20年前，依賴於自然生態的慣性思維，桂林旅遊很長一段時間內仍停留在傳統山水觀光遊，遊客從桂林沿江而下，到陽朔後大都坐車折返桂林。沒有留宿率，就無法形成大規模消費。
怎樣利用原生態文化蘊涵，幫助旅遊業發展？帶著這樣的疑問，桂林舉全市之力，挖掘千年文化歷史底蘊。2004年3月20日，一部集漓江山水風光、廣西民族文化、中國精英藝術家創作之大成的世界首場全新概念山水實景演出——【印象·劉三姐】孕育而生。2024年3月20日晚，【印象·劉三姐】公演20周年活動在陽朔舉行。
時間是最客觀的見證者，觀眾是最好的驗收人。公演至今，累計演出超8000場，接待外賓300萬人次，接待觀眾2000萬人次，實作營業收入超28億元，成為保護好漓江生態環境實作可持續發展的成功範例。今年春節黃金周，更是創下接待觀眾近5.3萬人次，營業收入近千萬元的佳績。
二十載盛演不衰，到底魅力何在？
匠心維護 鑄就文旅經典
【印象·劉三姐】的成功，源於深挖當地文化，它選準了桂林最具代表性的喀斯特地貌山水風光為背景，將漁翁捕魚、漁火、山歌等當地民俗融入演出，接地氣的表演很快受到了遊客的追捧。
不過，一招鮮並非可以「吃遍天」。在【印象·劉三姐】品牌營運總監、藝術團團長謝辰飛看來，對於文化產業來說，質素至關重要。「每年導演組都會到現場維護演出質素，根據不同章節、段落，對演員動作、音樂、舞美、燈光進行偵錯最佳化，確保演出始終保持高水準。」謝辰飛說。
每隔幾年，常看【印象·劉三姐】的觀眾不難發現，演員的面孔不斷變化，但不變的是樸實的神態和非專業的特性。謝辰飛告訴記者，演員大都來自周邊5個村落的漁民和張藝謀漓江藝術學校的學生，他們在舞台上與專業演員相比是不規範的，一段時間後動作就會變形，這時候導演的現場維護和指導就至關重要。
匠心是【印象·劉三姐】藝術魅力的硬核，20年來，在國內旅遊演藝三大系列中，【印象·劉三姐】效益一直名列前茅。桂林廣維文華旅遊文化產業有限公司總經理胡健萍表示，除了保持演出的高水準外，今年還將對園區進行全方位的提升，不斷完善基礎設施建設，進一步豐富視覺美陳，常態化開展演出前的民族風情體驗活動，增強與遊客的互動性。同時，加強對員工服務質素的培訓與考核，提升景區接待能力，為遊客提供暖心周到的服務。
每當夜幕降臨，【印象·劉三姐】如期上演，無論哪一場，無論你何時來，看到的都是匠心之作。
IP融合 深化品牌價值
花無百日紅。文藝演出叠代升級的速度太快，市場環境千變萬化。想要更好地對接市場，除了舞台、看台、園區、配套設施的建設外，還要有構建文化綜合體的意識。
【印象·劉三姐】的演出都是在夜間進行，園區內白天場地大都閑置。緣此，桂林廣維文華旅遊文化產業有限公司以「+印象·劉三姐」的旅遊IP生態產業鏈做足文章，2019年建起了全國首家以劉三姐文化為主題的博物館，將大量涉及劉三姐的文化、歌謠、故事、藝術形態、民族風俗、現象熱潮、新聞資訊等文獻與藏品進行系統化梳理與展陳。同時，充分利用劉三姐品牌優勢，研究開發了「一館一經典，一竹一世界」主題的八大研學課程；利用閑置場地打造了「印象燒烤露營地」等配套專案，不斷提高品牌產業價值。
「我們與桂林旅遊學院藝術設計學院開展校企合作，在旅遊文創品、藝術設計、校園活動等多個領域達成合作，設計了絲巾、折扇、手機殼、鑰匙扣等IP產品。同時，借助劉三姐的IP，打造了90後、00後喜愛的動畫人物形象，作為我們的視覺元素之一。」謝辰飛告訴記者，暑假期間，他們還根據演出中的「月牙仙子」和園區的「長廊竹燈」推出了兩款文創雪糕，憑借可愛俏皮的造型，深受孩子們的喜愛。
謝辰飛向記者透露，未來公司還將借助【印象·劉三姐】的品牌影響力，計劃打造劉三姐主題小鎮，讓遊客在觀看演出之外，更深入地體驗地方特色和民族特色產品，促進二次消費。
多元行銷 增強市場活力
酒香也怕巷子深。對於一場文化演出來說，上座率即是生命線。
每天下午三點前後，便會有兩名身著少數民族服飾的姑娘，來到園區架起自拍桿，對著直播鏡頭奮力吆喝銷售門票。【印象·劉三姐】抖音官方直播間瑩瑩告訴記者，她們已經播了快一年了，有時直播間能有成百上千人，透過直播不僅可以給遊客答疑解惑，還大大提高了門票銷量。
「近年來，我們積極創新宣傳行銷推廣模式，圍繞抖音、小紅書、微信公眾號等社交平台構築新媒體矩陣，重點開展線上宣傳行銷，不定時釋出園區科普內容以及演出動態，不斷提高網絡曝光率，全面打造品牌形象。」謝辰飛說，前段時間他們推出了「跑桂馬看印象」的活動，參賽選手憑參賽號碼牌購票可享受168元/張（原價328元/張）的特價優惠，活動一經推出反響熱烈。
在銷售渠道上，廣維文華公司與旅行社緊密合作，形成票務代理點，將【印象·劉三姐】納入旅遊路線，進一步拓寬線下宣傳和銷售渠道。【印象·劉三姐】行銷總監張延青表示，這些策略的實施，不僅確保了高上座率和品牌發展，同時也對觀眾需求有了深入的理解和精準把握。
不斷擴大銷售朋友圈，讓上遊演出商和下遊代理商形成共生共榮的戰略聯盟，求取最大公因數，這是【印象·劉三姐】行銷渠道的必勝法則。今年春節期間數據亮眼，這些票務代理點功不可沒。
這麽多年來，看過【印象·劉三姐】的觀眾數千萬。或許是淳樸的當地漁民，或許是稚嫩的侗族孩童，抑或是漁火點點，在這場山水交融、人與自然和諧共生的演出中，觀眾總能夠找到觸及內心的感動和場景。
每一場演出結束後，掌聲久久不息，觀眾席上不時傳來對【印象·劉三姐】的誇贊。不少人說會再來桂林、再來陽朔……
來源:桂林日報
