見，是人與人之間一項重要的交際技巧。對人施以小恩小惠常常是得到這個結果的一種手段。

1915年正是一戰最慘烈的時候，沒有人知道這場國與國之間的戰爭是否到了人類所能承受的極限。一年過去了，戰爭狀況絲毫沒有改變。大洋彼岸的美國人深感震驚，和平還會再來嗎？沒有人知道。

韋遜總統沒有坐視不管，他決定嘗試派一個代表作為和平的使者，同這些歐洲的軍隊領袖們進行停火商議。布萊恩是當時的國務卿，他是一個倡導和平、願意奔赴歐洲的人。他看出這是一個絕佳的機會。如果他能夠完成這個任務，那麽他的事跡將永載史冊。

然而，事情並沒有按照他所想的發展。韋遜總統派了他的好友豪斯上校去處理這件事。可想而之，布萊恩如何能心平氣和地接受這個結果，這的確是一件不太容易做到的事。

豪斯上校在日記裏寫著：「當布萊恩知道我要當和平大使遠赴歐洲的時候，他失望極了，沮喪地說：‘這件事原本我是準備自己去的。’我向他解釋：總統認為派一個官方代表去進行正式談判是不明智的，如果派你去的話，一定會引起廣泛的猜疑，人們會想為什麽國務卿會親自前往？」

你看出這段話的隱藏含義了嗎？豪斯上校幾乎就是向他明說：你的地位太重要了，要是你去做這件事，無異於小題大做！布萊恩聽到這樣的話，當然是非常滿足了。從這裏我們可以看出，老練的豪斯上校在處理這個問題上，遵循了人際交往中的一個重要技巧，那就是：給他人戴高帽，讓他信任自己。

同樣的策略在韋遜總統邀請麥卡度擔任內閣成員時也曾用到。任命內閣成員是總統能夠給予他人的最高榮譽，當他滿懷深情地邀請麥卡度的時候，他讓麥卡度感到自己處於十分重要的地位。

麥卡度是這樣陳述的：「總統說他要組建自己的內閣，如果我能加入到這個集體中，擔任財政部長一職，他將感到非常愉快！他處理問題時總是有讓人感到愉快的方法，他給我留下這樣一個印象：如果我能答應下來，就是幫了他一個大忙！」

不過，韋遜總統套用這個策略還沒有達到駕輕就熟的地步。如果他做得好的話，歷史將會以另外一種姿態展現在我們的面前。在美國加入國家聯盟這一問題上，他就沒有使參議院和共和黨滿意。他拒絕帶領那些著名的共和黨的領導參加和平談判，而這些領導包括像伊萊休、卓思·休斯還有亨利·卡伯特這樣的大人物。相反，他只是從自己的黨派裏面選出兩個不知名的小人物隨行。

這樣一來，他冷落了共和黨，他使共和黨黨員們認為這只是他一個人的主意，他的事不需要別人插手。結果，這種魯莽的處置人際關系的做法，摧毀了他的事業，損害了他的健康，讓他的生命時間減短。而美國也只能被國際聯盟拒之門外，這讓美國的歷史有了另外的軌跡！

這種讓別人樂意按照自己的意見辦事的策略，不僅僅是總統和外交家的專利。印第安納州的農場主戴爾講述了自己是如何讓孩子們樂意去做家務的：

我兒子傑夫的任務是拾起梨樹下已經落地的鴨梨，並將它們放到水果籃子裏。這樣的工作可以使那些割草的工人不用分心撿鴨梨，專心致誌地除草。可是他不喜歡這份雜活，他經常沒有把鴨梨撿幹凈，有的時候甚至沒有去撿，這讓除草工人不得不停下手中的活，將他遺落的梨子撿起來。

我沒有嚴厲地去教訓他，讓他知道自己的工作是多麽失職。我對他提了一個建議：「傑夫，基於你現在的工作狀況，我有一個想法。當你撿滿一籃子鴨梨的時候，我就會給1美元酬勞。但是如果你遺落了一個鴨梨，我將會扣掉你1美元。每個月的月末結賬怎麽樣？」

