作 者：十一
來 源：正和島（ID：zhenghedao）
一說起中國最火的餐飲品類，大家會想到火鍋、燒烤，以及肯德基等小吃快餐。走在街頭，隨處可見。但如果留心觀察，你會發現商場裏的烤魚店也在越開越多。
2013年，烤魚開始走紅，當年新成立的企業才2000多家，而後這個數碼逐年攀升， 到2019年直接暴漲至11779家，一個千億的烤魚市場也應運而生。從深圳起家的探魚，首家門店一夜之間火爆全城，一天就賺了18萬；成立第5年，探魚平均每年賣出的烤魚就超過1000萬條，門店前的排隊長龍也堪稱「恐怖」； 十年後的今天，探魚的會員年消費達到15億。
如今，店面已遍布全國80個城市的探魚，最近更是爆出大動作——打入全球市場。度過了激烈的市場競爭，跨過了疫情的艱難困境，探魚成功穿越十年生命周期，開啟第二周期生長。
小小的烤魚店門口，十年來為何總是在排隊？中國烤魚走出國門，這背後有何深層次意義？
一、一年賣出1000萬條， 一家被低估的烤魚店
許多人關於烤魚的記憶，最早可能是校門口的小攤，又或者是夜宵城裏的大排檔。在專門的烤魚品牌誕生之前，這種傳統的重慶小吃已經存在了十幾年，是街頭巷尾的常見之物。
在草根的1.0時代，烤魚市場比較混亂，大多是傳統手工制法，配料火候都是人工把握，每家店面的食材新鮮度也大多不一， 因此很難形成規模化的品牌，更別說統一化的管理。
王力加和其夫人李品熹洞察到此市場困境，在2013年一起創立探魚品牌。早年還在讀研究生的李品熹，就常常愛和朋友去學校附近的小巷子裏吃烤魚。記憶裏麻辣鮮香的味道，一直讓她念念不忘，也讓她因緣際會地走上了創業之路。
探魚品牌創始人王力加
探魚的第一家店開在深圳海岸城，當天翻台最高紀錄16次。 翻台率，通常是餐飲行業衡量營運情況的一個重要指標。比如一張餐桌一天接待了16輪客戶，那就是翻台了16次。
隨著「烤魚熱」的興起，各地烤魚品牌如雨後春筍般湧現，烤魚從曾經的草根小吃成為了網紅品類，龐大的市場機會也意味著激烈的競爭，而探魚在大浪淘沙中不僅活下來了還加速擴張。
2018年，探魚門店突破200家，一年賣出1000萬條魚，僅外賣營業額就突破了1億。
十年後的今天，探魚在烤魚品類裏市場份額占據全國第一。它是如何做到的？
行銷戰略家、「定位之父」艾·裏斯提出： 開創並主導一個品類，令你的品牌成為潛在顧客心智中某一品類的代表，是贏得使用者心智之戰的關鍵。
換句話說，進入使用者心智最簡單的方法，就是在一個新品類中成為「第一」。
探魚正是這一原理的踐行者，它率先看見了烤魚品類的巨大潛力，以「文藝+時尚」的定位迅速切入市場，吸引眾多年輕消費者進店，再透過優質的產品、豐富的口味、體貼的服務，讓消費者愛上烤魚，愛上「探魚」，引領烤魚品類發展。
同時，透過標準化、規範化、統一化的管理模式不斷擴大規模，最終在激烈的市場競爭中脫穎而出， 一舉成為烤魚品類企業發展的榜樣。
當年探魚的第一家店被稱為「深圳最文藝烤魚店」，先是在一城打響名號。後來又發起「探魚請全國人民吃烤魚」的活動，把品牌號召力和影響力從深圳擴散到全國，並且深入人心。
然而餐飲界的內卷程度眾所周知，不僅熱門菜系和熱門品類變化快，餐飲品牌也在不停地洗牌。一旦掉隊，沒有跟上市場節奏、沒有踩對消費趨勢，關店歇業是常有的事。 探魚如何保持旺盛的生命力十年之久？
