第四章 Part03讓人接納你的技巧
多去傾聽、善於傾聽者會讓講話的那個人感到非常舒服，他的感受是你們和平解決問題的重要依據，只有鼓勵他多說，才有可能使你們達成一致，找出解決問題的最佳契合點。
從友善開始溝通
強硬的手段不能真正解決問題，應該嘗試著用溫和的語氣去與他人交流。從友善開始溝通，我們就可能引導他們同我們走向一致。
憤怒之下，你對別人大發雷霆，你是發泄了心中的怨氣，可是你想過他的感受嗎？他會感到輕松和快樂嗎？你那挑釁的語氣，仇視的態度，他能接受得了嗎？
威爾森總統說：「如果你握緊拳頭來找我，我一定也會用同樣的方式對待你！」
如果換一種方式：「我們一起商量下，看看到底是誰的原因？」很快你就會發現，原來彼此的分歧並不是很大。換句話說，只要相互理解、相互忍耐，一切問題都可以解決。
小洛克菲勒對威爾森的這句話感觸頗深。1915年，他還是個康州的小人物。他經歷了美國工業史上流血最多的一次罷工，這次罷工事件持續了兩年，事件源於礦工要求加薪。在董事會拒絕他們的要求之後，他們毀壞了工廠設施。聯邦政府不得不動用軍警前去鎮壓，很多礦工死於沖突。工廠裏到處充滿了仇恨，可是小洛克菲勒的使命是讓他們重新回到工作崗位上安心生產。他做到了，那麽，他是如何平息他們憤怒的呢？
小洛克非勒沒有坐在辦公室裏想辦法去怎麽對付工人，而是花了大量時間去找工人、家屬談心、了解情況。之後，他對這些人發表了一次演說，這一招產生了驚人的效果，工人們很快就忘記了仇恨。這次演講是他的傑作，獲得了很多人的贊同，大家一致認為他表現得很友善，工人們自始至終沒有再提出加薪的要求。
以下就是這篇演講稿比較動人的部份，註意它在語言上流露出來的感情。別忘了，小洛克菲勒這次演講是要講給幾天前想要在酸蘋果樹上勒死他的工人聽的。但是，他所說的話要比醫生和傳教士還親切。
「這是值得紀念的一天，這是我有生以來第一次有幸和公司的工人代表、職員以及督察人員共聚一堂。這讓我備感榮幸、終身難忘。要是在兩周前舉行這次會議，我的心裏會忐忑不安。因為我們從來沒有見過面，我站在這裏完全是一個陌生人。
前幾天，我到了你們的住所，和你們中的一些人做了推心置腹的談話，我還拜訪了你們的家庭，見到了你們的妻子。所以，現在我們即使不是朋友，也不能算是陌生人了。在這種和諧的氣氛中，我感到和平解決問題的時刻到了，我很願意與大家一起討論有關我們今後的生活，有關我們共同利益的問題。
列席代表中包括了公司的各個階層，我向你們能夠不顧個人安危來到這裏表示感謝。今天，我能站在這裏完全是由於各位的鐘愛。雖然我既不是公司的職員，也不是工人代表，但是我覺得自己與你們的利益是緊密相連的，我代表了股東和董事會。」
這樣的演講，怎能不說是化敵為友的好例子！
要是小洛克菲勒不顧後果地與工人們針鋒相對，用他們罷工的事實斥責他們，那結果又會是如何呢？可想而之，那帶來的將是災難性的後果。工人們會引發更多的暴力沖突，會有更多的流血事件發生。
世界上有這樣一種人，他對你有成見，而你就是找出更多的理由也不能讓他接受你的觀點。然而，當我們退一步，用真誠、和善的語言時，就可能將矛盾化解。一百年前，林肯也說過類似的話：「一滴蜂蜜能比一加侖膽汁捉到更多的蒼蠅！」這句話是古老而現實的，想要別人贊同你，你就要讓他相信你是他忠實的朋友，讓他相信你就是一滴蜂蜜，貼近了他的心。
可能你沒有機會去解決一次罷工事件，然而你所面臨的生活問題也許會給你帶來一些不必要的煩惱，想好如何去處理它們了嗎？
