潮跡食品蔡澤帆：小小牛肉丸如何實作「老品新做」

2024-01-12美食

潮汕牛肉丸作為地方特色美食，以新鮮牛肉和手工捶打的特點聞名全國。新消費品牌潮跡食品透過線上渠道做聲量打品牌，線下入駐全國數百個城市的商超及社區，並對牛肉丸重新進行場景定義，為消費者提供了多元化的場景，也尋找到新的品類增長空間和新的天花板。

12月15日，在 TopMarketing和新消費造物者主辦的造物者·新商業潮流大會上，潮跡食品聯合創始人兼CFO 蔡澤帆發表主題演講，分享了潮跡從一顆小小的牛肉丸，如何實作「老品新做」，打破生鮮凍品的傳統圈層。

在蔡澤帆看來，近幾年進入經濟新周期，速凍食品行業必須透過產品創新、市場創新以及組織營運效率來創造新的增長點。凍品市場具有非常大的藍海空間，因為使用者對於高品質有一定的追求，而潮跡就是要填補高品質的凍品市場空缺。

潮跡食品聯合創始人兼CFO 蔡澤帆

因此潮跡食品選擇以潮汕牛肉丸作為切入點，深耕這一細分類目，以高品質產品和強復購在使用者心智中建立了品類與品牌的強關聯。

首先，在保證品質和口感的基礎上，把性價比做到極致。 經過100多次不斷的配方改良，讓牛肉丸的口感更加的豐富。同時，提升性價比，降低使用者的嘗試門檻，再逐漸引導使用者去嘗試純肉牛肉丸等高端產品。

其次圍繞使用者的需求快速調整，開發新口味，豐富產品矩陣。 針對使用者認為商超中的牛肉丸品牌選擇性太多，潮跡推出零添加的純肉牛肉丸；針對使用者對配料表的在意，潮跡就將不該添加的要素統統拿掉；並推出速凍生制品，方便使用者回到家加熱就可以吃。

而即將推出的即食牛肉丸則反映了品牌對產品創新的堅持。因為其突破了傳統意義上生凍品需要起鍋燒油的做法，突破了空間的限制和固化的食用場景，可以常溫保存不再受冷凍的限制，也突破了技術難度，口感還原度趨近水煮牛肉丸，真正實作潮汕牛肉丸的常溫即食。

同時，潮跡在成立前期就著手搭建供應鏈生態，自建SC認證標準生產工廠，嚴格執行HACCP六大關鍵點位控制、COA溯源體系、 ESG可持續發展等。還專門成立了中台智慧排程中心，可以快速即時排程全國的潮跡商品，滿足現有的物流體系供應調撥，及時觸達到核心問題，跟消費者建立溝通渠道，使潮跡可以及時調整最佳化。

目前已經在全國有五大前置倉，實作點發全國。布局前置倉可以更高效地觸達經銷商與商超，也更好地服務使用者，大振幅提高配送效率，降低物流成本。潮跡也正在努力實作全線次日達，進一步提高使用者體驗，並降低售後率。

以下是蔡澤帆演講實錄：

10天10萬單

借直播東風潮跡牛肉丸走入更多消費場景

大家上午好！我是潮跡食品聯合創始人蔡澤帆，非常榮幸參與2023造物者新商業潮流大會。

都說朋友是在一次又一次的自我介紹中結交下深厚的友誼，接下來請讓我為大家介紹一下潮跡的品牌。

品牌成立於2019年，但是我們實際營運是在2021年，很幸運隨著直播電商的大熱，開始讓牛肉丸呈現在直播場景裏，主播們會去講解牛肉丸怎麽煮、怎麽烹飪、怎麽吃，讓更多使用者知道了有潮汕牛肉丸這種小食，可以說潮跡是乘著直播電商的東風起來的。

隨著直播電商的大熱，以及在「口罩」期間大家有囤貨的需求，潮跡品牌線上上大放異彩，收獲了不錯的成績。比如東方甄選直播間大火，潮跡在其直播間十天賣了十萬單，以及在羅永浩天貓首秀時拿到了全場TOP1的成績。

在李佳琦「雙十一」期間推了一款128元兩斤的潮跡產品，在現在大家都說是消費降級的情況下，這個價格、這個機制在同類產品中是不低的，但基本上都是100%的好評率。不對，有一條差評，是有一個女生購買之後當天晚上到貨，然後隔天就寫了一條評論，她說，潮跡的牛肉丸太好吃，忍不住吃多，結果第二天她稱了體重重了兩斤，然後返手就給我們一條差評，這對於我們來說覺得有點不可思議。

其實作在直播間做牛肉丸的品牌有很多，主播也會用賽馬機制挑選利益最大化的商品。很內送流量備援容錯機制播之前帶過我們的貨，中間又換了其他品牌，最後又回歸到潮跡，為什麽呢？因為不管是從復購還是從動銷來看，潮跡的數據都是毋庸置疑的。

潮跡前期做了大量的供應鏈整合工作，線上上直播是為了做聲量打品牌，但線下to B的部份是今年工作的重點。今年線下零售已經入駐了23個省份、4個直轄市、5個自治區、400多家城市，入駐了各大類的商超，並開通了多種社區社群的渠道。