首先，探魚每年有4—7次的產品上新，並且研發出800多種菜品的豐富品類產品庫……其行銷先導式的產品研發理念引領著烤魚行業口味趨勢。此外，探魚還會根據市場需求對產品結構做創新型調整，以及對整體的餐飲服務做前端設計，為顧客打造更優質的體驗感。
十年來，不斷推陳出新，不斷適應市場變化，探魚跨越疫情等重重困境，成長為如今的頭部烤魚品牌。
二、一年15億， 揭秘最火烤魚店的爆紅密碼
2017年，有媒體曾統計過熱門餐廳的排隊數據，在全國連鎖品牌中，探魚曾在3年裏多次登上廣州、深圳等城市的「當地排隊熱門TOP10品牌榜」。
註：所列城市為美味不用等2016年排隊總量TOP10的城市
探尋探魚的火爆密碼，它到底做對了什麽，能夠在這麽多城市吸引如此多人排隊？又是如何從餐飲界中異軍突起，如今會員年消費達到15億？
1、關註美食，更關心人
隨著經濟的迅猛發展，普通老百姓以往用餐更追求能飽腹、口味好，當物質極度充裕後，如今大家更追求吃得好。
在廝殺異常激烈的餐飲市場中，品牌要靠什麽才能讓使用者感受到「好」？有人說靠卷菜品，有人說靠卷性價比，有人說是環境和衛生……這些使用者都很重視，但在新消費時代，僅有這些是遠遠不夠的。
餐飲的本質還是服務業，誰更能深度關註人性，讓用餐者感受到有溫度和情緒價值的體驗，誰就更能擊中使用者心理，從而在眾多品牌中找到一條成功的突圍路徑，建立起自己的護城河。
探魚想向大眾傳達的情緒寫在了它的品牌口號裏：開心吃魚。圍繞這四個字，探魚的門店裝修風格各式各樣，極致地追求新、奇、特，讓使用者從進店開始就在視覺上感受到愉悅。
為了避免食客吃得「不開心」，在探魚的門店裏還有這樣一條承諾： 28分鐘上齊菜品，超時菜品免費送。
就連探魚的小程式中，還有為使用者休閑專門設定的釣魚小遊戲，透過遊戲過程來營造體驗感。在探魚創始人王力加看來， 「一家公司在世界上能存活多久，取決於它為世界帶來怎樣的價值，而愛和尊重是人類永恒的更高層面的需要。」
極致的體驗和服務背後，是對人性的深刻洞察，探魚把對人的關註，融入在點滴細節中。
2、和年輕人玩到一塊去
探魚的創始人之一李品熹是個很「會玩」的人，隨便到街上逛逛，都能找到新意和樂趣，她還鼓勵團隊成員大開腦洞，盡情發揮，從而想出好點子和好創意。
正是基於此，把80後、90後、00後視為目標客戶群的探魚，很容易就和年輕人「玩」到一塊去。 往往探魚開到哪就火到哪，吸引了一批批年輕人排隊打卡。
線上上，也經常能看到探魚各種年輕化的內容和活動，比如「卷發進店送免費菜品」「真人版飛行棋遊戲」等等，在簡單趣味的互動中不經意間拉近了和粉絲的距離。
另外，探魚針對年輕人的多樣化社交場景也是其一大利器。毋庸置疑，聚餐是最主要的消費場景。
除此之外，探魚還針對夜間加班人群的宵夜聚餐需求，打造了有專屬卡座區的POP店；為追求未來科技感氛圍，為年輕人打造釋放的互動性就餐體驗，推出了LAB店；還把童年經典的桌上經營遊戲進行復刻，在整體設計風格融入了金幣、銀行、KTV、遊戲廳等很多遊戲元素的RICH店；以及為露營人群打造的露營套餐……
探魚RICH店
擅長於「玩」的探魚吸引了一批批年輕粉絲，在互聯網上，這些年輕人又吸引著其他年輕人的前來。
在互聯網的推波助瀾下，探魚的門店越開越多，覆蓋的城市也越來越廣。