工程師施勞勃希望能在續約前使房東降低房租。可是，那個房東頑固不化，從來沒有誰能夠從他那占到半點便宜！他寫信告訴房東，告訴他房租到期了，他就會搬走。但是，如果房東可以可憐一下他，把房租降下來一點，他還是很樂意住下去的。房東收到信後，帶著他的秘書一起來了。施勞勃沒有一開始就說房租的事情，他先是說自己是如何的喜歡這所公寓，如何的欽佩房東的管理能力，之後才提到自己很願意繼續住下去，只是難以負擔這麽昂貴的房租。房東從來沒有受到過房客如此的誇獎，顯得有點手足無措了。他對施勞勃坦言說：這些年以來一直受到房客的冷漠，有的房客甚至對他進行了侮辱和謾罵。他對有施勞勃這樣的房客而感到愉快，表示會減少他的租金，挽留他繼續住下來。臨走時還問施勞勃房間是否有需要修繕的地方。
試想，如果當時施勞勃和其他房客一樣直言要求降低房租的話，他一定會遭到冷遇。但是我們同時可以看到：友善、贊賞使得他得到了自己滿意的結果。
那麽，友善到底能帶來多大的力量？伊索寓言中的一篇文章這樣寫道：太陽和風爭論誰的力量更大。
風說：「你要是不信我，請看下面的這個老人。只要我一使勁，他的大衣準保會被吹飛。我們就比誰能更快的讓他脫去身上的衣服吧！」於是，風開始吹了。風是那麽大，簡直都要變成龍卷風了，可是老人卻把衣服裹得更緊。最後，風不得不停下來，太陽從雲中走出來，面朝老人微笑起來。沒過多久，老人汗如雨下，不得不脫去了外衣。太陽對風說：「友善永遠勝過暴力」。
伊索寓言的這個故事，讓我聯想起在波士頓發生的一件事。那時，大大小小的報紙、書刊印滿了虛假醫藥廣告來詐騙錢財。患者不明真相，盲目投醫，很多人無辜地死亡。而這些劊子手很少被繩之以法，他們只需要花一點點錢去賄賂法官，就可以免去死刑，甚至是免去坐牢！情況越來越危急，波士頓的上層人物開始批駁這種做法，他們痛責那些喪心病狂的人，抨擊那些昧著良心刊登廣告的媒體。那些有良知的社會團體、婦幼協會、教會等紛紛站出來，可是這些都無濟於事，他們將提案送到議會，懇請得到法律的援助，然而，那些有錢的商人憑借政治背景依然逍遙法外！
B醫生是基督教聯合會的主席，他用盡辦法，但無濟於事。一天深夜，他還在殫精竭慮地思考這個問題，突然，他想到了整個波士頓都沒有人用過的辦法。這個辦法就是：用友善、同情、贊賞來感化這些媒體的主辦者，讓他們自動停止刊登那一類廣告！
於是，B醫生給當地最大的一家報社的發行人寫了一封信。在信中他對該報社在新聞界的地位大加贊賞。接著，他話鋒一轉，說自己的小女兒曾經讀到過報紙上刊登的墮胎的廣告。她是那麽小，怎麽也沒弄明白這是什麽意思。於是，她就來問爸爸。可是，B醫生無論如何也無法解釋這個問題，他覺得自己很難堪。他便想到，像他們這樣的有文化氛圍的家庭都出現過類似的情況，不知道這位發行人是否也有一個天真爛漫的女兒，是否願意讓她看到這類廣告？當她提出這樣問題的時候，他是如何巧妙回答的？
然後，他又接著稱贊該報紙在其他方面如何完美，但是上述的情形仍然使得做父母的擔心，他們不得不禁止孩子們去讀這些報紙。為此，他為報社的前途感到擔憂，他相信其他的讀者也會有相同的看法。
兩天後，報社的發行人給他回復：「先生，您好！本社編輯已經將您的信件呈送給我，我對你信中所提問題深表感激。這件事，在我的心中已經深藏許久。現在，我將很高興地通知您，自下周一起，我們將停止刊登一切讓讀者不舒服的廣告。謝謝您的來信，您的關切將使我們受益匪淺，非常感謝。」
