经典！【人性的弱点】让人百看不厌，忍不住珍藏！

第五章 Part04让人认同你的技巧

如果你想更有效地命令别人，请别忘记用提问的方式引起他们的兴趣。当你这样做了，他们会很容易地听从你的安排，主动权也会牢牢地控制在你手中。

批评要从赞赏开始

别忘了在你每天的生活中，为他人留下一点赞美的感动，这一点小火花可以燃起友谊的火焰。

心理学表明：在我们听到他人的赞美之后，如果再听到其他不愉快的话，就比较容易接受了。

我的一个朋友曾经受到柯立芝总统的邀请，当他来到总统的私人办公室时，刚好听见总统对一位女秘书说：「你今天穿的衣服真有格调，它让你看上去更年轻，更漂亮！」当然，柯立芝总统经常是沉默寡言的。一生很少赞美过别人的他，这次竟然破天荒地对女秘书说出那样的话来，这使得女秘书的脸上立刻泛起了红晕。总统接着说：「别难为情，我这么说只是想让你有愉快的心情工作。但是，从现在起，我希望在你交上来文稿之前能够多多注意一下标点的问题。」总统对女秘书的告诫虽说是明显了点，但是他所用到的心理学技巧确实是很巧妙的。这个技巧就好像是修面之前涂上一层肥皂水，那样才有利于干净利落地刮掉胡子！

麦金利在1856年竞选总统时，共和党的一位资深党员为他撰写了一篇演讲稿。就这位党员自身而言，他认为自己的这篇文章已经是天衣无缝了。他自豪地将这篇文章送到麦金利的面前，并且饱含深情地朗读了一遍。可是，麦金利并不认为这篇演讲稿尽善尽美。虽说有许多可圈可点之处，但是，里面的一些话语仍然会让他感到不适。他认为，这样的一篇演讲稿会招来一场批评的风波！

麦金利不想打击他的一腔热忱，但是他又不能使用这篇演讲稿，这真让他进退两难。那么，他是如何处理这个问题的呢？他是这样说的：「我的朋友，这真是一篇蕴含独特见解，精彩绝伦的演讲稿。就里面的措辞而言，我相信没有人会比你写得更好了。正常情况下，这是一篇让人激动，深得人心的演讲稿。可是，我现在所处的地位，我所面临的听众都是极其特殊的。你认为它可以取悦听众，我知道，从你的立场来说，它是合适的。但是，我必须从本党的立场出发，来考虑它所带来的影响。现在，我希望你能回去，按照我的意见好好修改一下，然后再送过来。」那个党员毫无怨言地作了通篇修改，在那次的竞选中，他成了麦金利最得力的助手。

赞赏确实可以成为批评之前的润滑剂，它常常使批评变得更有效。赞赏常常也可以代替批评来警示别人，这就要看你是如何巧妙地应用了。

林肯曾写了两封著名的信件。第一封是写给比克斯比夫人，为她在战场上牺牲的5个儿子表示哀悼。虽说他在那封信上可能只花费了5分钟的时间，但是，那封信在1926年，却被拍卖出1.2万美元的高价，这比林肯半生的积蓄还要多。第二封是在1863年4月26日写的，那个时候正是美国内战最黑暗的时期。战争已经持续了一年半的时间，林肯的将领们却在这个时候屡战屡败。战场上留下的只是屠杀和仇恨，这显得这场战争充满血腥。那时人心惶惶，无数的士兵临阵脱逃。参议院的共和党议员也开始动摇了，他们经常发生内讧。最后，他们趋向于逼迫林肯辞职。林肯无奈地说：「我们已经掉进了毁灭的深渊，我似乎感觉上帝也在反对我们，我看不到一丝曙光！」这封信就是在这样一个充满黑暗、混乱不堪的时期写出来的。而我摘录这封信的目的就是想要告诉亲爱的读者：他是如何改变一位将领的心态，挽回败局的。这封信是他在任时，写的最为严厉的一封信。但是我们可以看出，在他指出这位将领错误之前，还是先称赞了他。

