在家居行業中，有這樣一個不起眼的小物件：桌腳墊。
租房的年輕人，經常面臨著桌子腿、椅子腿矮了一截的窘況，有人隨意墊上一塊破布，也有人幹脆花錢換新的。
但一個不足7毛錢的桌腳墊就可以解決這個問題，除此之外，它還能減少噪音、保護地板。
過去的365天裏，這樣一個不起眼的單品在淘寶上賣出了超過100萬件，其中有幾十萬件都是從義烏商人李承川的店鋪發出的。
桌腳墊
類似的單品，在他的店裏還有很多。地漏防臭器、電風扇防護網、電線固定器......這些很難在日常中擁有存在感的小單品，能很大程度地提高生活的舒適度。
靠這些幾元、十幾元的家居「神器」，李承川公司的年銷售額已經超過2億元。
有意思的是，店鋪裏出過不少爆款的李承川卻說：「我對爆款沒什麽概念。」
不做爆款的義烏商人
經常有同行問李承川是怎麽打爆款的，他也總是笑笑，「我們內部真的沒有打爆款一說」。
「我已經很多年沒有特意去制造爆款。很多人會癡迷於爆款，但是當你的產品種類足夠多的時候，你對爆款的需求就沒有那麽強烈了。我的目的是滿足消費者足夠多的需求，而不是滿足大多數人對單個產品的需求。」李承川說。
但不在意爆款的李承川卻實實在在地賣了不少爆款產品，銷量70萬+的桌角椅套，銷量20萬+的免打孔理線器，銷量10萬+的家用衣架、按壓垃圾桶、地漏防臭器、廚房水槽過濾網，銷售量1萬+的家居神器更是數不勝數。
進入家居行業六七年，李承川對爆款的態度發生過多次轉變。
「2018年，整個線上家居市場處於‘開荒階段’，大多數類目都缺品。你只要能做一個好用的產品，一上線就能賣爆。」李承川回憶說。
看到商機的李承川很快放棄了之前的創業方向，做起了家居小商品，「無論租房，還是買房，都少不了廚房用品、清潔用品，這絕對是個很大的市場」。那個階段，賺錢靠的是資訊差，李承川只需要在義烏各大工廠淘到好用的產品，上架到店鋪，「只要能滿足實際需求，大概率就能成為市面上的爆款」。
隨著家居行業的入局者越來越多，整個市場很快就從「實用主義」進入「顏值主義」。哪款產品好看，成為爆品就更大。
再後來，當「好看」也卷不出新花樣的時候，創新又成為新的爆品密碼。
當大眾需求都被滿足之後，廠商開始開拓家居市場上更小眾的需求，甚至創造需求。但隨著市場變化，每個階段的爆品體量都在減少。如今來到「創新階段」，「打造爆品已經不劃算了」。
如果是某個垂直類目的店鋪，需要靠打爆款給店鋪帶來流量和熱度。但對於李承川來說，他已將他的店鋪打造成一個百貨店，利潤也並不來自於某一件產品。
「單款爆品的受眾越來越少了，降低價格打造爆品又會影響整體的利潤率，所以我們內部現在從來不會主動打造爆品。而有些店鋪為了制造爆品引流，將價格降到極低，有時候不僅不賺錢還虧錢，利潤則來自於其他的產品，這部份產品的利潤率可能會高於50%。但時間久了消費者也就不買賬了。」李承川表示。
正是這種對爆款不在意的態度，讓李承川店鋪裏的桌腳墊賣出了70萬+，拿下了桌腳墊類目的Top1。
失敗讓人成長
事實上，做家居用品並不是李承川第一次創業。
2008年春天，18歲的李承川從高中輟學，在東莞的一個電子廠打螺絲，月薪不到600元。看不到希望的他幹了3個月就離職了，並從東莞去到了杭州，在九堡的一家電商公司做服裝打包，薪金是在電子廠時的2倍多。
透過這份工作，他看到了電商的機會，不甘心只做個打包工。上班的同時，他悄悄開起了一家淘寶店。
那兩年，十字繡一度風靡全國，各種專賣店如雨後春筍般湧現。李承川幹脆將十字繡搬到網上，他在網上接單，再由義烏的批發商發貨，只花了一個月的時間店鋪就起量了。
2009年初，李承川專職經營起淘寶店，他一個人就是一個團隊，只需要將產品上架到店鋪，傳兩張圖片，就能賣出貨。他平時居住在杭州，隔一段時間會去一次義烏看看新品，和批發店的老板打好關系，讓老板對他的訂單多上點心。