看，這就是友善的力量。它能使人改變原有的意見，它比暴力更容易解決問題！當你需要得到他人的贊同時，請別忘記要以友善開始！
學會傾聽
不管是愛挑剔別人的人，還是喜歡對別人指手畫腳的人，在面對一個善於傾聽的人的時候，往往很快就會被征服。
最近我參加了一次宴會。用餐前，朋友們都圍坐在一起打橋牌。我是個地地道道的門外漢，所以在旁邊看了一會兒熱鬧就走開了。在墻角的扶手椅旁邊，我發現了一位女士。於是，我拿起半杯紅酒走了過去，友好地向她打了一聲招呼。
她可能也是覺得很無聊吧，竟然邀請我坐下來聊天。當她知道我在羅威爾·湯瑪斯先生發跡前曾經擔任過他的私人助理並隨之到非洲各地旅行後，驚奇地對我說：「卡耐基先生，您能不能詳細說說都到過哪些地方？遊覽過哪些名勝古跡？」
我搜遍腦海，想要向她介紹幾個比較不錯的地方。可是還沒等我回答，她又接著說：「我和丈夫剛剛去了一趟非洲。」「非洲？」我接過了她的話，「那個地方真是太適合旅行了！我一直想再去一趟。可惜，我只是在艾爾及利亞待過一天。我真是太羨慕你了，你在非洲一定有許多快樂的經歷吧，能告訴我嗎？」於是，她把自己在非洲的經歷全部告訴了我。這次談話，我們足足聊了45分鐘，她沒有再問過我到過什麽地方，看到過什麽。看起來她需要的只是一個專心的傾聽者，當她看見我完全沈迷在她的故事中，似乎感到自尊心得到極大的滿足。
像她這樣的人我每天都會碰到，他們往往會在聊天後給予我很高的評價。有的甚至會反過來說我很健談，很風趣，說我是一個很有魅力的談話物件。這不是很奇怪嗎？
可是，天知道我都做了什麽！事實上，我經常面對專家級的人物，對於他們所講的專業術語，我甚至從來沒有聽說過。我面對他們的時候，就是在那靜靜地聽著。適當的時候我會點頭致意，表現出自己十分想了解的樣子，僅此而已！當然，他們也一定覺察到了，這顯然讓他們很高興。這種「靜聽」，是我們對於他人的一種「尊敬的帶有一點恭維」的體現。
伍德福德在他的【異鄉人的愛戀】一書中這樣寫道：「很少有人能夠拒絕別人認真傾聽時所展現出來的恭維。」我真誠地告訴那些與我談話的人，他們的見解讓我受益匪淺，我很希望擁有像他們一樣多的學識，我渴望與他們多多溝通，期待再次相見！
正是這樣，他們覺得我善於言辭，但實際上，我只是耐心傾聽，並鼓勵他們多說，不停地說而已。這種方法可以用到任何領域，如果你是一個老板，當你將店面裝點得富麗堂皇的時候，當你將廣告散布到每個角落的時候，請不要忘記：你所需要的是一些善於傾聽顧客心聲的店員，而不是那些喜歡據理力爭的辯論家！
華爾頓在我的輔導班上舉過這樣一個例子。有一次，他在紐澤西州靠近大海的紐華克市買了一套西裝。但是，當他穿上這套西裝興奮地度過了一天後，卻突然發現襯衫的領子已經被染黑了，他感到非常氣憤，他把西裝塞到口袋裏帶回商場，找到售貨員，準備向他說明情況。可是售貨員卻表現得十分不耐煩，屢次打斷華爾頓，用他十分讓人反感的口才技巧辯解：「像這樣的西服，我們已經賣出幾千套了，你是第一個回來找碴兒的。」那聲音大的出奇，就好像是在侮辱他的智商，想讓別人看他出醜，借機羞辱他！
正當華爾頓和售貨員理論的時候，另外一個店員插嘴進來：「所有黑色的衣服都是染成的，像你買的這種價位的衣服是不可能避免掉色的，那完全是料子的原因。」聽了這些，華爾頓火冒三丈。他心想：這是什麽服務態度啊！第一個店員懷疑他的誠實，第二個店員又暗示他是個窮鬼。
正當華爾頓要破口大罵的時候，那家商場的經理走了過來。他不愧是個善於交際的人，幾分鐘後就讓華爾頓平息了怒火，讓他滿意而歸。你想知道經理是怎麽做的嗎？在處理這個問題上，他采取了三步：