错误本来是非常严重的，可是林肯落笔沉稳，用外交的辞令含蓄地写道：有些事，你没有让我十分满意。下面就是这封信的部分内容：

我有充分的理由任命你为波托马克军队的司令官。在我的印象中，你是一位骁勇善战的军人，这让我感到欣慰。然而，有人提醒我你将会把政治和职责混淆在一起。这怎么可能呢？我相信你有一颗坚强勇敢的心，那是一种有着无限价值的美德。但是，我对你的一些行为也确实不是很满意。我知道你很有野心，但我相信如果它被限定在一定范围内，还是十分有益的。然而，有些事情出乎了我的意料。当彭西德将军带领军队的时候，你似乎忘记了自己该做的事，纵容你的野心对他的作战方案妄加干涉。这简直是对你的国家，对你出生入死的战友所犯下的难以饶恕的错误。

我还曾听闻，你说军队和政府需要一位独裁的领袖。我相信了，但是你应该明白，我赋予你的军队指挥权可不是出于这样的目的。我也从来没有那样想过！政府对于你从来没有吝啬过什么，对于其他的将领也是一视同仁。你是爱国的英雄，但是你却对自己的战士灌输了不用信任上司的思想，难道你不怕将来他们同样去反驳你？好好考虑一下吧！我愿意竭力去帮助你摆脱这种危险的思想！要是士兵脑子里都是这种思想，即使是拿破仑转世，也不能带领他们取得胜利了吧！现在，希望你不要轻率进军，凡事要小心谨慎，争取每一场战争的胜利。

从上面的信中我们可以看到，这封信透露出严肃的谴责，但是字面上却用词诚恳，情真意切。谁看到这封信能不受感动呢？虽然你不是柯立芝或是林肯，但是，这样的一种处世哲学对你的日常生活还是有用的！下面我们再来看看卡伍先生在华科公司的经历。

华科公司在费城承包建筑一座写字楼，按照合同规定，他们必须按时完工。这项工程开始进行得非常顺利，然而就要完工的时候，负责保障铜装饰品的公司说他们的货源不足，无法继续供应了。如果因为这个公司不能给他们充足的供给，导致华科公司支付大额的违约金，那真是太不值得了。华科公司开始为他们自己的利益展开斗争，他们不停地给那家公司打长途电话，不停地和他们理论，可是无济于事！百般无奈之下，他们只好派卡伍先生前去交涉。

卡伍走进这个公司的经理办公室，说的第一句话却是：「先生，我发现您的姓名在布鲁克林区是绝无仅有的！」经理听到这话，感到十分意外，他摇摇头说：「不会吧，我怎么没发现？」卡伍很和气地对他说：「今天早上我下了火车，查电话簿找你的地址，才发现在整个布鲁克林区只有您一个人叫这个名字！」那个经理说：「我还真的从来没有注意到这一点。」说着，他翻起了电话簿，果然一点不错！他很骄傲地说：「哦，这确实是一个不常见到的姓名，我的祖籍是荷兰。200年前，祖先搬到这里，才扎下根！」卡伍见他把话说完了，赶紧找到另外一个话题，他赞美这个经理说：「这是我见过的铜器工厂中最干净整洁的一家，它里面的设施是最完善的！」那个经理说：「是的，我用了毕生的精力去经营他，我以它今日的规模而自豪，我很愿意带你去参观一下整个工厂！」

参观工厂的时候，卡伍随时想着去称赞这家工厂的管理模式。他告诉经理，这家工厂的仪器有很多是他从来没有见过的，让他大开眼界！这位经理告诉卡伍那几个造型奇特的机器是他自己研发出来的。他用了很长的时间去教卡伍这些机器的使用方法，向他展示这些机器的功用。参观完工厂后，他又邀请卡伍一同吃午餐。餐后经理对他说：「好了，现在我们言归正传，我知道你此行的目的。但是，我没有想到见面后，我们共同度过了一段愉快的时光！」他面带笑容继续说：「你可以先回费城了，我保证你们的货会准时送到。即使牺牲了其他客户的利益，我也愿意同你继续合作！」

是的，卡伍在这个过程中对自己的来意只字未提，但是他此行的目的达到了。后来，他们公司也没有违约，工程顺利完成了。现在，我们来想想，如果当初卡伍用激烈的争论去对付他，会不会有这样满意的结果？