2009年結束時，19歲的李承川已經賺到了人生中的第一個100萬元。
「那是人生中最瘋狂的一段時光，兜裏有錢之後心思也不在店鋪上了。我經常和朋友們一起出去喝酒唱歌，一次花掉幾萬元，錢就好像不是錢一樣。」李承川感慨。
2011年底，李承川把手裏掙來的錢花光了，十字繡的熱度也過去了，但給十字繡裱框搖身一變成為當時的熱門生意。隨隨便便一年就掙了100多萬元的李承川開始飄了，「當時就覺得賺錢好容易啊，一個人可以賺100多萬元，把生意做大豈不是可以賺得更多」。
於是他回到湖北老家，開工廠，做十字繡相框的生意，還開了線下門店。第一年，公司的銷售額就達到了100多萬元，信心滿滿的李承川請工人，擴大生產，規模也越做越大。2016年的時候，整個公司的銷售規模已經接近2000萬元。
但他沒想到的是，除了第一年的時候賺過幾萬元，之後他每一年都在虧損。最後他欠了幾百萬元，身邊的朋友越來越少，「以前一起喝酒唱歌的人全都不見了」。
他痛定思痛，反思問題出在哪，最後總結了兩個主要原因：一是庫存高，不同尺寸不同顏色的相框至少有三十多個，為了維持現貨供應，工廠需要采購大量的原材料，導致庫存成本飆升；二是運費，原材料要從義烏發到湖北，成品再從湖北發到全國，運費成本也憑空增加了不少。
眼看著借來的錢也快花完了，李承川幹脆關掉湖北的工廠，準備到義烏破釜沈舟。
在義烏商貿城附近，有一個城中村，專門生產十字繡相關的產品，而且器材都是最新的。李承川還是靠原來的店鋪接訂單，從義烏的源頭工廠直接發貨，運費減少了，庫存成本也沒有了。
那一年，李承川基本上沒再參加社交活動，除了睡覺，基本上每天都在工作。還債之余他也在積極反思過去幾年的經歷，等待著東山再起的機會。
一年下來，李承川不僅還完了外債，還剩下了幾萬元的盈余。19歲的他自命不凡，覺得100多萬元都不算什麽，但是27歲的他拿著幾萬元卻覺得格外開心，「我知道這個難關終於要過去了」。
年銷2億元
2018年，還清外債的李承川開始重新審視他的生意規模。
他發現義烏可以做的商品實在是太多了，最後他決定從家居用品入手，「無論是租房黨，還是買房黨，都少不了購買這類產品」。
李承川喜歡看數據說話，他就緊盯著生意參謀上的數據，哪些詞在熱搜上，他就知道是有市場的，再按照客戶需求上架產品。然後參考市場定價，如果市場沒有定價，他就按照30%左右的毛利率定價，不多賺也不少賺。
店鋪的一些產品
從一開始他就走百貨商店的路線，「什麽都賣，只要觀察到消費者有需求，我就會去找工廠將產品上架到店鋪」，慢慢地，店鋪的產品種類也越來越多。
隨著生意規模越來越大，李承川也有了新的想法，不要將雞蛋放在同一個籃子裏。他在各個平台上開店，招營運，讓營運單獨負責店鋪的選品、上架，最終按照店鋪的收入決定薪資，「給夠權力也給夠激勵」。
現在，李承川的公司裏單營運就有30多個，他們每個人負責一個店鋪的實際經營，「很多時候我都不知道這個品是怎麽選的」。隨著旗下的店鋪越來越多，李承川的公司已經涉及到廚房用品、衛浴用品、收納整理、家居清潔等多個品類，有時候別人問他是幹什麽的，他都有點回答不上來。
李承川則專註於與生產廠家之間的溝通協調，在保證產品質素的情況下降低成本，爭取最有利的供貨條件，讓團隊沒有後顧之憂。透過這樣的分工合作，團隊也能夠更高效地應對市場變化，在發現消費者的需求後，及時上架產品。
去年一年，他整個公司的營收已經超過2億元。
如今他的心態卻發生了很大的變化。19歲的時候掙到第一個100萬元，他自命不凡，買一次單十幾萬元眼睛都不眨一下；如今做著年銷2億元的大生意，早已經財務自由，反而更平靜謙遜了，以前是希望自己賺更多錢，現在他希望帶著公司的人一起賺更多的錢。
