接上篇
洞悉事物的底层逻辑（上篇）
四、理解他人的底层逻辑
What（是什么）、Why（为什么）、How（怎么办）。这是三个非常神奇的词，很多人在表达中容易混淆它们，最后就会变成这样的情况——我觉得我表达得很清楚，但是对方却完全没听明白。
What、Why、How，是「黄金三问」，密不可分。做事情没有Why，就没有动力，What和How也就没有意义。没有How，就只会体现在表面上。在沟通中，为了避免鸡同鸭讲，你一定要搞清楚对方想听的是What、Why还是How，而自己所表达的是What、Why还是How。当你所表达的和对方想听的相匹配，你们的沟通才是有效的。只有真正理解了What、Why、How，你才有可能做到「知行合一」。
主流的理论，大概有三种。第一种是优越感理论（让对方感到优越）。第二种是错愕感理论（突然的脑筋急转弯）。第三种是释放感理论。
不管你要给人制造的是「优越感」「错愕感」还是「释放感」，都需要一种稀缺的能力，甚至是天赋，那就是智慧。只有当你的智慧多到溢出时，才有幽默感。幽默，是溢出的智慧。
如何打好比方，需要三步：
第一步，洞察复杂、陌生事物的本质；
第二步，匹配到大家熟悉的事物；
第三步，用熟悉的解释陌生的。
打比方这个能力，是一种非常高级的能力。因为会打比方，说明你能同时理解两种事物（复杂、陌生的事物和熟悉的事物）的本质。
你要知道，什么是你的，什么是他的。你在你的范围内做事，他在他的范围内做事，如果要跨越边界，就需要先征求对方的同意。大家一般都分得清楚物品的所有权，但是，时间、隐私、权利……这些无形东西的所有权，很多人却分不清楚。不管是在生活还是工作中，边界感都非常重要。很多让人不舒服的举动，通常都是因为对方越了界。所以，我们要时刻训练自己的边界感，注意不要侵犯别人的边界。这是一个成年人应有的基本修养。
五、社会协作的底层逻辑
什么是自然法则？物竞天择，适者生存。或者说，弱肉强食。在自然法则下，想要生存，个体的优势非常重要。自然法则，能够很好地保护我们的个人利益。
自然法则也有问题——容易让人与人之间产生极度的不信任，很难协作。因为有一个大于个体目标的目标存在，所以大家聚在一起，形成了族群。家庭是一个族群，公司是一个族群，宗教是一个族群。因为这个大于个体目标的目标，大家必须出让一部分自己的选择权和决策权给集体。这时定义出来的新的法则，就是族群法则。族群法则也有问题——族群内和睦融洽，族群间争吵冲突。于是，普遍法则产生了。什么是普遍法则？就是可以跨越个人和组织、所有人都理解和认同的东西。从自然法则到族群法则，再到普遍法则，是世界不断进步、文明不断发展的标志。
「求之于势，不责于人」。求之于势，是寻找战略势能，是追求技术的领先、商业模式的优越以及效率的优势；不责于人，是把正确的人放在正确的位置上进行赋能，是在匹配责权利制度的前提下对每个人全部能量的调动。战争的本质，是对能量的控制。
产品价格是由消费者能感知到的价值决定的。消费者能感知到功能价值、体验价值、个性化价值。
功能型产品，高性价比或许可以成为你的竞争优势。但比效率的难度很大，只有少数公司能做成。大多数公司都不应该在同一个产品上比价格，而是要给消费者提供更稀缺的价值——体验价值。要懂得建立差异化，给消费者提供更稀缺的体验价值。而打造体验价值的核心方法论，是从产品视角切换为用户视角。以卖西瓜为例，小贩看到卖整个西瓜的销量不好，于是就推出了新卖法：卖半个西瓜，送一个勺子。在其他人都在卖整个西瓜时，他的卖法就格外不同。这种新卖法为消费者提供了便利，让他们想什么时候吃西瓜都行。这种差异化就给消费者带来了体验价值。但还有比体验价值更稀缺的价值——个性化价值。个性化需求，是这个时代最高级、最昂贵的需求。个性化产品，是能让用户感知到最稀缺价值感的产品。价值越稀缺，价格就越高。