所以，想要改变别人的想法，又不想让他难堪，你可以从赞美做起，用心去和他交流。这样，你的品德会深深感染他，你也会顺利地达到目的了！

用理智的问题代替命令

没有人喜欢被别人命令，不要对任何人说出直接命令的话。你的措辞应该是一种建议的语气，而不应该是命令的语气。

泰勒女士是美国传记作家的领军人物。我很荣幸曾和她共进午餐，并一起谈论人与人相处的一些关键问题。她说当她正在写欧文·杨的传记时，她采访了一个曾和杨先生同坐一个办公室达三年之久的人。那个人从来没有看到过杨先生直接对谁发号施令，相反，他总是不断地给别人建议。他会说：「考虑一下……您认为……会有效吗？」他经常在笔录别人的话语后这么说：「您觉得这样写好吗？」当他看完助手的文稿后，他会这么说：「如果我们这么措辞，看起来会不会更好一些？」他总是给别人机会按照自己的想法去做事，他让别人自己动手，好让他们在锻炼中减少失误，从错误中总结经验，从而获得成功，而不是一味命令他们如何去做。

这样的技巧容易让人改正错误，让他们知道自己曾是多么无知；这样的技巧可以让人保留自尊，同时让他们觉得事情很严重；这样的技巧可以使人更容易合作，而不是和自己作对。

但是，即使给出的命令是为了改变很糟糕的境地，它所带来的怨愤也可能很久都不会散去。宾夕法尼亚州的青年教师丹·桑塔里在我的课堂上讲过这样一个例子。

有一天，一个学生将车停在了路中间，造成了交通堵塞。一位老师怒气冲冲地问：「外面那个破车是谁的，怎么能愚蠢地停在了路中间！」当那个学生承认是自己的车时，老师尖声训斥他：「把那个破车挪走，马上就去！否则我会给它拴上铁链子，然后把它拖到垃圾场，你别想再要回来！」

虽然那个学生先犯了错，但是，从那天开始，不仅那个学生对老师怀恨在心，他的同学也想尽办法不让那个「可怜」的老师好过，让他的工作无法顺利开展。如果是你，你该怎么对那个学生谈这个事呢？你是否应该这样说：「停在外面路中间的车是谁的？」然后再建议对方把车挪走，保证道路通行顺畅。这样的话，那个学生和他们班上的同学就不会对这事怀恨在心，也不会与他作对了。

提问的方式不仅能够使命令听起来更加让人愉快，有的时候，它也能使听者激发出创造力。如果听者能够参与讨论，他们会更容易地听从你的命令，下面的例子就是最好的证明。

伊恩·麦克唐纳是南非约翰内斯堡的一家小工厂的经理，他们主要生产精密零部件。有一次，他接到了一笔大订单，这对他而言是一次升职的机会。可是，他也深知无法按时交货所带来的风险。那么他是如何解决这件事的呢？他并没有直接下命令督促工人加紧赶工，而是告诉这些工人，如果他们能够按时完成任务，这笔订单将对公司和每个人都有很大的利益。下面就是他对工人提出的问题：「对于这次的订单，我们应该怎么处理？」「谁能想办法帮助我们调整工作时间，或者更有效地分配任务？」工人们想出了很多好办法，然后建议他发出命令。结果他们把货及时运到了客户的手中。

这就是一个高效的领导所用到的技巧。如果你想更有效地命令别人，请别忘记用提问的方式引起他们的兴趣。当你这样做了，他们会很容易地听从你的安排，主动权也会牢牢地控制在你手中。

将想法出人意料地表达出来

这是一个表演的时代，仅有平实的叙述是不够的。你需要把话语表达得生动、有趣、出人意料。

几年前，费城的【晚间新闻简报】受到谣言的恶意污蔑。有人指责他们广告篇幅多于新闻，内容空洞乏味，缺少真实报道。在这种谣言的蛊惑下，读者渐渐远离了这家报社，报纸的发行量不断下滑。这家报社在事态失控之前，采取了一个策略，使得人们马上又回到了购买该报的浪潮中。

他们是如何使如此广大的读者群迅速回到自己身边的呢？

这家报社将一天中的各个标题综合整理出来，分门别类地加以扩编，最后制成一本书，名叫【一天】。这本书厚达307页，保守估计价值在2美元左右，可是它们在报纸上的定价却只有几美分。