你可以想象得出來，一方面他不得不撿起所有掉落在地上的鴨梨，另一方面我也不必監督他是否將樹上的鴨梨搖落去塞滿籃子。但不管怎樣，我還是讓他喜歡上去做一件他本不喜歡的事了。

想要讓別人按你的意見做事，你就要先看看他們心裏想的是什麽，因勢利導才能夠擺脫困境。

我認識這樣一個人，他是一個演講家，可是由於每天要進行的演講場數太多了，他不得不放棄一些人的邀請。而這些邀請他的人，很多還是他的朋友或是一些交往甚深的大人物。可是被他拒絕的人幾乎沒有對他不滿意的，因為他太會說話了。他是如何應對他們的呢？他對這些人說：「我太忙了，抽不出時間」了嗎？不，他從來沒有那麽做。他總是首先表示感謝對方的邀請，然後對自己的不便表示抱歉，接著再推薦一位能夠代替他演講的人。換句話說，他所做的一切都是從對方的立場出發，不會讓人感到不愉快。

他通常會提出這樣的建議：「為什麽不去試試邀請某某先生呢？他在這個話題上通常有獨特的見解，他曾經研究過這類問題，我想他會很樂意接受你的邀請。而且，他也確實有實力能夠把這場演講準備得非常完美，為什麽不向他咨詢一下呢？」看，這就是他的策略，他會迅速地讓你的註意力轉移到另外一個人身上。而你也會很自然地接受他的建議，不會有任何的怨恨。

想要讓人樂意去做一件事，你也可以對他們施以小恩小惠。

你是否覺得這樣做顯得有些幼稚？這些對付小孩子的方法，用到這個復雜的人際交往中真的有效嗎？其實，只要你懂得變通，就沒有什麽方法是不能使用的。

拿破侖就曾用這樣的方法去獎勵自己的軍隊。他曾給15000名士兵頒發了榮譽勛章，對忠於他的18位元將軍冊封「法國陸軍元帥」，稱贊自己的軍隊是「偉大的軍隊」。有人就為此批評他拿「玩具」糊弄那些浴血奮戰的鬥士。可是他回答說：「人是受‘玩具’駕馭的！」

當必須改變別人的思維和行為的時候，一個高效的領導的頭腦中，應該時刻遵循著以下方針：1.對人真誠。不要應允任何自己做不到的事，要忘記一己之私。2.明確目標。確實知道自己到底想要別人做什麽。3.細心探究。問問自己是否真的知道別人想要什麽。4.仔細考慮一下，如果別人按照你的意見做事，他們會得到什麽樣的利益。5.對你所能提供的利益和對方需要的利益作一個比較。6.當你下決心要求別人做一件事情的時候，你要傳遞給他們這樣一個資訊——如果他們按照要求做了，將會得到夢寐以求的東西。

對於第六點，我在這裏可以詳細地說明一下。你可以這樣去要求員工：「約翰，我們明天有客人來訪，我希望你能將倉庫清理幹凈。所以，請你帶著掃帚清掃一下，然後將裏面的貨物擺放整齊，將櫃台擦幹凈。」當然，你也可以換種方式去表達同樣的觀點：「約翰，我們手頭有一件很急的工作要做，而這項工作是避免不了的。如果你現在將它做好，那麽我們之後就不用再為它操心了。事情是這樣的，我邀請了幾個客人參觀我們公司，我想帶他們看看倉庫，但是那裏現在混亂不堪。如果你能夠將那裏清掃一下，將貨物擺放整齊，然後再擦一下櫃台，那將會讓我們的管理水平看起來更好。你的額外工作將會成為部門經理提拔你的重要依據。

聽了你後面的這種建議，約翰難道會不高興嗎？或許，他可能不是太興奮，但總比聽第一種沒有指出他的利益的說法要舒服多了吧。但是大多數人的經驗表明，你不用讀這些原則也可能改變自己的觀念。但是，我現在把他們列在上面，就是為了可以更好地指引你變得高效。想要讓別人樂意去按你的要求去做，請記住上面的建議。