很多在做生意的老板，会抱怨他们随着越来越多的竞争者加入后不知怎么赚钱。其实刚开始进入行业时，他赚到的钱，其实是市场红利，并不是他的利润。竞争几年之后，收入只能勉强覆盖成本，这是因为他挣的是社会工资，是社会给他的辛苦费，也不是真正的利润。只有通过创新，才能在整个行业成本都是3元的时候把成本降到2元、1元，而只有别人学不会也做不来时，你才能建立起真正的护城河，才会拥有真正的利润。
利润，来自没有竞争。任何一个行业，所有的红利最终都会被竞争拉平，最后大家只能赚社会工资。这时候，只能通过创新来创造利润空间。否则，说句扎心的话，你以为你在创业，其实你只是在为社会打工。
财富=劳动×生产率×效用，如果把三个因素对应到这个时代的基本资源，那么劳动就代表人口资源，生产率就代表科技资源，效用就代表商业价值。对于个人来说，劳动代表着你能投入的时间，生产率代表着你的杠杆，比如知识、工具、团队、资金等，效用代表着你的劳动能创造的单位价值。这三个因素，共同决定了你能创造的财富。
劳动创造财富的的问题：劳动能够创造财富，但是劳动本身并不分配财富。
其实致富的本质，并不是创造财富，而是分配财富。劳动可以创造财富，创造财富很重要，但是财富应该怎么分配、谁应该比谁更有钱这件事，并不是由创造财富的人决定的，而是由掌握稀缺资源的人决定的。谁掌握稀缺资源，谁就拥有财富分配权。所以，如果你想要拥有更多财富，就应该想尽一切办法，提高自己的稀缺性。
一切的分钱方式，无外乎优先和劣后。一切的分配方式，都是固定、剩余、分成的万千组合。你和员工怎么分钱？员工优先，你拿劣后。员工旱涝保收；你拿剩余，有可能爆赚，也有可能巨亏。
你和合作伙伴如何分钱？如果你出钱，对方出力，你们竞争优势都很大，那么分四个阶段：
一是辛苦赚钱阶段，人力优先，资本劣后；二是资本收益阶段，资本优先，人力劣后；三是均衡阶段，人力、资本均衡分配；四是超出预期阶段，资本优先，人力劣后。如果你和合作伙伴竞争优势有大小，怎么办？那么竞争优势小的拿固定，竞争优势大的拿剩余。如果你和合作伙伴竞争优势有大小，交易成本还很高怎么办？那么竞争优势小的拿高固定+低分成，竞争优势大的拿低固定+高分成。最后，企业之间合作如何分钱？可以尝试用分成的方式创造出全局性增量，促成双赢。
人的一生，是赢得信任的一生，是勇敢地用责任换取信任的一生。这个世界上到底有什么东西比生命更重要？可能就是最终留在世界上的你的名声和别人对你的评价吧。我们不求名垂千古，但也不能遗臭万年。一个人的信用要靠一生来沉淀，但毁掉它往往只需要一分钟。败光了，就再也没有了。信用很值钱、很珍贵、很稀缺、很难得，愿你我都能守护好自己的信用。
公平，我们可以理解成用「同一把」尺子丈量万物。公正，可以理解成选「哪一把」尺子来丈量。公开，我们可以理解成把丈量的过程展示给公众，让同意公正者监督公平。只有用公开监督基于公正的公平，才能维护最大限度的公平。
什么是公平？公平，是指收入分配追求相对平等。什么是效率？效率，是指以最小的投入获得最大的产出。把资源给用得最好的人，社会财富实现了最大化。而最优化资源配置，提升总体效率，这正是经济学研究的目的。这也是为什么诺贝尔经济学奖获得者、著名经济学家科斯说：「资源，总会落到用得最好的人手里。」但是，这样的效率，在一定程度上牺牲了公平。社会总财富是最大化了，但一部分人「被平均了」。
改革开放时，强调效率优先，只有效率优先，才能带来整体经济的高速增长。但现在那只「公平与效率」之钟上的钟摆，正在从极致「效率优先」的那一侧，缓缓地向「公平」这一侧回摆，逐渐指向「效率与公平的均衡」，资本巨头应该做的，是在效率的高速公路上一路狂奔时，多留意那些公平的限速牌。不要在垄断和无序扩张的道路上迷失了方向。
巴城小镇