书籍出版后，所有的谣言都不攻自破。人们发现，原来该报纸的内容是如此的丰富。它显示了【晚间新闻简报】上包含的大量有趣的实事，这些实事被记录得生动形象、让人印象深刻。这显然比任何图表和辩解都有效。当今时代已经不允许人们保守地表达自己的观点，站在你面前的那个人，往往希望你能展现给他出人意料的一面。而你，想要出人头地，就必须练就出色的本领。你可以向电影、电视里的明星们学习，向那些富含创意的广告学习，如果你能将自己的观点出人意料地表达出来，那么你离成功也就不远了。

对于出人意料的表达所能带来的独特力量，下面的例子或许能给我们一些启示：有一家鼠药制造商想推销自己的产品，他们就来到销售部门布置了一个橱窗，然后在里面放了两只活老鼠。当顾客们对他们的产品半信半疑的时候，他们就可以来一个活体实验。这样的方式比任何高明的劝说都要有效，人们往往会在惊奇中带走几盒鼠药。

是的，或许你也有过这样的想法，但是你觉得自己在天赋上有些不足，不能很好地运用这种方法。你觉得沮丧吗？我想告诉你的是，沮丧是懦弱的表现，而你应该露出笑容！我建议你没事多去看看那些电视购物指南，看看那些聪明的商家是如何诱惑我们购买他们产品的。

还记得克莱斯勒汽车公司的广告吗？他们将几头大象赶到了自己生产的汽车上，汽车依然毫无问题地向前行驶。还用说什么吗？事实胜于雄辩！这种出人意料的表达方式为克莱斯勒公司带来了大量的客户。实际上，他们更倾向于如何使我们乖乖地把钱从银行取出来，送到他们面前！我们从中学到了什么呢？出人意料地表达自己的想法！这就是创意！

【美国周刊】的调研员波恩顿为了向一个客户解释新产品上市将遭遇的种种困难而深感疲惫，无论他用什么样的方法，都不能阻止那个客户将自己的产品推向市场。后来，他改变了劝说的方式，让客户放弃了将新产品上市的想法。他是怎么做的呢？

波恩顿将市面上类似的产品都收集到一起，每个产品外面都贴上了一张纸，纸上简要地说出了它的市场占有率以及竞争力。当那个客户看到这些后，印象十分深刻，接着便有了一次融洽的谈话。

这就是一种表演术，实际上，它很容易就可以从你的身上表现出来。只要你用心去想，然后付诸实施。只要它与众不同，那么，你所得到的结果就会和自己的付出完全相符了！请记住这个技巧，想要事情变得更加顺利，你需要出人意料地表达自己的观点！

提出一个挑战的目标

如果想要促成一件事，我们就要去竞争。那不是一种肮脏的获取钱财的手段，而是一种要求获得成功的途径！

司华伯手下有一个厂长，这个厂长无法让工人按时完成规定的产量。厂长说：「我实在是不知道怎样才好了，我用尽各种办法也无法让他们辛勤工作。我鼓励他们，训斥他们，甚至用解雇威胁他们，可是这些都无济于事！」司华伯看了看时间，这个时候正是白班工人和夜班工人交接班的时候。于是，他向厂长要了一支粉笔，走到一个工人身边问道：「你们工作组这一天完成了多少热构件？」工人说：「6个。」司华伯听后，在地上写了一个大大的「6」字，然后离开了。

夜班工人来接班的时候，一眼就看到了这个「6」字。他们问白班工人这是什么意思。白班工人说：「老板刚才来过这里，他问我们今天做了多少热构件，我们说是6个，他就在地上写了这个‘6’字。」第二天早上，司华伯又去视察工厂。他发现地上的「6」已经被换成「7」了。司华伯感觉到事情已经好转了，就对白班的人说：「看来夜班的那伙人干得不错！」白班工人发现夜班工人的效率原来比自己高，这样他们就不再认为是夜班工人消极怠工才导致产量低了。他们觉得自己不能输给夜班工人，于是，他们就加紧赶工，非常热忱地投入到生产中去。当白班工人下班的时候，他们的领队很自豪地在地上写了一个巨大无比的「10」字。

情况就这样慢慢地发生了根本性的变化。这个工厂的产量原本很低，可是现在已经提高了不少。工人们领到了更多的奖金，他们的干劲也再没有消失。

这是什么原因呢？用司华伯自己的话来说就是：「如果想要做成一件事，就必须鼓励竞争，这种竞争不是金钱上的争夺，而是要超过别人的心态！」司伯华清楚挑战所能带来的巨大动力。

