和玉大叔萬萬沒想到昨天寫了關於旅遊賣玉的文章，後台留言一下被「擠爆」——有很多玉友都發來了他們自己或者是家中長輩的旅遊買玉被騙案例，大叔看完以後也是覺得觸目驚心。
可惜冷靜下來仔細的想一想，似乎沒有更好辦法幫到大家，因為這個世界上傻子太多了，你是幫不過來的，即便如此，還是有一些玉友希望大叔能從導遊的角度深入一點，於是和玉大叔專門找到了文中提到的資深導遊，請他從旅行團的角度講講到底是怎麽忽悠客戶的，沒想到人家很坦誠，和大叔聊了不少，總結一下，希望能對有機會看到本文的您有個提醒：（以下就以導遊第一人稱來講述）
說實話我帶新疆團這麽久，什麽樣的客戶我沒見過？你看那些團員嘴上說著不買，心裏其實早就長草了，就等著咱們導遊給個台階下呢！咱們這行，說白了就是服務行業，讓遊客開心了咱們的錢包才能鼓起來，對吧？所以啊，推薦和田玉一定要「動情」，而是要讓遊客覺得，這玉啊不買就虧大了，不買咱這趟來新疆白來了！
拋磚引玉，激發購買欲
景區的玉石店其實大部份人都是有戒心的，先別急著介紹先跟遊客聊聊天，提前知道他們對玉的了解有多少。這時候重點找年齡大的，嘴上說「不太懂」的，但是那眼神啊直往玉石上瞟的，這就對了，咱們的機會來了！
開場要這麽說：「您看這玉啊，水太深了，不懂行很容易被騙。您在外面那些小攤上看到的看著便宜，可十有八九都是假的！咱們這店是旅行社合作的，都是正規渠道，能開票不說，還有證假一賠十，您就放心買！」你別說買多少錢的，但遊客心裏是不是就踏實了一半？接下來，咱們再加把火引導他們關註玉的價值。
強調升值空間，制造焦慮感
中國人啊都喜歡「物超所值」，咱們一定要抓住這一點，跟他們不停地「安利」玉的升值空間。
比如說：「您看這塊玉，現在買可能覺得貴，但您想過沒有，房子為啥跌？不是因為水泥跌價了，是因為中國人少了，房子太多了！可是新疆這和田玉屬於不可再生資源，國家都管控的，只會越來越少價格自然水漲船高！您現在花幾萬買，過幾年說不定就值十幾萬了，這可不是我瞎說，您上網查查就知道了！」然後這個時候拿出當年北京奧運會那會兒的一些資料，肯定是漲的嘛，對於年齡大的，咱們還可以結合家庭觀念，渲染不買玉的「損失」。
「這玉啊不僅是給自己買著玩，回家也是給子孫後代買個保障。您想想現在銀行存錢都不給利息，物價也一直在漲，給孩子留點什麽好呢？黃金？更貴！房子也好幾套了，還在跌呢！這和田玉就不一樣了，它既能保值又能傳承文化，多好啊！
巧用歷史文化，提升玉的「格調」
對於一些喜歡嘮嗑的老年客戶，你就一定要跟他講身份，因為退休人錢沒處花！可以這麽講：「咱們新疆的和田玉歷史悠久，幾千年呢！文化底蘊深厚，隨便講幾個故事，就能把玉的「格調」提升一大截。您肯定知道，古代皇帝用的玉璽就是和田玉做的！皇帝才能用的玩意！自古就是身份和地位的象征，可不是一般人能擁有的！」最後還可以講講玉的寓意，比如「男戴觀音女戴佛」，「君子無故玉不離身」啥的，再結合遊客自身情況說些吉祥話，讓他們覺得這玉是為自己量身客製的，不買都不行！
制造「專家」人設，增強說服力
要想讓遊客相信你，最好的辦法是把自己打造成「專家」。比如說「我跟您說，我幹導遊這麽多年，什麽樣的玉沒見過？但是今天這塊玉開了眼了，您看它的色澤、質地、雕工，都是上乘之選！這樣的好東西，現在市面上已經很少見了！」最好是自己戴一塊普通的，拿出自己「收藏」的玉跟遊客分享「撿漏」的經歷，什麽「我這塊幾年前買的，現在漲了三倍了」讓他們覺得你眼光獨到，跟著你買準沒錯！
利用「售後服務」，消除後顧之憂
其實很多遊客不是沒那個錢，只是擔心買到假貨，這時候，咱們就要祭出「售後服務」的大招了。舉例：「阿姨您放心，咱們店裏的玉都有鑒定證書，假一賠十！而且，我們還提供回購、免費保養等服務，您在其他地方絕對享受不到！」實在不行還可以主動提出幫忙挑選，打消最後的顧慮，至於什麽退換別扯了，新疆那麽遠，機票那麽貴，有幾個人還能沒事就來？
情感攻勢，打動遊客內心
最後補上情感攻勢，打動遊客內心。我一般是這樣說：「我跟您說這玉啊，就像人一樣，是有靈性的。您看這塊玉溫潤細膩，就像您的性格一樣，善良溫柔。我相信它一定會給您帶來好運的！」還可以分享一些自己和家人與玉有關的「玄幻故事」，什麽我家人戴了玉就祛病消災了，搞玄幻一點，真情實感地表達對玉的喜愛就對了。
在導遊的面前，和玉大叔的玉石專業內容顯得是一文不值，看來服務業真的要編好劇本，要想讓遊客心甘情願地買玉，咱們就得學會察言觀色，投其所好，關鍵是組織巧妙的話術，配合精湛演技，打消他們的顧慮激發他們的購買欲。反正大叔我是服了，真的很想給導遊當小弟了！