第一步，他讓華爾頓重述西服存在的問題。在華爾頓忿忿不平的時候，他靜靜地聽著，直到聽完最後一個字。
第二步，當華爾頓說完後，那兩個店員又開始和華爾頓爭辯了。可是，商場經理卻站在華爾頓的立場上，他說襯衫領子很明顯是西服染黑的。還堅持認為像這種不能讓客人滿意的商品，是不應該賣出去的。
第三步，商場經理十分誠懇地承認確實不了解這件衣服的品質會如此差勁，他坦誠地對華爾頓說：「您認為我們該如何處理這件衣服，請盡管說，我完全按照您的意思辦。」
幾分鐘前，華爾頓還想著必須退貨，可是現在的氣憤都讓商場經理給化解了。經理還建議華爾頓將這套西服帶回去再穿一個星期，如果到時仍然不滿意的話，可以回來換一套新的。他對西服給華爾頓造成的麻煩深表歉意。一周過去了，西服再沒有褪色，華爾頓對那家商場的信任又恢復如初了。
當時的華爾頓有點偏激，然而在這個善於克制的傾聽者面前，他終於還是被真誠感化了。善於傾聽是一種品德，懂得傾聽是一門藝術。傾聽偶爾也會成為你的指明燈：在你認真傾聽別人對你說的每一句話後，往往會激發你內心深層次的欲望，它能使你找到人生新的方向！
巴克的成功之路就是善於傾聽所帶來的。他年少時家境貧寒，家裏的經濟狀況十分糟糕，使得他唯讀過6年書。然而，當他步入中年的時候，已經是美國新聞界最讓人耳熟能詳的雜誌編輯。
巴克13歲就離開了學校，去西聯公司做了童工。那時候，他每星期能夠賺6.25美元。在這種極貧困的壞境中，他一直都在追求著深造的機會。由於條件有限，他處處節省。當省下來的錢能夠買一本舊書的時候，他就馬上跑去書店買書。就這樣，他憑借頑強的毅力自學成才。
當他讀過【美國名人傳記大全】之後，做了一件人們聞所未聞的事。他開始給書中提到的那些在世的名人寫信，請求得到他們童年時代的一些瑣事。從這裏我們可以看出，巴克天生就有一種傾聽的特質——他希望那些成名人物多談談自己。像愛默生、荷姆斯、朗費羅、林肯夫人、奧爾科特、謝爾曼、戴維斯這樣的名人都曾給巴克回復過。
當他和這些名人建立聯系後，他還經常到他們的家裏去拜訪，漸漸地成了他們的常客，這樣不同尋常的經歷使他慢慢有了寶貴的自信心。在他虛心求教的過程中，他扮演了一個極虔誠的傾聽者的角色。正是如此，那些名人才願意傾囊相助，教給他知識。他們激勵他樹立理想和誌向，徹底地將他從社會的最底層解救出來。而所有的這些只是驗證了我們現在所討論的話題，讓我再說一遍吧，傾聽，要善於傾聽！
可是，當你聽一個討人厭的家夥說話時，你的忍耐程度總是有限的。有這樣一群人，他們的社會地位很高，但是他們和你說話時總是談論自己的瑣事，真是讓人作嘔！這種只關註自己感情的人，是完全被自重感麻痹了的人。哥倫比亞大學校長巴德勒博士說：「這種人是無藥可救的，他們素質低下，與他們所受過的教育完全不成正比。」所以，要成為一個談笑風生的人，你需要先去傾聽別人的談話。
很多人認為自己牙痛帶來的不適，要比天災帶來的數百萬人的流離失所還要難以忍受；脖子上的膿腫如此之大，要比10級地震波及的範圍還要廣！所以，請記住：和你談話的人會覺得自己的問題要比你的重要幾百倍。
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多去傾聽、善於傾聽者會讓講話的那個人感到非常舒服，他的感受是你們和平解決問題的重要依據，只有鼓勵他多說，才有可能使你們達成一致，找出解決問題的最佳契合點。