人人都害怕失败，但是勇敢的人会放下他们的怯懦，勇往直前，有的时候他们会付出生命的代价，但是更多的时候他们会走向成功。没有人愿意受到别人的轻视，一个挑战能够激起一个人炽热的情感，也能够激发他的潜能创造奇迹。

臭名昭著的星星监狱坐落在鬼岛，有一段时间，那里甚至没有监狱长。不是因为那里偏僻没人去治理，而是因为那里的犯人都是极其凶恶的。他们每天大吵大嚷，时常破坏监狱的设施，在那的狱警随时可能牺牲。史密斯负责招聘一位德才兼备的人来管理那里。可是，如果不是极其勇敢的人，谁会去管理呢？当劳斯站在他的面前时，他轻松地问：「你去治理星星监狱如何？那里需要一个像你这样经验丰富的人。」劳斯感到很窘迫，他知道那里简直就是个地狱。去过那里的监狱长没有一个人能待上三个星期。而他此行的目的是想去另外一个监狱进行管理，而不是「星星」这个鬼地方！他不想把自己的前途断送在这里。史密斯见劳斯犹豫不决，就说：「年轻人，我不会因为你的害怕而轻视你。确实，那不是一个省心的地方。所以，那里需要的是一个有魄力、有才干的大人物。」

就这样，史密斯暗示了一个挑战。劳斯心中马上产生了一个想法，他想去做一个只有「大人物」才能做的事情。结果，他在那待了一辈子，成了全国最著名的监狱长！

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每一个成功的人都曾在挑战中获得乐趣，他们喜欢证明自己出众的能力和价值，只有挑战才能激起他们的战斗意志！所以，用挑战去激发他人的创造力，有时候是一个绝妙的办法！

让人乐于听从你的意见

让人乐于听从你的意见，是人与人之间一项重要的交际技巧。对人施以小恩小惠常常是得到这个结果的一种手段。

1915年正是一战最惨烈的时候，没有人知道这场国与国之间的战争是否到了人类所能承受的极限。一年过去了，战争状况丝毫没有改变。大洋彼岸的美国人深感震惊，和平还会再来吗？没有人知道。

威尔逊总统没有坐视不管，他决定尝试派一个代表作为和平的使者，同这些欧洲的军队领袖们进行停火商议。布莱恩是当时的国务卿，他是一个倡导和平、愿意奔赴欧洲的人。他看出这是一个绝佳的机会。如果他能够完成这个任务，那么他的事迹将永载史册。

然而，事情并没有按照他所想的发展。威尔逊总统派了他的好友豪斯上校去处理这件事。可想而之，布莱恩如何能心平气和地接受这个结果，这的确是一件不太容易做到的事。

豪斯上校在日记里写着：「当布莱恩知道我要当和平大使远赴欧洲的时候，他失望极了，沮丧地说：‘这件事原本我是准备自己去的。’我向他解释：总统认为派一个官方代表去进行正式谈判是不明智的，如果派你去的话，一定会引起广泛的猜疑，人们会想为什么国务卿会亲自前往？」

你看出这段话的隐藏含义了吗？豪斯上校几乎就是向他明说：你的地位太重要了，要是你去做这件事，无异于小题大做！布莱恩听到这样的话，当然是非常满足了。从这里我们可以看出，老练的豪斯上校在处理这个问题上，遵循了人际交往中的一个重要技巧，那就是：给他人戴高帽，让他信任自己。

同样的策略在威尔逊总统邀请麦卡度担任内阁成员时也曾用到。任命内阁成员是总统能够给予他人的最高荣誉，当他满怀深情地邀请麦卡度的时候，他让麦卡度感到自己处于十分重要的地位。

麦卡度是这样陈述的：「总统说他要组建自己的内阁，如果我能加入到这个集体中，担任财政部长一职，他将感到非常愉快！他处理问题时总是有让人感到愉快的方法，他给我留下这样一个印象：如果我能答应下来，就是帮了他一个大忙！」

不过，威尔逊总统应用这个策略还没有达到驾轻就熟的地步。如果他做得好的话，历史将会以另外一种姿态展现在我们的面前。在美国加入国家联盟这一问题上，他就没有使参议院和共和党满意。他拒绝带领那些著名的共和党的领导参加和平谈判，而这些领导包括像伊莱休、查尔斯·休斯还有亨利·卡伯特这样的大人物。相反，他只是从自己的党派里面选出两个不知名的小人物随行。

