俗話說「好鋼用在刀刃上」，但在河南洛陽，好鋼可不止用在刀刃上。
40多年前，龐村鎮、寇店鎮、李村鎮一帶的洛陽人，靠一把榔頭、一張鐵皮、一個手工作坊起家，從最早的保險箱、鎖具開始，打造出了一個包括9大類1000多個品種、總產值180億元的產業帶。今天，這裏已經是 中國最大的鋼制家具產銷基地，銷售份額占全國80% ，洛陽鋼制家具已經走出了國門，走向了世界。
然而，隨著產能的逐步增長，今天的洛陽鋼制家具產業帶也逐步陷入了 同質化競爭 的泥潭，面臨越來越嚴重的價格「內卷」。在新的挑戰之下，有的外貿企業還在走壓榨供應鏈獲取利潤的老路，但有的外貿企業卻把握住了跨境電商的機會，依靠品牌出海提升產品附加值，把握住了海外巨大的新商機、新增量。
今天，我們就特別邀請到了 洛陽雙彬辦公家具有限公司行銷副總：姚婷 ，請她為我們分享一下雙彬如何憑借「產銷研」一體化的硬核實力以及品牌的價值塑造，從洛陽鋼制家具產業帶中突出重圍，並透過差異化的營運手段開拓C端、B端的多賽道增量， 登頂亞馬遜金屬辦公櫃類目的TOP 1！
2010年，雙彬成立於河南洛陽鋼制家具產業帶，而且從一開始就選擇了透過傳統外貿的形式做出海。在成立的初期，雙彬背靠著產業帶的原材料、配件、器材、技術和人才的優勢，實作了快速的發展，但也正是因為門檻越來越低，吸引了越來越多的工廠投身到這條賽道，這讓傳統的鋼制家具產業陷入了 價格競爭的紅海 ，隨之而來的問題就是所有企業都沒有精力和資金，再去投入到技術創新和產品研發。如何掙脫出這個的「怪圈」，成了雙彬需要尋找的重要答案。
姚總：
跨境電商的出現，讓我們找到了從紅海競爭中突圍的重要途徑。一方面，跨境電商讓雙彬能夠 從線上直接接觸海外消費者 ，了解他們的需求和偏好，另一方面，這也讓雙彬有了選擇品牌出海路線的機會，能夠 透過品牌的打造提升產品溢價 ，擺脫價格內卷的泥潭。
2021年，雙彬入駐了亞馬遜，第一站選擇了進軍美國電商。之所以如此布局，一方面是因為美國家具市場巨大的體量空間，另一方面也是因為亞馬遜有著巨大的影響力和良好的口碑，能幫助雙彬更快地開啟海外的銷量。
但在雙彬看來，跨境電商盡管是一個潛力十足的機會，但這個機會只留給有準備的人。所以在2021年正式出海之前，雙彬已經進行了數年的戰略布局和規劃。
姚總：
第一，做跨境電商是需要有一定備貨量的。2020年，雙彬具備 柔性制造產線 的新工廠正式投產，柔性制造能夠生產各種外觀、尺寸等方面有特殊要求的客製化產品，將新品打樣的平均速度縮短了約一半，這更符合未來使用者需求個人化、細分化的趨勢，也更適合跨境電商的發展。
雙彬工廠圖片
第二，盡管柔性生產線提升了產品客製化的能力，但究竟去生產什麽樣的產品，離不開對海外消費者需求的深入洞察。為此，雙彬不僅在深圳打造了一支專業的團隊投身 產品研發設計 ，實作「產學研」一體化，更與國外知名設計師進行合作，透過真正本土化的產品和設計接近使用者，開啟海外銷量。
雙彬如何打造本土化的產品？
比如我們之前有一款櫃子的高度是一米二，對於中國人來說是很合適的。但是做跨境之後，有一個海外的使用者給我們發了一張把櫃子抱起來的照片，意思就是這個櫃子真的太小了。這讓我們意識到 ，亞洲和歐美消費者的平均身材是不一樣的 。
而且 不同國家消費者的使用習慣 區別也很大，比如美國人就習慣雙開門的櫃子，但日本消費者更喜歡推拉式的開門方式。這讓我們的產品必須進行因地制宜的調整。
透過跨境電商，雙彬將之前近十年做外貿工廠積累下的設計研發、生產制造等核心優勢全面釋放，在上線亞馬遜一年內，雙彬旗下 Yizosh品牌的銷售額就實作了1000%的增長 。如今，雙彬已經成為 亞馬遜金屬辦公櫃品類銷量的TOP1 ，並且多款產品入選了 Amazon’s Choice 榜單。
由於金屬家具這一品類擁有與生俱來的ToB內容，所以雙彬在入駐亞馬遜的第一時間，就采取了雙品牌營運的策略： Yizosh品牌 更加側重C端消費者， Letaya品牌 更側重B端企業客戶。而這也讓雙彬在跨境電商營運上走上了差異化的道路，在不同賽道上積累下了各自的成功經驗。