不要爭論不休
學會尊重他人，不要輕易指責他人，對於對方的言談，不要輕易說「不」。
第二次世界大戰後不久的一個晚上，我受邀去參加羅斯·史密斯爵士的慶功會。他曾在二戰中澳洲的飛行大隊中擔任飛行員，被派往巴勒史坦執行空中任務。戰後和平條約簽訂後不久，他做了一件轟動全球的偉績——30個小時繞地球飛行半圈！似乎從來沒有人想過那麽做，即使想過，也沒有人願意那麽做，因為這是一件極其危險而又富有挑戰性的極限運動！鑒於他的突出成就，澳洲政府獎勵他5萬美元，而英國國王則封他爵位。之後很長一段時間，他都是眾人矚目的焦點。
然而，就是在這樣一個令人歡欣鼓舞的宴會中，我得到了一次至今難以忘懷的教訓。我記得很清楚，當時大家剛剛吃完飯，互相談論著一些有趣的事。坐在我旁邊的男士很幽默，他給我們講了很多笑話，最後還援引了莎士比亞的「謀事在人，成事在天」作為論據。
我覺得很奇怪，這句話明明是莎士比亞的，為什麽他說是出自【聖經】呢？我對自己的記憶力深信不疑，難道他是故意的？我為了展示我的淵博學識，毫無顧忌地糾正了他的錯誤。可是他固執地認為自己沒有錯，是我記錯了。他顯得情緒激動，「什麽？那句話出自莎士比亞？不可能！絕對不可能！它一定是出自【聖經】！」
他當時就坐在我的右邊，而我的老朋友法蘭克·葛蒙坐在我的左邊。葛蒙是一個專門研究莎士比亞的學者，他研究莎翁的著作已經有很多年，於是我倆都同意向他請教。葛蒙用腳輕輕碰了我幾下，然後遞了一個眼色說：「戴爾，是你錯了，這位先生是對的，這句話確實出自【聖經】。」我無奈地看著他，心裏久久不能平靜。回家的路上，我質問他：「葛蒙，你明明知道那句話是出自莎士比亞，竟然和他一起說我不對，你是什麽意思？」葛蒙一本正經地回答我：「是的，一點不錯，那是哈姆雷特第五幕第二場的台詞！可是，親愛的戴爾，你應該明白，我們是這個盛大的宴會上的客人，為什麽一定要找個證據來指責別人的錯誤呢？難道你這樣做會讓別人崇拜你？為什麽就不給他留點面子呢？再者，他也沒有征求你的意見，當然他不需要任何人的意見，你又何必和他死拼到底呢？我要告訴，永遠避免正面沖突，那才是理智的。」
永遠避免正面沖突，這是多麽富有哲理的一句話！這是一次沈痛的教訓，因為我向來是一個從不回頭的詭辯者。
小時候，我和哥哥為宇宙中的一切辯論著。進入大學後，我主修邏輯學和辯論術，經常參加一些辯論賽。不久之後，我就出了名，受聘於紐約一所學校，負責講授演講與辯論。有一段時間，我甚至想寫一本經驗之書來宣傳我的理論。可是從那以後，我經歷了無數的辯論，而它們所帶來的結果讓我明白：是非只為多開口，天底下唯一能從辯論中獲益的方法就是避免辯論。
其實，我們往往不會註意到：90%的情況下，當一個人和另外一個人辯論結束後，誰都不能使對方徹徹底底地放棄自己的觀點。有意思的是，他們往往會更加堅信自己理論的正確性。你永遠贏不了一場辯論！
想想看，當你輸了，你就是個十足的失敗者。那麽當你贏了呢？結果和失敗一樣！為什麽呢？如果你有過硬的口才和可靠的證據證實對方是錯誤的，你可能會指責他，甚至是羞辱他，你覺得自己無堅不摧，洋洋自得！可是他呢？要知道，在你高興的時候，他心中滋生的卻是悔恨與憤怒。你傷了他的自尊心，他會無視你的勝利果實。他甚至會怨恨你將他逼到了絕境，再也無臉見人了！這樣的結果難道是你想要看到的嗎？你必須明白：即使你說服對方，但是他依然會固執地堅持自己的觀點！因為那是他長期生活所形成的價值觀，他們不會輕易背棄自己的信念。一有機會，他們就會卷土重來，再次與你爭執！人是很感性的動物，只要你適當約束一下自己的嘴巴，也許會有意想不到的結果。