这样一来，他冷落了共和党，他使共和党党员们认为这只是他一个人的主意，他的事不需要别人插手。结果，这种鲁莽的处置人际关系的做法，摧毁了他的事业，损害了他的健康，让他的生命时间减短。而美国也只能被国际联盟拒之门外，这让美国的历史有了另外的轨迹！

这种让别人乐意按照自己的意见办事的策略，不仅仅是总统和外交家的专利。印第安纳州的农场主戴尔讲述了自己是如何让孩子们乐意去做家务的：

我儿子杰夫的任务是拾起梨树下已经落地的鸭梨，并将它们放到水果篮子里。这样的工作可以使那些割草的工人不用分心捡鸭梨，专心致志地除草。可是他不喜欢这份杂活，他经常没有把鸭梨捡干净，有的时候甚至没有去捡，这让除草工人不得不停下手中的活，将他遗落的梨子捡起来。

我没有严厉地去教训他，让他知道自己的工作是多么失职。我对他提了一个建议：「杰夫，基于你现在的工作状况，我有一个想法。当你捡满一篮子鸭梨的时候，我就会给1美元酬劳。但是如果你遗落了一个鸭梨，我将会扣掉你1美元。每个月的月末结账怎么样？」

你可以想象得出来，一方面他不得不捡起所有掉落在地上的鸭梨，另一方面我也不必监督他是否将树上的鸭梨摇落去塞满篮子。但不管怎样，我还是让他喜欢上去做一件他本不喜欢的事了。

想要让别人按你的意见做事，你就要先看看他们心里想的是什么，因势利导才能够摆脱困境。

我认识这样一个人，他是一个演讲家，可是由于每天要进行的演讲场数太多了，他不得不放弃一些人的邀请。而这些邀请他的人，很多还是他的朋友或是一些交往甚深的大人物。可是被他拒绝的人几乎没有对他不满意的，因为他太会说话了。他是如何应对他们的呢？他对这些人说：「我太忙了，抽不出时间」了吗？不，他从来没有那么做。他总是首先表示感谢对方的邀请，然后对自己的不便表示抱歉，接着再推荐一位能够代替他演讲的人。换句话说，他所做的一切都是从对方的立场出发，不会让人感到不愉快。

他通常会提出这样的建议：「为什么不去试试邀请某某先生呢？他在这个话题上通常有独特的见解，他曾经研究过这类问题，我想他会很乐意接受你的邀请。而且，他也确实有实力能够把这场演讲准备得非常完美，为什么不向他咨询一下呢？」看，这就是他的策略，他会迅速地让你的注意力转移到另外一个人身上。而你也会很自然地接受他的建议，不会有任何的怨恨。

想要让人乐意去做一件事，你也可以对他们施以小恩小惠。

你是否觉得这样做显得有些幼稚？这些对付小孩子的方法，用到这个复杂的人际交往中真的有效吗？其实，只要你懂得变通，就没有什么方法是不能使用的。

拿破仑就曾用这样的方法去奖励自己的军队。他曾给15000名士兵颁发了荣誉勋章，对忠于他的18位将军册封「法国陆军元帅」，称赞自己的军队是「伟大的军队」。有人就为此批评他拿「玩具」糊弄那些浴血奋战的斗士。可是他回答说：「人是受‘玩具’驾驭的！」

当必须改变别人的思维和行为的时候，一个高效的领导的头脑中，应该时刻遵循着以下方针：1.对人真诚。不要应允任何自己做不到的事，要忘记一己之私。2.明确目标。确实知道自己到底想要别人做什么。3.细心探究。问问自己是否真的知道别人想要什么。4.仔细考虑一下，如果别人按照你的意见做事，他们会得到什么样的利益。5.对你所能提供的利益和对方需要的利益作一个比较。6.当你下决心要求别人做一件事情的时候，你要传递给他们这样一个信息——如果他们按照要求做了，将会得到梦寐以求的东西。