克服演講的恐懼

對於演講的恐懼，大概每個人都曾有過。克服演講時的恐懼有個很有效的辦法：你要假設聽眾都欠你的錢，他們都想央求你多寬限幾天。此時此刻的你是神氣的債主，根本不用怕他們。

在我的世界裏，1912年發生了兩件大事。第一件就是舉世矚目的「泰坦尼克」號在北大西洋海域沈沒，而另外一件就是我的公共演講班創立。

在第一期的課堂上，我讓每個學員說說自己想從這個演講班得到什麽樣的收獲。答案五花八門，但是這些學員都有一個最基本的需求：希望自己在公共場合講話不會怯場，希望自己可以隨時調整好自己的思維，希望自己能夠集中註意力將自己的想法表述清楚。

這些話你聽起來比較耳熟吧！你是否也曾有過這樣的感受？你是否也曾想過自己能夠在公共場合談吐自如，讓自己的語言更具說服力？我覺得你確實這樣想過，既然你已經翻開這一節的內容，這就說明你對自己能夠成功演講抱有期待。

或許你會與我來一次面談，忐忑不安地問我：「卡耐基先生，你真的認為我可以在一大群人面前保持足夠的信心，使演講表現得更加流暢而富有激情嗎？」

我可以無愧地告訴你，我的一生都在致力於鼓勵人們戰勝恐懼，建立信心與勇氣上面。如果說一下這裏面的成功案例，我想它們都可以被編成幾十本書了。你現在所要做的，就是按照我的建議去實踐。如果你認真地去做，很快就會發現自己已經克服了恐懼，開始享受公共場合所帶來的快樂了。

你是否曾有過這樣的體會：當輪到你上台演講的時候，你卻幾乎忘記了在下面準備好的台詞。當別人的註意力都集中在你的身上，希望聽聽你的見解的時候，你的身體卻在不聽使喚地發抖。其實，這樣尷尬的局面差不多每個人都經歷過，而且這樣的局面是完全可以控制在你手中的，只要你按照我說的去做，你的信心一定會得以重建：

一、克服心理的恐懼。

能力並不能決定一切，誰都不是天生的演講家！

當公共演講剛剛興起的時候，想要成為一個公共演講家真不是一件容易的事。那個時候，人們對公共演講很挑剔。他們認為公共演講是一門高雅的藝術，你在台上的措辭必須恰當得體，毫無語病和發音上的錯誤。

而如今，那些考究的演講禮儀已經漸漸被大眾化了。我們常常在宴會或是電視上看到那些重要人物很自然地講話。而這種講話只要求我們與聽眾進行心與心的交流，它很平常，再也不是居高臨下的訓誡。所以，你大可不必對它抱有敬畏之心。你只需要鼓起勇氣，將自己的真實想法表達出來就可以了。這不是很容易嗎？

想要激發自己的勇氣，你首先要克服心理上的恐懼。

事實證明，不是只有你才會怯場。據統計，在大學選修演講課程的學生中，大部份都受到過怯場的折磨。而對於我來說，參加我課程的成年人，怯場的機率大概達到了百分之百！另外，我可以很高興地告訴你：怯場對人的健康有益！當你發現自己心跳加速時，你並不需要擔心。這說明你的身體對於外界的刺激很敏感！如果你能夠很好地適應它，你就會發現自己的思維更加敏捷，表達更加流暢。你會在不知不覺中提高自己的表現力，而這全都是壓力帶來的結果。

可能你會說：「在我看來，很多演講家並沒有什麽壓力啊！」我想這是因為你沒有對他們的心理作一個徹底的調查。據我所知，許多職業的演講家從未徹底地消除過怯場的心理。他們常常在演講開始的幾分鐘內一直處於怯場的狀態中。既然他們都會怯場，你為什麽還要為此而感到羞愧呢？不要怕怯場帶來的思維混亂與吐字不清，不要為演講的不良效果而使自己感到壓抑。這些現象在初學者身上比比皆是，只有努力去把它抑制到最低，才會讓你得到心靈上的平靜。

