文 | 螺旋實驗室，作者丨牧歌，編輯丨堅果
因為一只大閘蟹，瘋狂小楊哥和辛巴這兩大頂流帶貨主播，算是徹底撕破了臉皮。
近日，辛巴在直播時突然向瘋狂小楊哥及其背後的三只羊集團發難，直指其 「質檢、售後、賠償態度你們都沒有，就剩炒作了，還開國際公司，哪個商業模式你們不是模仿我的。」
據了解，此事起因是由於辛巴和小楊哥帶貨了同一品牌的大閘蟹禮盒，但由於辛巴的價格機制更加優惠而遭到了其他「頭部主播」的不滿，甚至於引發了對於品牌方的投訴。
辛巴認為，這是瘋狂小楊哥和其團隊在背後作梗，因此在直播時直接暴走，雖然沒有點名道姓，但「1億粉絲」、「到處開公司」等標簽都直接指向了瘋狂小楊哥和三只羊集團。
在辛巴隔空怒懟之後，三只羊集團聯合創始人盧文慶也在直播時作出回應，並放出狠話： 「我有太多手段知道你幹什麽。太欺負人，各做各的平台生意，不能這樣搞，為了做生意，沒有底線去搞流量。」
這場橫跨兩大社交媒體平台，雙方粉絲量總計超過2億的「頂流罵戰」，如今的風向已經不僅僅局限於大閘蟹這一產品機制本身，辛巴更是在隨後的直播中爆出猛料，稱三只羊聯合創始人盧文慶曾因電商刷單而被判緩刑，三只羊旗下女主播疑似失聯9個月未更新。
而作為事件最初的導火索，如今各大網紅直播間都在熱賣的大閘蟹，似乎也內建熱搜體質，幾乎每一年的大閘蟹上市季，都會以不同的形式引發關註，尤其在接入直播電商的快車道之後，大閘蟹之爭也成為了各大頭部主播每年秋天的保留節目。
誰的大閘蟹更便宜？作為辛巴和瘋狂小楊哥最初爭議的焦點，「蟹太太」大閘蟹這次已然無法置身事外。
從直播時的價格機制來看，辛巴和瘋狂小楊哥其實各自都想做出差異化，但由於帶貨的是同一品牌，無論如何，都免不了要被消費者拿來橫向對比一番。
辛巴直播間「蟹太太」蟹卡的價格為238元，其中包含了4只4兩的公蟹、4只3兩的母蟹，此外拍三單送一單，並額外贈送6瓶冰紅茶。
而在瘋狂小楊哥直播間內，蟹卡則定價298元，其中包含4只3兩的公蟹、4只2兩的母蟹。
雖然瘋狂小楊哥的產品單價更高，螃蟹規格也更小，但卻給出了極具吸重力的「第二單0元」，小楊哥也在直播時霸氣喊話， 「我就不說誰也在賣‘蟹太太’，這個機制（第二單0元）他跟我比不了」。
如果都是按拍4箱來對比的話，使用者在辛巴直播間的實付價格為714元（238*3），到手16只4兩的公蟹和16只3兩的母蟹，同時還贈送6瓶冰紅茶（市場價約為10元），除去贈品價值，平均每兩螃蟹的單價約在6.28元。
而在瘋狂小楊哥直播間，實付價格則僅為596元（298*2），到手16只3兩的公蟹和16只2兩的母蟹，平均每兩螃蟹的單價在7.45元。
按照這種計算方式，辛巴的直播間賣價確實要比瘋狂小楊哥更加優惠一些。但是如果按照實際到手的螃蟹個數來算，瘋狂小楊哥的價格機制則更加劃算，而且「第二單0元」對比辛巴的「拍三單送一單」，使用者的消費門檻也更低。
在售後方面，由於兩家選擇的都是同一品牌，所以也並無差別，基本都是由品牌方兜底，出現死蟹包賠，出現半箱死蟹則整箱免費。
雖然在價格機制上，雙方各有優劣勢，但辛巴一方還認為，瘋狂小楊哥是在「模仿辛選」，而且由於辛巴早已經將4兩的螃蟹全部定完，所以導致無4兩螃蟹可賣的「頭部主播」對於品牌方頗有不滿。
此外，辛巴還在直播中表示，是自己最早將「蟹太太」這一品牌帶入了直播電商賽道，當年「蟹太太」第一次在直播間開賣，就是辛巴自己親內建的貨。
但三只羊方面則回應稱，「第二單0元」是大楊哥砍下來的機制，是三只羊首創，別人有實力也可以去砍。
漩渦之中的「蟹太太」作為瘋狂小楊哥和辛選都在爭相帶貨的大閘蟹商家，如果沒有這次突如其來的罵戰風波，「蟹太太」應該仍然是今年行業內最大的贏家。
根據第三方數據平台顯示，8月份蟹太太在抖音的月銷售額已經超過了2億元，尤其在8月下旬，其單天的銷售額有多天達到2500萬元，甚至8月22日單天銷售額就已經接近1億元。
螺旋實驗室同時還註意到，去年秋天蟹太太就曾經和瘋狂小楊哥合作帶貨，當時雙方主推的產品機制是199元到手8只2.5兩的母蟹。