派屈克·奧海爾是一名參加過我輔導班的愛爾蘭人。他曾是一名司機，後來做了他們公司的汽車推銷員。由於不滿意自己的業務表現，他來找我，想要讓我給他提提建議。他說明了自己的情況後，我了解到他不但是一種受不了批評，而且常常在別人批評他後還要反唇相譏的人。就是因為這樣，顧客才不買他的賬，他也為此苦惱。對他而言，我覺得重要的不是教他如何說話，而是讓他學會收斂，避免與他人爭執。現在，他已經成為懷特汽車公司的明星促銷員了！他是如何成功的？讓我們一起來看看他現在面對顧客時是怎麽做的。下面的這個故事由他本人口述整理的：
當我走進那個人的辦公室說明來意的時候，他可能對我說：「什麽？懷特汽車？不好，即使你白送，我都不開！我喜歡的是XX品牌汽車。」我會回答：「XX品牌汽車不錯，他們的車系出名門，售後又好，買他們的車不會錯。」這樣，他就無話可說了。因為我們的觀點一致，他就不能再一味地說XX品牌汽車如何好。之後，我就可能尋找到一個機會向他介紹懷特汽車的優點了！
要是在過去，我肯定會著急，想方設法說那個牌子的車是如何如何不好。可是，對方也會想方設法反駁我，爭辯會越來越激烈，最後的結果肯定是會談不歡而散！現在回想起來，我覺得自己過去真是太幼稚了。不知道這樣的爭論，讓我失去了多少寶貴的時間，少賺了多少錢！現在我學會了沈默是金，皇天不負有心人，終於有所收獲了！
睿智的賓·富蘭庫林在晚年時曾說過：「如果你去爭辯，去反駁，或許你會得到勝利，可是那種勝利是虛無縹緲的，這是因為你永遠無法博得對手的好感！」好了，你該好好想想了，到底是想得到那種空虛的勝利呢？還是要得到別人對你的好感呢？正所謂：「魚和熊掌不可兼得」。可是，世界上的事怎麽可能那麽湊巧，你要說服的那個人為什麽偏偏要和你意見一樣呢？
【一點一面】裏的一章對如何避免意見的不統一升級為爭論，給出了一些建議：
1.歡迎賜教。記住這個諺語：「兩雄不並立。」它暗指的是如果兩個人總是觀點一致，那麽有一個人的存在就是不必要的了。但是如果有些不當的地方，被別人提出來了，你應該對此懷有一顆感恩的心。沒準他的不同意見會是你避免犯大錯的警鐘！
2.不要相信第一感。我們的自然反應是建立在自衛的基礎上。請小心，要保持冷靜的頭腦，第一感可能是你最糟糕的表現！
3.控制情緒。你可以從引起一個人生氣的原因來評判他能否有所成就。大人物怎麽可能對瑣事斤斤計較呢？
4.傾聽是首要任務。給對手一個把話說完的機會。不要試圖以維護自己的觀點來反對他的觀點或者有意辯論，這會影響溝通。嘗試建立相互理解的橋梁，不要引起更深的誤會。
5.尋找彼此思維一致的範圍。當你發現對手與你有分歧時，先去考慮那些會讓你們產生共同感的地方。
6.誠實做人。找到可以讓你承認錯誤的地方，誠懇地向對手表示歉意。這可以緩和他們的敵意，消除他們的防備心理。
7.一定要考慮對手的意見，並且努力去研究它們。這意味著：有時候，你的對手是對的，考慮他們的想法是明智的。如果等到他說：「我早就告訴你了，可是你就是不聽」的時候，你的處境將會非常被動。
8.為對手向你展示出來的興趣表示真誠的感謝。考慮你的問題是需要花費時間的，如果你意識到這一點，你就應該把他們看做是幫你的人，這樣就可以化敵為友了。
9.給雙方考慮的時間。為你要做的事情想好每一個過程，每一種結果，不打無把握之仗。