在出海之前，雙彬將打造品牌價值、堅持合規經營作為準則之一，在設計、研發、產品等層面打造出了自己的核心競爭力。但真正到了出海的第一年，初入亞馬遜的雙彬還是在C端和B端上都遇到了一些共性的問題和挑戰：
第一產品組裝不便等問題，導致了品牌「留評率」不高。第二則是由於金屬家居的重量和體積問題，導致雙彬在物流成本、包裝破損率等方面遇到了一些棘手的問題。為此，雙彬也有針對性的應對方案。
姚總：
針對留評率和差評的問題，雙彬每個季度都會持續不斷地最佳化和改進產品設計，不斷的最佳化安裝影片、產品說明書上的每一個細節。而針對更加復雜的物流問題，雙彬采取了「四步走」的策略：
①與海外倉的服務提供商建立了戰略合作關系，透過 客製化服務 有效解決了成本問題。
②在包裝上下足功夫，不斷提 升貨櫃的空間利用率 ，並針對尾程配送最佳化產品重量。
③當運輸過程中發生了問題之後，工廠的 敏捷供應鏈 也可以快速響應，對產品和包裝進行改良。
④在一些小件產品上，積極嘗試亞馬遜的 AGL 和 FBA ，進一步提升使用者體驗和物流效率，並獲得了更多的流量加持。
解決了這些問題之後，雙彬打通了品牌出海的通路，接下來就是要攻克的就是 如何選品 的問題。在這方面，雙彬結合對 亞馬遜商機探測器 、 選品指南針 等工具的充分運用，看到了C端和B端使用者身上顯著的差異。
在選品上，C端與B端存在哪些區別？
姚總：
第一，C端和B端在 使用場景 上存在顯著的差別。B端更多用在學校、醫院等場景中，而C端更偏重於在家庭、庭院、車庫等場景中使用。
第二，B端的企業客戶更看重產品質素、價值、服務等綜合性的購物體驗，對 產品價格 相對沒有那麽敏感。而C端對產品的設計、功能有更高的要求。
第三，在 產品材質上 ，C端的金屬家具非常適合跟各種新材料結合，比如木質、皮革等，這有助於突破產品層面的同質化競爭。而B端的企業使用者對純鋼制品的接受度是比C端使用者高很多的，甚至反而希望產品是純鋼材。
如何基於數據進行選品洞察？
在辦公場景中使用的某些儲物櫃，鋼制品的價格其實要比木制品更貴，但我們從亞馬遜數據中看到，這些鋼制品在某些場景下有取代木制品的巨大潛力。這是因為木制品搬動之後結構往往容易散掉，而且在環保性上也存在一些不足。所以我們發現， 盡管鋼制金屬櫃的價格可能是木制的兩倍，但銷量仍舊很好。 這就是數據背後能看到的商機。
在這些差異化洞察的基礎上，雙彬也采取了差異化的產品開發策略，在基礎的儲物功能上不斷尋求 產品功能的創新 。一方面，在C端積極嘗試新材料的融合創新，另一方面在B端則聚焦學校、商業等場景，提升家具的實用性、耐用性，並且不斷最佳化企業客戶的服務體驗。
姚總：
比如面向B端的桌下櫃和面向C端的工具櫃都是我們的爆款。這兩類產品面向不同的人群，一類是辦公人群，一類是DIY愛好人群，但成為「爆款」有著共同的原因。第一是 把握住了消費需求的變化 ，過去幾年的居家生活催生了混合辦公模式的興起，也培養起了很多人手工DIY的愛好，這讓上述產品迎來了需求的爆發；第二，我們有著 極具競爭力的產品質素優勢 ，更容易滿足客戶需求，再配合上精細化的營運和強大的供應鏈，讓我們造出了這些爆款。
B端爆款產品：桌下櫃
C端爆款產品：工具櫃
基於差異化的選品和營運，雙彬也為兩個品牌采取了不同的行銷打法。姚總表示，Yizosh和Letaya在品牌打法上的區別主要在於人群的定位不同，創意素材的制作上，一個更偏向於 務實的實力展示 ，一個更偏向於 感性的創意行銷 ，同時在廣告產品的組合運用、商品推廣(Sponsored Products)及展示型推廣(Sponsored Display)的套用程度上也有所區別。在站外行銷的渠道上，紅人和網站的選擇也會略有差異。
雙彬為C端和B端選品拍攝的不同圖片
出於金屬箱櫃本身的B端內容，雙彬在出海一開始，就在各個站點上使用了企業購的工具和服務，這也成為了雙彬飛速增長的重要動力之一。目前，在更偏向C端的Yizosh品牌旗艦店，2023年的 B端銷售額占了20% ；在更側重B端的Letaya旗艦店， B端的年銷售額占比更高達34% 。
