摩之以其类，其必响应
商业的本质就两个字:类和欲
在人际交往中，我们常常遇到各种各样的问题和困难。有时候我们觉得自己已经尽力了，但却无法获得别人的理解和支持。或许是因为我们没有找到正确的方式去与对方沟通。
细读起来，【鬼谷子·摩篇】有两句话能解决我们诸多困惑，这两句话是「摩之以其类，焉有不相应者？摩之以其欲，焉有不听者？」
它的意思是说，如果我们用与对方相同的方式去感动他们、引导他们，那么必然会得到回应；如果我们用符合对方欲望的方法去沟通交流，那么对方也必然会听众。
一、摩之以其类——同类人的行事方式差不多
首先，同类人或事物会相互响应或吸引。院子里的狗，看见别的狗才叫唤，因为那是它的同类。
其次，同类人有相似的处人和处事方式，知道他属于哪一类人，就可以用大致了解他的特点和习惯，从而有个入门级的应对措施。同类事物有相同的对外方式，就像物归类一样，抱薪趋火，燥者先燃；平地注水，湿者先濡。什么意思呢？如果桌子上有水，你用干毛巾去擦，怎么也擦不干净。如果你把毛巾弄湿，然后拧干，再去擦桌子上的水，就能把水擦掉。也就是说，各类事物有各自的喜好，干毛巾缺水，但遇到水是扭扭捏捏，吸不了多少水，半干毛巾却是一下子就能把水吸上来。
所以，我们需要做的是，把这个人归类，也就是找共性，看看他属于哪类人，找共性就是找规律，从而有个基本判断。
二、摩之以其欲——了解欲望、需求
知道他属于哪一类人之后，再对他深入分析，找出他的独特的深层需求，找独特也就是找不同，找本质。比如用套话或引诱的方式，搞清楚他的欲望和需求，他在交流中，如果按照对方的情况和需要去表达自己的意见，就会得到对方的认同和支持。
查理·芒格说， 说服别人的永远不是道理，而是利益。 我觉得这话只说了半句，关键是你得知道别人要什么利益。
有的人只想当官，往上爬是他的唯一目的，你要是给他谈钱，他不感兴趣。而有的人只想挣钱，他不喜欢官场那一套规矩，你让他当官，他宁愿下海。
不同的欲望带来不同的行为特点和处事方式，知其所好恶，才能就其说其根本。
知道欲望，就有办法
三、商业的本质就两个字：类和欲
有人说，商业的本质是交易。其实，商业的本质就两个字：类和欲。类就是某一类人；欲就是哪些需求。你知道哪一类人有什么需求和问题，然后提供产品、服务和解决方案，你就促成了交易，也为彼此创造了价值。
有类就有规模，有欲就有交易，这才是商业的本质。根据这类人的特点做事和讲故事，他们就会响应；根据这类人的需要来提供服务，他们就会听从。
一个人的生态位，不是服务于所有大众，挣所有人的钱，而是找到某一类人，提供了们所需的服务，或者找到某一大类产品下的小类或小环节，专门经营这一小类小环节的生意。这两种模式其实就是差异化竞争。
说服一个人也是如此，先有群体共性，再说个体欲望。他和你是一类人，就能响应你，最起码对你有兴趣；知道了他的欲望，而你有满足他欲望的本事，他就听你的。
预测一个人的思维或行为，你得知道他是哪类人，有哪些欲望。农村人和城里人是不同的群体，也有不同的欲望，老年人和年轻人属于不同的群体，也有不同的需求。
每个人都有自己独特的性格、喜好和价值观念。如果我们能够从对方的角度出发，在与他们交流时采取适合他们个性特点和兴趣爱好的方式，就能更容易地打开彼此心扉。比如，在工作中遇到困难时，可以先了解同事或上司喜欢什么样的沟通方式，并根据情况进行调整。这样做不仅能增进彼此间的关系，还能提高工作效率。
总之，「摩之以其类，焉有不相应者？摩之以其欲，焉有不听者？」这句话告诉我们，在与人交往、沟通交流时要善于从对方出发，用符合对方特点和需求的方式去引导、感动他们。只有这样才能建立良好的人际关系，并实现有效沟通与合作。
对于一个陌生人，先判断他是什么类型的人，以选定常规武器，这样就能处于不败之地。进一步研究他的欲望和意图，然后使用特种武器，这样就能处于可用之地。
商业，就是琢磨人的类和欲