這就是生活告訴我們的，避免爭論是你獲得成功的重要途徑。只要你用心去品讀別人的思想，你就能在平胡的氣氛中找到獲勝的一線生機！你就是當之無愧的王者！
開始就談論對方容易接受的話題
與他人談話時，要先說說他會表示同意的話題，然後不失時機地將他引導到彼此都贊同的事情上來，促使他迅速與我們溝通。得到對方的肯定，本來是一件很容易的事。可是，人們常常用自己的觀點去反駁別人，結果，大家只能不歡而散了。
與別人談話時，不要一開始就談彼此意見不同的話題，應該多去聊聊相互談得來的話題。如果可能的話，你要不斷地強調：你們追求的是同一個結果，只是你們所用的方法不同而已。你可能有自己的真知灼見，然而，那些見解不是一開始就要向他人展示的。在談話的開始階段，你應該使對方不斷說出類似「是的，是這樣的，我同意」這樣的話，你要盡量防止他有抵觸心理，盡量防止他說：「不！」
奧福瑞德教授在【人類行為】一書中提到：「‘不’字是人類最難以克服的障礙！當一個人說出‘不’字之後，他為了保全自己的尊嚴，就不得不堅持下去。他會想盡一切辦法去維護自己的觀點！盡管事後他可能會發現自己犯了一個很大的錯誤，但是在當時，他只能堅持到底。所以，使人在談話的開始就朝著正確的方向走，這很重要！」
善於言辭的人，往往在一開始的時候，就要想方設法多得到別人肯定的答復。只有那樣，他才能抓住聽者的心理，將他們引導到朝著自己有利的方向發展。
愛博生是紐約一家銀行的接待員。有一次，一位看上去十分闊綽的紳士走進了銀行。他帶來了很多現金，可是他告訴愛博生，他十分厭煩銀行裏的規定，他拒絕對存款申請表的一些細節問題進行回答。
愛博生對我說：「如果這樣的事發生在我尚未研究人際交往之前，我一定會告訴他，如果他不把那些表格全部填上，我們也一定不會辦理他的業務……我覺得自己以前的這些想法太瘋狂了，也不知道因為這樣的做法，讓銀行損失了多少客戶。我那個時候如此沖動，只是為了自我滿足，想要表現自己有多麽的內行！」
可是，現在的愛博生已經十分老到了。他告訴那位紳士：「其實，我也覺得這很麻煩，我們都不喜歡在這上面浪費時間。可是，如果您將來有一天不幸去世了，而您的錢存在了我們的銀行，您是否願意將他們轉交給您最親密的人呢？」那位紳士馬上回答說：「那還用說嗎？我是十分願意那麽做的！」
愛博生接著說：「如果您想那麽做，那麽請將您最親近人的名字都填在下面的這一欄吧。假若有一天您不在人世，我們可以在最短的時間內通知他們過戶！難道您不覺得這是個很好的提議嗎？」
那位紳士笑著說：「哦，太好了，原來是用來做這些的啊！我將會認真、詳細地把它填好！」在他填好這些表格之後，又按照我的建議為自己的母親開了一個愛心帳戶。
現在讓我們想想這裏面深層次的東西。當愛博生決定說服那位紳士的時候，他沒有談銀行所要的，而是談起了顧客的需要。他很容易地讓那位紳士軟化下來，因為他讓那位紳士知道，他所做的一切都是為了顧客的利益做打算。紳士在說了「是」之後，他自然也就不再想去爭執什麽，問題也就得到了很好的解決。
人的控制機能其實很有趣。當一個人說出「是」時，他就會調動全身器官，使自己看起來很輕松、很合作！如果反過來，當一個人說出「不」時，他心裏就會盤算著如何能夠使「不」有立足之地。為此，他會調動全身的器官，將它們繃緊，完全不受外界的幹擾。
所以，當談話開始時，如何恰當地使對方有更多肯定的回答，那顯得非常重要。這樣的技巧，在現實生活中的套用是很巧妙的。讓我們一同看看，威斯丁豪斯電氣公司的推銷員艾里森的智慧故事吧！
