摩之以其類，其必響應
商業的本質就兩個字:類和欲
在人際交往中，我們常常遇到各種各樣的問題和困難。有時候我們覺得自己已經盡力了，但卻無法獲得別人的理解和支持。或許是因為我們沒有找到正確的方式去與對方溝通。
細讀起來，【鬼谷子·摩篇】有兩句話能解決我們諸多困惑，這兩句話是「摩之以其類，焉有不相應者？摩之以其欲，焉有不聽者？」
它的意思是說，如果我們用與對方相同的方式去感動他們、引導他們，那麽必然會得到回應；如果我們用符合對方欲望的方法去溝通交流，那麽對方也必然會聽眾。
一、摩之以其類——同類人的行事方式差不多
首先，同類人或事物會相互響應或吸引。院子裏的狗，看見別的狗才叫喚，因為那是它的同類。
其次，同類人有相似的處人和處事方式，知道他屬於哪一類人，就可以用大致了解他的特點和習慣，從而有個入門級的應對措施。同類事物有相同的對外方式，就像物歸類一樣，抱薪趨火，燥者先燃；平地註水，濕者先濡。什麽意思呢？如果桌子上有水，你用幹毛巾去擦，怎麽也擦不幹凈。如果你把毛巾弄濕，然後擰幹，再去擦桌子上的水，就能把水擦掉。也就是說，各類事物有各自的喜好，幹毛巾缺水，但遇到水是扭扭捏捏，吸不了多少水，半幹毛巾卻是一下子就能把水吸上來。
所以，我們需要做的是，把這個人歸類，也就是找共性，看看他屬於哪類人，找共性就是找規律，從而有個基本判斷。
二、摩之以其欲——了解欲望、需求
知道他屬於哪一類人之後，再對他深入分析，找出他的獨特的深層需求，找獨特也就是找不同，找本質。比如用套話或引誘的方式，搞清楚他的欲望和需求，他在交流中，如果按照對方的情況和需要去表達自己的意見，就會得到對方的認同和支持。
查理·芒格說， 說服別人的永遠不是道理，而是利益。 我覺得這話只說了半句，關鍵是你得知道別人要什麽利益。
有的人只想當官，往上爬是他的唯一目的，你要是給他談錢，他不感興趣。而有的人只想掙錢，他不喜歡官場那一套規矩，你讓他當官，他寧願下海。
不同的欲望帶來不同的行為特點和處事方式，知其所好惡，才能就其說其根本。
知道欲望，就有辦法
三、商業的本質就兩個字：類和欲
有人說，商業的本質是交易。其實，商業的本質就兩個字：類和欲。類就是某一類人；欲就是哪些需求。你知道哪一類人有什麽需求和問題，然後提供產品、服務和解決方案，你就促成了交易，也為彼此創造了價值。
有類就有規模，有欲就有交易，這才是商業的本質。根據這類人的特點做事和講故事，他們就會響應；根據這類人的需要來提供服務，他們就會聽從。
一個人的生態席位，不是服務於所有大眾，掙所有人的錢，而是找到某一類人，提供了們所需的服務，或者找到某一大類產品下的小類或小環節，專門經營這一小類小環節的生意。這兩種模式其實就是差異化競爭。
說服一個人也是如此，先有群體共性，再說個體欲望。他和你是一類人，就能響應你，最起碼對你有興趣；知道了他的欲望，而你有滿足他欲望的本事，他就聽你的。
預測一個人的思維或行為，你得知道他是哪類人，有哪些欲望。農村人和城裏人是不同的群體，也有不同的欲望，老年人和年輕人屬於不同的群體，也有不同的需求。
每個人都有自己獨特的性格、喜好和價值觀念。如果我們能夠從對方的角度出發，在與他們交流時采取適合他們個性特點和興趣愛好的方式，就能更容易地開啟彼此心扉。比如，在工作中遇到困難時，可以先了解同事或上司喜歡什麽樣的溝通方式，並根據情況進行調整。這樣做不僅能增進彼此間的關系，還能提高工作效率。
總之，「摩之以其類，焉有不相應者？摩之以其欲，焉有不聽者？」這句話告訴我們，在與人交往、溝通交流時要善於從對方出發，用符合對方特點和需求的方式去引導、感動他們。只有這樣才能建立良好的人際關系，並實作有效溝通與合作。
對於一個陌生人，先判斷他是什麽類別的人，以選定常規武器，這樣就能處於不敗之地。進一步研究他的欲望和意圖，然後使用特種武器，這樣就能處於可用之地。
商業，就是琢磨人的類和欲
