最近，马云注册新公司的事，一直挂在热搜上。新公司名叫马家厨房。主要经营业务包括，酒店管理、日用品批发、食用农产品批发等等。而其中最受关注的业务，是食品销售。注意，这四个字后面还有个括号，叫仅销售预包装食品。没错，预制菜就属于这一类。于是，市面上马上就传出消息，马云要进军预制菜了。
这个消息的影响有多大？根据金融数据平台Choice的数据，就在马家厨房成立的消息放出去当天，预制菜概念股中的49家公司，有45家收涨，其中涨幅最高的，超过29%。
但是很快，马云的前助理陈伟，就在朋友圈做了辟谣，说马家厨房的主营业务不是预制菜。
话说回来，这个消息虽然是虚晃一枪，但从中你能明显看出，大家对预制菜这个赛道有多敏感？就在2023年的中央一号文件中还提到，要提升净菜、中央厨房等产业标准化和规范化水平，培育发展预制菜产业。
但是，做好预制菜是一码事，你要是想把它卖好，这又是另一个挑战。尤其是开餐厅，很多连锁餐饮，都在刻意隐去预制菜这个东西。毕竟，顾客来消费，你要是让人家知道，你店里连个厨子都没有，全是预制菜加热上桌，顾客心理多少有点不平衡。
但是，在这么多销售预制菜的餐厅中，有一个品牌很例外。这就是萨莉亚。萨莉亚是个日本连锁餐饮品牌，成立于1967年，目前主要卖的是意式简餐，也就是比萨、意面之类的。你要是去日本的萨莉亚，店里不仅能吃饭，还能买到同款半成品。人家用料理包这个事，根本就不掖着藏着。
为什么顾客不在意？说白了，就是因为它太便宜了。便宜到什么程度？一份意面14元，一份6寸的比萨20元，一份烤蜗牛18元。就算你直接去超市买半成品，大概也就这个价。自从进入中国后，萨莉亚还被起了很多新外号，比如，意大利沙县小吃、西餐界的蜜雪冰城等等。
但是，别看人家便宜，赚得可一点都不少。根据萨莉亚发布的2023财年财报，他们的销售额同比增加了27%。而且他们预计，2024财年的销售额将再增长15%。什么概念？假如实现，这将是萨莉亚有史以来的最高值。
萨莉亚的竞争力，到底从哪来？
首先，现在市面上很多关于萨莉亚的分析，都来自日本的一档综艺节目，叫【原来如此高校】。最早日本人自己也不清楚，萨莉亚为什么这么便宜。直到有一回，这个综艺节目邀请几位女团成员去挑战当萨莉亚的服务员。节目组跟拍了全过程。结果，这一拍不要紧，萨莉亚的成本控制法，一下就震惊了同行。
比如，为了上菜更快，服务员不能用托盘，而是必须用手直接端盘子。据说萨莉亚专门做过测算，发现这样操作效率更高。
再比如，据说整个萨莉亚的门店里，不仅没有厨师，后厨连刀都没有。因为所有需要切的东西，都已经在中央厨房提前切好了。唯一需要切的就是西红柿，为此他们就特别发明了一种切西红柿的小装置。
再比如，装沙拉的塑料袋，为了方便撕开不是得先在边上剪个口子吗？萨莉亚规定操作的员工不能把袋子单独剪开，而是必须先把沙拉袋装进箱子里，再把三个袋子对齐一起剪，也是为了省时间。
再比如，据说萨莉亚的拖把是特制的，可以一边出水一边擦地。还有萨莉亚装牛排用的盘子，据说也是精心挑选的，这个材质加热更快。
总之，它的每一个动作，都是为了省钱。而且你今天看到的大多数关于萨莉亚的分析，最早都是从这个节目里来的。
萨莉亚到底把谁当成对手？不是一直有那么句话吗？你的商业动作，取决于你把谁当成对手。比如，肯德基的对手是麦当劳，巴奴火锅把海底捞当成对手，等等。但是，这套逻辑放在萨莉亚身上，你好像很难找到一个准确答案。
你说它想做快餐，但是，快餐的逻辑是，翻台率必须尽可能地高。但很多萨莉亚的门店，在下午时段是不卖正餐的。而且作为一个意面只卖14块钱的餐厅，萨莉亚居然卖酒，而且一共有8种红酒可选。 你看，人家根本不在意你在店里面多坐一会儿，这个逻辑，是不是跟一般快餐只追求翻台率的逻辑不太一样？
你说它把必胜客之类的意式餐厅当对手？这两个品牌都不在一个价格区间啊。
其实，萨莉亚的定位策略，要从它的起家说起。萨莉亚制定策略时，正好赶上日本的M型社会开始形成。所谓M型社会，说白了就是中产消失，两极分化。原本在中间位置的中产，有少部分混好了，进入上层社会，而多数就一路下滑，就像这个字母M一样，中间塌下去了，都往两边集中。
而在这个时期，日本诞生了一批品牌，比如优衣库、萨莉亚，等等。而这个时期的品牌，有一个统一的经营目标，就是成为中产消费降级后的新平替。
比如萨莉亚，据说在经营早期，就定下了一个目标，他们想做的餐厅是，即使一个不怎么富裕的爸爸也可以带着孩子来，并且跟他说，孩子，随便点。你可以想象一下这个场景。在消费降级时，这个定位怎么可能没有竞争力？
萨莉亚提供的，不仅仅是便宜的食物，而是跟优衣库有点像，这是一份最低限度的体面。
总之，成为平替，这是萨莉亚一开始的经营逻辑。
按照这个逻辑，萨莉亚的很多看起来很奇怪的行为，一下就能解释得通了。
比如，为什么很多门店下午时段不卖正餐。因为在这个时段里，它扮演的角色是，咖啡厅的平替。你逛商场累了，或者跟朋友谈个事，都可以来这里。饮品8元一位，包括咖啡、汽水、可可，无限续杯，而且还卖蛋糕之类的点心。
再比如，为什么一个如此便宜的意式餐厅，会卖那么多种红酒？这是因为它在扮演，可以聚会的正餐厅的平替。
萨莉亚到底把谁当对手？它其实是把，一座商场里的所有餐饮场所，都当成了对手。它可以同时成为意式餐厅的平替，咖啡馆的平替，或者小酒馆的平替。
这套跨越边界去锁定对手的策略，也体现在萨莉亚的定价上。按照过去的设想，一个餐厅的定价，要么是参照同行的价格，要么是参照成本。
但是，萨莉亚的定价策略要更极端。他们采取的是，单品定价。也就是，你在这个城市要买这个单品，最少要花多少钱。
比如，意面，萨莉亚的多数门店都集中在一线城市。而一线城市，一碗面条，不管是兰州牛肉面，还是山西刀削面，大概是15块钱。那好，萨莉亚的意面，就定这个价。再比如，烤整鸡腿，你在一线城市的菜市场单买，大概20块一个，而萨莉亚的烤鸡腿，就卖20块。再比如，咖啡，最便宜的大概8.8块，而萨莉亚就卖8块。
其实，很多有以性价比著称的产品，都在采取类似的定价逻辑。比如，华莱士的整只炸鸡，不是对标其他炸鸡品牌的价格，它对标的是，在这个城市，你自己买一只生鸡，自己做的成本。他们主打的是，得比你自己在家做，还便宜一点。