对于第六点，我在这里可以详细地说明一下。你可以这样去要求员工：「约翰，我们明天有客人来访，我希望你能将仓库清理干净。所以，请你带着扫帚清扫一下，然后将里面的货物摆放整齐，将柜台擦干净。」当然，你也可以换种方式去表达同样的观点：「约翰，我们手头有一件很急的工作要做，而这项工作是避免不了的。如果你现在将它做好，那么我们之后就不用再为它操心了。事情是这样的，我邀请了几个客人参观我们公司，我想带他们看看仓库，但是那里现在混乱不堪。如果你能够将那里清扫一下，将货物摆放整齐，然后再擦一下柜台，那将会让我们的管理水平看起来更好。你的额外工作将会成为部门经理提拔你的重要依据。

听了你后面的这种建议，约翰难道会不高兴吗？或许，他可能不是太兴奋，但总比听第一种没有指出他的利益的说法要舒服多了吧。但是大多数人的经验表明，你不用读这些原则也可能改变自己的观念。但是，我现在把他们列在上面，就是为了可以更好地指引你变得高效。想要让别人乐意去按你的要求去做，请记住上面的建议。

克服演讲的恐惧

对于演讲的恐惧，大概每个人都曾有过。克服演讲时的恐惧有个很有效的办法：你要假设听众都欠你的钱，他们都想央求你多宽限几天。此时此刻的你是神气的债主，根本不用怕他们。

在我的世界里，1912年发生了两件大事。第一件就是举世瞩目的「泰坦尼克」号在北大西洋海域沉没，而另外一件就是我的公共演讲班创立。

在第一期的课堂上，我让每个学员说说自己想从这个演讲班得到什么样的收获。答案五花八门，但是这些学员都有一个最基本的需求：希望自己在公共场合讲话不会怯场，希望自己可以随时调整好自己的思维，希望自己能够集中注意力将自己的想法表述清楚。

这些话你听起来比较耳熟吧！你是否也曾有过这样的感受？你是否也曾想过自己能够在公共场合谈吐自如，让自己的语言更具说服力？我觉得你确实这样想过，既然你已经翻开这一节的内容，这就说明你对自己能够成功演讲抱有期待。

或许你会与我来一次面谈，忐忑不安地问我：「卡耐基先生，你真的认为我可以在一大群人面前保持足够的信心，使演讲表现得更加流畅而富有激情吗？」

我可以无愧地告诉你，我的一生都在致力于鼓励人们战胜恐惧，建立信心与勇气上面。如果说一下这里面的成功案例，我想它们都可以被编成几十本书了。你现在所要做的，就是按照我的建议去实践。如果你认真地去做，很快就会发现自己已经克服了恐惧，开始享受公共场合所带来的快乐了。

你是否曾有过这样的体会：当轮到你上台演讲的时候，你却几乎忘记了在下面准备好的台词。当别人的注意力都集中在你的身上，希望听听你的见解的时候，你的身体却在不听使唤地发抖。其实，这样尴尬的局面差不多每个人都经历过，而且这样的局面是完全可以控制在你手中的，只要你按照我说的去做，你的信心一定会得以重建：

一、克服心理的恐惧。

能力并不能决定一切，谁都不是天生的演讲家！

当公共演讲刚刚兴起的时候，想要成为一个公共演讲家真不是一件容易的事。那个时候，人们对公共演讲很挑剔。他们认为公共演讲是一门高雅的艺术，你在台上的措辞必须恰当得体，毫无语病和发音上的错误。

而如今，那些考究的演讲礼仪已经渐渐被大众化了。我们常常在宴会或是电视上看到那些重要人物很自然地讲话。而这种讲话只要求我们与听众进行心与心的交流，它很平常，再也不是居高临下的训诫。所以，你大可不必对它抱有敬畏之心。你只需要鼓起勇气，将自己的真实想法表达出来就可以了。这不是很容易吗？

想要激发自己的勇气，你首先要克服心理上的恐惧。

事实证明，不是只有你才会怯场。据统计，在大学选修演讲课程的学生中，大部分都受到过怯场的折磨。而对于我来说，参加我课程的成年人，怯场的几率大概达到了百分之百！另外，我可以很高兴地告诉你：怯场对人的健康有益！当你发现自己心跳加速时，你并不需要担心。这说明你的身体对于外界的刺激很敏感！如果你能够很好地适应它，你就会发现自己的思维更加敏捷，表达更加流畅。你会在不知不觉中提高自己的表现力，而这全都是压力带来的结果。