根據蟹太太官網顯示，2018年，蟹太太品牌創始人因感念於太太的默默付出，同時也感謝天下所有囿於家庭、廚房，為愛洗手作羹湯的女性，而創立「蟹太太」品牌。
而在過去三年中，蟹太太也幾乎是以翻倍的速度實作銷量增長，2021年年銷售額破2億，2022年銷售額突破3億，2023年則已經達到了6億。
除了主營大閘蟹銷售業務之外，蟹太太同時還線上下開設了蟹太太蟹黃面館，目前在北京、上海、江蘇三地共有5家門店。
不過值得一提的是，近兩年在業內風頭正勁的蟹太太，卻在今年被蘇州市陽澄湖大閘蟹行業協會除了名。
根據該協會釋出的公告顯示，蟹太太主體公司蘇州西風閣在2023年蟹季發貨期間銷售商品存在「短斤缺兩」行為，2024年4月被蘇州市相城區市場監督管理局行政處罰。2019年7月因銷售食用農產品標註虛假生產者相關資訊等、2022年又因釋出虛假廣告，均被屬地監管部門予以行政處罰。
蘇州市陽澄湖大閘蟹行業協會表示：「蘇州西風閣的相關行為對整個行業造成了惡劣影響。經協會聯席會議決定，現對蘇州西風閣作如下處罰： 暫停該公司2024年度會員權利，退還該公司2024年已繳會費。」
對於被行業協會除名一事，蟹太太工作人員則對外回復稱，是由於自家品牌目前「做的比較厲害」，「大閘蟹生產板塊第一」、「陽澄湖協會一年營業額還沒自己一半多」，所以導致行業協會「不跟我們玩了」，後續蟹太太打算自己成立協會。
不過在卷入兩大頂流主播的罵戰之中後，蟹太太目前在瘋狂小楊哥直播間已經失去了黃金展示位，目前三只羊旗下各大直播間主推的是另一款名叫「蘇狀元」的大閘蟹品牌，優惠機制也同樣是「第二單0元」。
大閘蟹的問題作為久負盛名的爆款單品，大閘蟹實際上和茶葉、榴槤等產品類似，都具備「有品類但無品牌」的行業特點。
由於業內幾乎沒有具有頭部效應的知名品牌，再加上產品源頭很多都「同出一門」，各家之間的競爭也幾乎都集中在了價格和銷售渠道上。
這種特質也使得此類產品能夠在直播電商渠道很快開啟銷路，尤其經過頭部主播的背書之後，極富吸重力的價格機制以及高度鮮明的產品特質，使得其能夠快速吸引消費者下單。
眼下由於臨近大閘蟹上市的季節，各大頭部主播也早早地做好了卡位戰，除了辛巴和瘋狂小楊哥之外。交個朋友和李佳琦直播間也都有大閘蟹在售。
不過相比較前幾年直播間裏各種真假難辨的陽澄湖大閘蟹，這幾年新興的大閘蟹品牌都刻意模糊了「陽澄湖」的表述，比如「蟹太太」、「蘇狀元」等大閘蟹品牌，僅宣傳自家的蟹是來自於蘇州或者江蘇的大閘蟹核心產區。
而為了防止部份品牌和主播蹭熱度，平台也加強了對於大閘蟹類產品的描述管控，比如在抖音櫥窗內，就要求大閘蟹產品必須註明是否是陽澄湖大閘蟹（標準化養殖池塘）。
而對於頭部主播而言，之所以願意帶貨大閘蟹這類產品，其實也有著多方面的考量。首先從產品角度來看，帶有一定的高端內容和社交價值，能夠提升粉絲與主播之間的黏性，更好地幫助大主播樹立人設。
而從客單價來說，大閘蟹禮盒動輒就在200元以上，這在直播電商行業已經屬於高客單價，一旦能夠賣爆，將大幅拉升直播間的銷售總額，以辛巴為例，其一晚上銷售「蟹太太」大閘蟹超過30萬單，即便刨去退貨，僅這一個單品的GMV也將輕松達到數千萬元。
此外得益於大閘蟹行業近幾年的規模化發展，物流方面基本都升級到了冷鏈運輸，廠家也願意對死蟹、壞蟹等進行兜底賠付，這也使得產品的售後和客訴得到了極大降低。
不過也正是基於整個行業的協同發展，這也使得各類大閘蟹產品同質化嚴重，除了包裝和贈品，幾乎就只剩下了價格可以卷一卷。
而一個高度同質化的爆款單品，在進入到了價格為王的直播電商渠道，一場各大頭部主播之間的暗戰實際上早就埋好了伏筆。其實辛巴和瘋狂小楊哥都已經算是有所預備，前者早早預訂完了所有四兩蟹，後者則精心設計了「第二單0元」的誘人機制，但無奈撞車了同一品牌，針鋒相對自然就不可避免。
如何在價格之外創造價值，這不僅是大閘蟹的問題，其實也是如今帶貨主播需要面對的問題。