關於線下渠道爆發性拓展，我想跟大家分享三個點：

第一，創新賦能傳統。 一般生鮮品牌在初期開拓市場時會選擇去商超做試吃，但是潮跡不這樣做，我們是為消費者構建一個消費場景，然後再去促進消費。我們在大型社區跟商業廣場做了戶外露營親子互動的快閃活動，沿用了年輕人和家庭人群喜歡的場景去深化我們的品牌印象。希望大家以後去露營吃火鍋都會想著要帶上潮跡的牛肉丸，它方便、好吃，還不貴，這麽做是為了讓使用者與渠道解綁、與品牌捆綁，讓渠道獲取流量與黏性熱度，相互賦能。

第二，客製渠道方案。 潮跡認為沒有難以觸達的渠道，只有沒有做好的準備。就算要做新的渠道，我們必須先去做深入的調研，包括像在競品的價格帶、消費頻次、復購頻次以及當地使用者的喜好偏向等等，潮跡結合數據進行分析以及結合現實的因素以最合適的方案給到渠道。

第三，線下行銷推廣。 潮跡借由分眾、新潮等多家梯媒實作產品觸達使用者曝光頻次和流量導向，讓渠道賣場能夠有更高頻次的展現，透過梯媒展現的方式實作三方互利的賦能性創新模式。同時，我們與順豐也有深入的合作，在廣東所有的順豐驛站都投入了潮跡的冰櫃，它是類似於一種可以深入到每一個社區、每一個寫字樓，類似這種終端的毛細血管的管理。深入營運到家庭最後五百米，包括「IP物料+產品展示+銷售」這套組合拳一打，效果非常好，每周固定產出在6000單以上。

100次配方改良

潮跡在想「使用者之所需」

說回產品，潮汕牛肉丸作為地方特色美食，大部份使用者會認為牛肉丸是火鍋食材，所以淡旺季才會那麽明顯。但潮跡對牛肉丸重新進行了場景定義，為消費者提供了多元化的場景，尋找新的品類增長空間和新的天花板。

在保證品質和口感的基礎上，潮跡能夠把性價比做到極致。經過100多次不斷的配方改良，讓牛肉丸的口感更加的豐富。同時，提升性價比，降低使用者的嘗試門檻，再逐漸引導使用者去嘗試純肉牛肉丸這種高端的品牌。潮跡始終圍繞使用者需求做快速的調整，開發新的口味，豐富產品矩陣。

有些使用者喜歡看配料表，那我們把不該加的通通拿掉；如果覺得這還不夠打動你的話，那麽我們就做套餐。不僅僅是速凍生制品，而是讓潮跡變成了一個預制菜，使用者回到家加熱就可以吃，我們潮跡全部都想到了，想使用者之所想，想使用者之所需，想使用者之所沒想。如果還不行，OK，明年的重磅產品即食牛肉丸來了。

即食牛肉丸最厲害的不僅是產品的創新，背後是潮跡研發團隊花費了無數個日夜揮灑的汗水與精力，突破了傳統意義上生凍品需要起鍋燒油的做法，突破了空間的限制和固化的食用場景，常溫保存，不再受冷凍的限制。食用場景更加多元化，不僅可以像常規牛肉丸一樣進行水煮，更解決了沒有冰箱或者下班回到家不會做飯的苦惱，在高鐵、飛機上隨時隨地可以拆開一包，在上班或者下午茶期間也可以隨時隨地來一包，而且潮跡保證90%以上的純肉，保持著真才實料。

更驚喜的是，我們突破了技術難度，口感還原度趨近於水煮牛肉丸，真正實作潮汕牛肉丸的常溫即食。同時，即食牛肉丸也觸達到很多生鮮凍品觸達不到的地方，比如說，像零食折扣店、便利店等等。潮跡的口號是「牛肉丸選潮跡」，潮跡的願景是「讓潮跡走進中國億萬家庭的餐桌」。

在近幾年整體經濟環境下，速凍食品行業必須透過產品創新、市場創新以及組織營運效率來創造新的增長點，我認為凍品市場具有非常大的藍海空間，也就是使用者對於高品質的追求，潮跡是要填補高品質的凍品市場空缺。我們透過精細化的運作，既保障產品的品質，價格又不貴，再加上渠道的閉環，不斷尋找增量。

有人說中國的消費品可以再重新做一遍，但我並不完全認可這句話，它的前提是必須要有健全的供應鏈、龐大的渠道網絡以及強有力的產品力。可能大家都在說今年的市場有多麽得不好，但使用者的消費肯定是在升級的，只不過可能是因為產能過剩或者可支配收入變少了，使得使用者更加理性地去看待消費品，會優中選優。

潮跡在成立前期，就著手搭建供應鏈生態，自建SC認證標準生產工廠，配備雙螺旋速凍、液氮速凍等傳統凍品工廠不常有的高效能器材，嚴格執行HACCP六大關鍵點位控制，更是推出了自己嚴格的內部執行標準，包括 COA溯源體系、ESG可持續發展等。另外，在進口原料價格有優勢的時候還做了叠代，把之前巴西、阿根廷的牛肉換成了更合適的紐西蘭牛肉。隨著品牌的不斷擴大，在供應鏈方面的投入是持續加大的。