在他負責的區域內住著一位富豪，他的前幾任上司都曾想賣給那位富豪一批貨物。然而，這做起來並不容易。他們花了10年的時間也沒有拿到像樣的訂單。當艾里森接管這一地區後，在最開始的3年也只是賣給富豪幾台發電機。
是他們公司的發電機品質不好嗎？不，他們公司的發電機在近半個世紀都深受好評！艾里森知道自己需要的只是一個機會。如果能使對方滿意，或許在不久的將來，他能得到更多的報酬。於是，他找了一個機會去見那位富豪。他興致勃勃地走進那個富豪的辦公室，可是那個富豪卻給了他當頭棒喝。
那個富豪說：「艾里森，你以後就不要來這了，我不準備買你們公司的發電機了！」艾里森不知所措，趕忙問道：「這是為什麽呢？」富豪對他吼道：「你賣給我的是什麽？是微波爐嗎？那幾台破發電機散熱量也太大了，我甚至不能將手放到上面。如果我放上去，馬上就會變成烤雞翅了！你會很高興聞到我的手所散發出來的香味兒吧！」
這簡直就是無理取鬧，可是，艾里森知道跟他爭辯是不會有什麽好下場的。他心想：我的同事已經留下了深刻的教訓，對於這樣一個挑剔的人，我應該想辦法讓他快點說「好」、說「對」才行。
他向那位富豪微笑著解釋：「先生，如果情況真的如你所說，那麽我完全同意你不要再買了！這樣的垃圾產品也只配賣廢鐵！我知道，您對安全生產非常重視。您所需要的發電機，在散熱方面應該是符合電工協會所制定的標準，對嗎？」
富豪點頭致意，這樣，艾里森獲得了他想要的第一個「同意」。他又說：「電工協會規定，一台標準的發電機，可以比室內溫度高出72華氏度，對嗎？」富豪同意了，他說：「是的，這樣說沒錯，規定是這樣的。可是你們的發電機溫度高得太離譜了！」他沒有和富豪爭辯，繼續問：「好吧，即使是這樣，那麽，請問你們工廠的溫度是多少？」富豪想了想，說：「嗯，大概75華氏度左右。」他又說：「這就說明，工廠溫度加上規定溫度，應該是147華氏度。那麽，我想問問您，如果你把手放到147華氏度的水中，會不會燙傷？」
富豪回答說：「嗯，是這樣！」艾里森向他提了一個建議：「先生，如果您不再去碰那台發電機，問題不就沒有了嗎？」
富豪接受了這個提議，笑呵呵地對他說：「我想你說得很有道理，既然是我的錯，我該對你們有所彌補！我決定向你們公司再定3萬美元的貨！」
艾里森說他花了很多年的時間，浪費了無數訂單的代價才發現：爭辯根本不是解決問題的辦法。與人溝通，需要從對方的角度去看問題。要設法及時地讓對方「同意」，這才是成功的秘訣所在！
其實，得到「同意」這樣的答復，本來是一件很容易的事。但是，在日常生活中，人們往往沒有意識到那樣做的好處。很多人一開口，就用反問的語氣去指責對方的錯誤，這樣好像就顯示了自己的與眾不同。可是對方呢？他們會很顧及自己的自尊心，然後說：「不！」這個時候，即使你絞盡腦汁，用你最大的耐心也很難消除他們的反抗或是抵觸情緒了！
蘇格拉底是古希臘的一位偉大的哲學家，他每天受到的挑戰比我們一年面臨的還要多。他是如何讓那些反對他意見的人改口的呢？他用的方法就是不斷地讓對方說「同意」。到最後，那些反對者們就會在不知不覺中接受了自己曾經反對的那些結論。這不是很奇怪嗎？是的，有的時候用迂回的戰術讓他人說「對」，會讓他們習慣下去！最後，他們往往會發現，自己反駁的完全沒有道理，那是在自取其辱！
人性的弱點
尹航
成功勵誌
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