可能你会说：「在我看来，很多演讲家并没有什么压力啊！」我想这是因为你没有对他们的心理作一个彻底的调查。据我所知，许多职业的演讲家从未彻底地消除过怯场的心理。他们常常在演讲开始的几分钟内一直处于怯场的状态中。既然他们都会怯场，你为什么还要为此而感到羞愧呢？不要怕怯场带来的思维混乱与吐字不清，不要为演讲的不良效果而使自己感到压抑。这些现象在初学者身上比比皆是，只有努力去把它抑制到最低，才会让你得到心灵上的平静。

那么，如何能够真正地解决怯场问题呢？我建议你在演讲前做一个充分的准备。或许你觉得这没有什么好说的，你大概认为写一个好的演讲稿，再将它完整背诵下来就可以了。可是，我想告诉你的是：这是演讲中的大忌，可以说它是隐藏在演讲中的一个最深的误区。如果你养成了这样的习惯，我敢保证你一直会受到演讲稿的束缚。

花费大量的精力在背诵稿子上，演讲的效果往往会适得其反。正常来说，我们一生的讲话都应该让它通俗易懂，而不是用华丽的辞藻堆砌。如果我们能够保证思维清晰，那么我们的讲话就会像呼吸一样自然。那种机械式的背诵，既不能将我们的情感全部表达出来，也不能给听众留下深刻的印象。

林肯曾说：「我喜欢神父在布道时发出的手势，它就像是在驱赶源源不断的蜜蜂！」他的意思是希望演讲者改变千篇一律的风格，演讲时要充满激情。然而，如果一个人在背诵讲稿，他的手势又怎么能像驱赶蜜蜂那样丰富呢？所以，请不要把时间耗费在背稿子上了！那么，有什么办法能够更好地让我们饱含深情地去演讲呢？查尔斯·布朗博士告诉我们：「要对你演讲的主题深思熟虑，然后做一个提纲。你会发现自己的脑子会很轻易地把纸片上似乎毫不相干的语句综合到一起。」这样是不是容易多了？

当你把握了自己所要演讲内容的脉络，你就可以去找自己的朋友彩排一下了。这个方法简单可行，你只要将自己所要讲的稿子稍作变通，让它看起来更符合朋友的口味就可以了。他会很高兴地听你在那讲故事，而你也得到了锻炼的机会！怎么样？看了上面的内容，你知道自己应该怎么做了吧！只要你认真领悟，勇气可以一点一滴累积。最后，你会在听众面前自然而然地表现自己，再也不会胆怯了！

二、树立必胜的信念。

拥有必胜的信念将让你在社交中如鱼得水，它将带给你良好的人缘，融洽的交际环境以及更高的地位。作为一个即将向大家展示自己演讲才能的人，谁不渴望充满信心地走上台去，看着下面被自己深深吸引的听众，将他们的思绪牢牢控制在自己的手中，然后在雷鸣般的掌声中缓缓退场。这种感觉如梦如幻，它实在是太难以形容了。

威廉·詹姆斯是哈佛大学最优秀的心理学教授之一，他说过的话对无数人产生了正面的影响。让我们看看这几句话都告诉了我们什么：

无论做什么事，信念都是最重要的。如果你对既定的结果有着强烈的信念，那么你就会如愿以偿。当你想要变得优秀的时候，你就会变得出类拔萃；当你想变得富有的时候，你就会赚来很多的钱；当你希望自己能多学点知识的时候，你就能变成才华横溢的学者。信念可以促使你脚踏实地地面对理想，可以让你专心致志地把精力用在相关的事情上！

想知道我对演讲的信念是什么吗？在我的办公桌上放着一张卡片，那上面的一句话是我每天都要看一遍的。每当我读到它的时候，我都觉得受益匪浅。它是这样说的：「学会让别人迅速了解你的想法和心情，学会向个人、团队以及大众有条不紊地表达自己的思想和见解。在经过不断地努力尝试之后，最终你会给别人留下非常深刻的印象！」

这就是我的信念，我每天遵循着它去指导我的生活。我感到精神越来越振奋，身体越来越好，没有什么可以替代它所带给我的快乐。记住威廉的那句话吧：「如果你对既定的结果有着强烈的信念，那么你就会如愿以偿！」