三、10年開出300家店，有何秘訣？
2023年，探魚的全球門店突破300家，其中直營門店就達到160家，這樣的成績在烤魚草根1.0時代是無法想象的。正如前文所說，無法標準化，也就意味著無法規模化。
探魚能讓數百家高人氣的門店從深圳復制到全國，主要有這三點：
1、把標準化做到極致
針對烤魚門店面臨的標準化難題，探魚在活魚食材、工藝、服務上全方面進行了改進。
例如魚的規格、品質難以溯源和統一，探魚則要求供應商提供的魚必須每條2斤重，誤差只能在2兩以內；
不同門店的口味也很難標準化，探魚則在人工處理時就設定了許多操作規範， 甚至直接把做飯工具改成了量具，廚師也不用靠手感拿配料；
在服務上，探魚的門店統一實行「28分鐘上齊菜品，超時菜品免費送」的承諾……
透過一系列的標準化措施，探魚把口味、服務做到高度統一。
2、透過企業文化凝聚人心
一家品牌在外展示的強大，我們可以從它的內部找到根源。探魚所屬的甘棠明善，旗下還有蔡瀾港式點心、撒椒等知名連鎖餐飲品牌。
在甘棠明善有這樣一條創新變革的準則，其中要求員工： 「小步試錯，快速叠代」，以及「0到1是創新，1到1.1也是創新」。
正是因為這種對創新的追求，讓員工放手做、大膽幹，探魚才能不斷在產品上、場景上、服務上推陳出新。 現代管理學之父彼得·德魯克也曾說，經濟成果的取得是靠不斷發掘新機會，而不是靠解決老問題。
與此同時，探魚又追求「勝則舉杯相慶，危則拼死相救」的組織氛圍，這讓員工之間充滿協作精神，讓整個品牌充滿了活力和生命力。
3、找到目標一致的戰友
「近者悅，遠者來。德不孤，必有鄰」，
「寧要成功一店，不要平庸十店」，
「只有誌同道合才可進一家之門」……
和有些餐飲品牌大規模、無節制擴張的理念不同， 探魚尋找合作夥伴的理念更似在挑選價值觀一致的戰友。
在珠海創業的李晶，正是抱著「寧要成功一店，不要平庸十店」的初心，選擇與探魚攜手。
在探魚店鋪選址、團隊培訓、後期營運等方面的支持下，她開的第一家店就大獲成功。後來又成功開出了4家門店，為此還成立了自己的公司，商業版圖也從珠海拓展到了福州。
除了合作夥伴外，探魚內部的一線員工也展示出了這種誌同道合。惠州天益城店的客戶經理小順順，在聽到店裏有位女顧客過生日後，便自掏腰包為她買蛋糕慶祝，從此顧客就變成了門店的常客。事實上，這也是探魚價值觀的落地——「客戶第一」。
探魚用自己的理念聚集了一群相同的人，也因此才有了10年300家店的成績。
四、結語
日本大名鼎鼎的小林制藥第四代社長小林一雅，在【小池大魚】一書中說過一句話： 「細分市場，深入挖掘，保持領先。」
在一個細分領域做大做強，進而成為品類之王、市占之王。這是小林制藥逆勢增長，保持世界領先的秘密。
10年前，探魚瞄準烤魚賽道，10年內，探魚在這個「小池」中不斷挖掘，最終從深圳走向全國，成為全國烤魚品類企業第一。
不僅如此，早在2017年，探魚在出海方面同樣積極探索，在新加坡等國家和地區布局。如今，探魚確立了「打入全球市場」這一戰略，決心讓這道烤魚從一城走向多國。 正是因為探魚在國內10年的積累，讓它擁有漂洋過海的底氣與實力。
大環境永遠在變化，一家企業需要找到自己的生存哲學，才能在時代中立足。探魚是如此，其他企業也是如此。
排版 | 十一 編輯 | 星辰 主編 | 孫允廣