更為關鍵的是，開拓B端商機更讓雙彬連續收獲了 多個數萬美金的大單 ！比如在2022年8月，一家美國商會就透過企業購的詢盤報價器找到了雙彬的營運團隊。在後續交流中，雙彬憑借專業的態度、硬核的實力和優質的服務打動了客戶，這家美國商會一次性就購買了300多個均價300美金的產品， 訂單總額高達10萬美元！
但在姚總看來，大客戶們之所以選擇雙彬，可能並不只是出於價格的考慮，他們更看重專業的服務和品質的保證。姚總提到，這種專業性來自於雙彬從物流、取貨、安裝使用到售後的每一個環節，都從客戶的角度出發，致力於為客戶創造更好的體驗，但另一方面，也離不開亞馬遜企業購的支持和助力。
姚總：
在傳統外貿之外，亞馬遜企業購為我們提供了一條直接觸達海外企業使用者的有效途徑，在四大方面給雙彬的海外發展提供了助力：
第一，亞馬遜企業購上有眾多有批次采購需求的企業客戶，極大程度上拓 展了客戶群體。
第二，企業購線上直采的方式 縮短了交易鏈條 ，跳過了中間商，獲得了更大的利潤。
第三， 階梯式定價 的模式，在提升交易效率的同時，也有助於帶動轉化的提升。
第四，企業購的 「官方背書」 ，能讓企業使用者和雙彬之間快速建立信任，幫助交易的達成。
企業使用者往往有 更高的復購率和品牌忠誠度，並且對價格相對不敏感 。比如我們有一個客戶就一直在我們店鋪購買更衣櫃、儲物櫃，有的同品類賣家售價其實比我們低二三十美金，但他就是看重我們從售前報價到回復詢盤的專業性、及時性，以及專業的售後服務，所以他一直在選擇我們，最多的訂單有 3萬多美金 。
在這個過程中，姚總也總結出了最大程度發揮亞馬遜企業購優勢的幾條心得：
01
對於金屬家具等B端內容明顯的選品，可以為所有產品都設定企業價格和數量折扣(BPQD)。 目前，我們某些產品的B端客戶占比能達到50%-60%，有些會達到10%到20%，但實際上我們現在所售的所有的產品全都有企業級買家。
02
在階梯定價的設定上，可以 根據以往采購訂單的數據以及當前產品的利潤率進行評估 ，並不斷調整 。
如何設定「企業價格和數量折扣」？
使用路徑： 亞馬遜賣家平台>庫存頁面>為您的ASIN添加企業價格/數量折扣。
●利用該定價工具，您可為企業買家提供不同階梯的折扣優惠， 高效提升采購意願，刺激購買量。
03
亞馬遜和企業購有很多促銷折扣活動 ，每年Prime會員日都是一個增長流量和銷量的好機會，其次「黑五網一」、開工季/開學季也是一個比較重要的節點。比如在今年的「黑五網一」期間，雙彬的產品銷量就實作了倍數增長。當然，參加這些促銷也需要根據自身的實際情況進行取舍。
姚總：
在參與大促的時候，我們的經驗就是一定 要根據自己的產品內容和受眾偏好進行因地制宜地取舍。 比如大家最熟悉的「黑五網一」期間，我們就發現企業和組織機構的客戶大概率不會在「黑五」進行采購，而是會選擇在每周第一個工作日的「網一」下單。我們建議 B端內容明顯的產品可以充分做好開工季、返校季這些大促節點的準備， 企業使用者在這些階段的轉化率會有一定的提高，這也是雙彬全年最重要的一個季度。
過去幾年的高速增長，讓雙彬看到了跨境電商發展的巨大潛力。在2024年，雙彬將積極在海外建立本土化的團隊，給當地客戶更專業、更及時、更高質素的服務體驗。同時雙彬更將設立專門的團隊，打造出更加清晰明確的品牌形象，爭取在未來五年，能把Yizosh和Letaya打造成全球鋼質儲物解決方案的專業品牌。
亞馬遜全球開店： 對未來更多想和雙彬一樣開拓海外商機的中國賣家們，您有什麽建議給到他們呢？
姚總：
我其實建議還是從五個方面去做，首先是產品，第二是成本，第三是服務，第四是效率，第五是團隊，其實雙彬從開始到現在包括到未來，一直是在這五個點去發力。同時更重要的一點，是想明白為什麽要做跨境電商。對雙彬而言，我們就是要走向真正的專業化、品牌化和本土化，我認為亞馬遜是我們最好的選擇。
驚喜福利：
以金屬箱櫃為代表的辦公家具，是亞馬遜企業購的重點品類之一。今天，我們特地整理了【 企業購辦公家具官方選品指南 】，助您把握B端「爆款」機遇，實作快速增長！
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數據來源
1.探訪洛陽伊濱經開區龐村鋼制家具產業之一：奮力走出轉型發展新路子，河南日報，2020年5月