那麽，如何能夠真正地解決怯場問題呢？我建議你在演講前做一個充分的準備。或許你覺得這沒有什麽好說的，你大概認為寫一個好的演講稿，再將它完整背誦下來就可以了。可是，我想告訴你的是：這是演講中的大忌，可以說它是隱藏在演講中的一個最深的誤區。如果你養成了這樣的習慣，我敢保證你一直會受到演講稿的束縛。

花費大量的精力在背誦稿子上，演講的效果往往會適得其反。正常來說，我們一生的講話都應該讓它通俗易懂，而不是用華麗的辭藻堆砌。如果我們能夠保證思維清晰，那麽我們的講話就會像呼吸一樣自然。那種機械式的背誦，既不能將我們的情感全部表達出來，也不能給聽眾留下深刻的印象。

林肯曾說：「我喜歡神父在布道時發出的手勢，它就像是在驅趕源源不斷的蜜蜂！」他的意思是希望演講者改變千篇一律的風格，演講時要充滿激情。然而，如果一個人在背誦講稿，他的手勢又怎麽能像驅趕蜜蜂那樣豐富呢？所以，請不要把時間耗費在背稿子上了！那麽，有什麽辦法能夠更好地讓我們飽含深情地去演講呢？卓思·布朗博士告訴我們：「要對你演講的主題深思熟慮，然後做一個提綱。你會發現自己的腦子會很輕易地把紙片上似乎毫不相幹的語句綜合到一起。」這樣是不是容易多了？

當你把握了自己所要演講內容的脈絡，你就可以去找自己的朋友彩排一下了。這個方法簡單可行，你只要將自己所要講的稿子稍作變通，讓它看起來更符合朋友的口味就可以了。他會很高興地聽你在那講故事，而你也得到了鍛煉的機會！怎麽樣？看了上面的內容，你知道自己應該怎麽做了吧！只要你認真領悟，勇氣可以一點一滴累積。最後，你會在聽眾面前自然而然地表現自己，再也不會膽怯了！

二、樹立必勝的信念。

擁有必勝的信念將讓你在社交中如魚得水，它將帶給你良好的人緣，融洽的交際環境以及更高的地位。作為一個即將向大家展示自己演講才能的人，誰不渴望充滿信心地走上台去，看著下面被自己深深吸引的聽眾，將他們的思緒牢牢控制在自己的手中，然後在雷鳴般的掌聲中緩緩退場。這種感覺如夢如幻，它實在是太難以形容了。

威廉·占士是哈佛大學最優秀的心理學教授之一，他說過的話對無數人產生了正面的影響。讓我們看看這幾句話都告訴了我們什麽：

無論做什麽事，信念都是最重要的。如果你對既定的結果有著強烈的信念，那麽你就會如願以償。當你想要變得優秀的時候，你就會變得出類拔萃；當你想變得富有的時候，你就會賺來很多的錢；當你希望自己能多學點知識的時候，你就能變成才華橫溢的學者。信念可以促使你腳踏實地地面對理想，可以讓你專心致誌地把精力用在相關的事情上！

想知道我對演講的信念是什麽嗎？在我的辦公桌上放著一張卡片，那上面的一句話是我每天都要看一遍的。每當我讀到它的時候，我都覺得受益匪淺。它是這樣說的：「學會讓別人迅速了解你的想法和心情，學會向個人、團隊以及大眾有條不紊地表達自己的思想和見解。在經過不斷地努力嘗試之後，最終你會給別人留下非常深刻的印象！」

這就是我的信念，我每天遵循著它去指導我的生活。我感到精神越來越振奮，身體越來越好，沒有什麽可以替代它所帶給我的快樂。記住威廉的那句話吧：「如果你對既定的結果有著強烈的信念，那麽你就會如願以償！」