老牌新生，武漢二廠汽水在每一個環節上，盡力繃到極致。
武漢二廠是個老廠，它本應和其他城市的老工業遺跡一樣，被推倒和遺忘，直到遇到了蘭世立。
蘭世立是湖北前首富，他因為東星航空平地起飛，又因為一些官司虎落平陽，直到他遇到武漢二廠。
兩個時代的標誌在波谷相遇，卻剛好負負得正，成就了風靡網絡的武漢二廠汽水。
人生和企業的際遇在這一刻共同體現了湖北的一句方言，一個精神：咬卵犟。
我們奔赴武漢采訪蘭世立，試圖搞清楚兩個問題。這種不服輸的底氣來自哪裏？如果沒有蘭世立，武漢二廠汽水還會暴火嗎？
高調回歸
「我是一個非常幸運的人，也是一個非常不幸的人。」
在沒有空調的年代裏，一瓶冰鎮的二廠汽水，能讓武漢人在長江中遊的夏日酷暑中暫覓一絲清涼。
20多年後，3.8元/瓶的橙子、菠蘿和香蕉口味老汽水，9.9元3瓶包郵到家、定價1.99元的易開罐橙汁汽水，號稱挑戰兩樂,成為國內汽水第一股……蘭世立與武漢二廠汽水的新動作，頻頻吸引業內人士、消費者的目光。
蘭世立和武漢二廠汽水，為什麽又一次成功了？
2019年，蘭世立被困新加坡，想起了家鄉的味道。於是，他開始找尋，可商超裏沒有一件國產的食品或飲料。「愛折騰」的他選擇從國內進貨，賣著玩。本想這是一條賺錢好路，天公不作美，因涉合約詐騙案，警方將蘭世立「抓」回了國。
902天的羈押沒有摧垮蘭世立，反而讓他更加積極。在看守所裏，有個執念一直支撐著蘭世立，一定要離開那個環境。他也堅持自救，在被關押期間，為給自己做辯護，他先後給檢察院寫了8份自我辯護，後來又給法庭寫了6份自辯狀。2021年12月20日，廣州中院當庭宣判蘭世立無罪，他決定從頭開始創業。
「我希望自己跌倒後，還能爬起來，還能做得更好，不能讓大家失望。我連生死都經歷了，其他的困難對我來講根本就不是問題了，我只要活著，我就要生命更有意義。」
過往的企業家脫身囹圄後，東山再起者少。蘭世立仍然保持了對創業的強烈渴望和旺盛的精力。
當時的市面上，有兩種「二廠汽水」——武漢二廠汽水、漢口二廠汽水。後者是一名武漢姑娘金亞雯在2017年創立的品牌，想用「復刻二廠」的形式，喚起武漢人的童年回憶。用她的話說，「中國城市中的一些傳統文化，其實對於當代年輕人來說，反而是新潮的東西。我想要將消失在人們回憶裏的二廠汽水復活。」
而蘭世立為了讓武漢二廠汽水實作真正意義上的復活，選擇「高調」造勢。武漢二廠汽水的前身為「和利汽水廠」，建廠時間可追溯到1921年，有上百年歷史。
彼時的武漢二廠汽水是每個武漢人的心頭愛。但隨著飲品市場逐漸多元化，武漢二廠汽水沒有頂住，逐漸走向下坡路。
1990年，武漢二廠被可口可樂並購，員工分批下崗。千禧年，武漢二廠宣告停產。
時至今日，當記者問起武漢出租車司機他驕傲的語調中仍透露些許遺憾，武漢二廠汽水承載了幾代武漢人的珍貴記憶，是這座城市不可磨滅的一部份。特別是對那個時代成長起來的人，在他們的童年記憶中，只有炎炎夏日去小賣部買一瓶汽水的美好時光，難以抹去。
2022年，蘭世立買下武漢二廠飲料有限公司51%的股權，成為企業實控人，並在一年後透過並購方式曲線登陸港股，坐上國內汽水第一股的寶座。
作為土生土長的武漢人，蘭世立同樣有著抹不掉的「二廠汽水」情結。有人說，這是一個勵誌故事，也有人說，這是人脈和資本的勝利。
蘭世立在抖音上分享稱武漢二廠汽水是他的百味人生，創業者、年輕人、對武漢二廠汽水有記憶的人，誰不想品嘗前首富的人生？這是武漢二廠汽水最具性價比的一次行銷。
面對網友的爭議評論，蘭世立也只是笑笑。在他看來，無論外界的評價如何，他都會堅定地把武漢二廠汽水做下去。
上市那天，蘭世立身穿灰藍色西裝，格外精神。港股上市後，武漢二廠汽水賺足了眼球，也讓更多人看到了他身上那股不服輸的精神。
沖出重圍
「無論做哪個行業，都要把價格打下來一半。」
低價+電商，這是過去十年中，國內無數爆款產品驗證出的「標準答案」，而幾元一瓶的汽水要復制這份答案，需要在成本和利潤上精打細算。
汽水行業的成本並不高。以可口可樂為例，一瓶500ml的可口可樂生產成本大約是1.1元：原材料成本0.2元、瓶子0.6元、倉儲和物流成本0.3元。而它的市場零售價格是3.8元，如果按箱購買，單品價格可以壓到2.4元。就算只賣這個價，可口可樂在近5年的毛利率依舊達到了60%。
可口可樂只賣濃縮液和品牌，包裝、建廠、運維等成本等都留給了裝瓶商。再加上可口可樂在銷售渠道上的全球布局，如毛線血管般滲透進每一寸土地，造就了其難以撼動的壁壘。
再回頭看國產汽水，它們對原料商的議價權非常弱，其次是層層遞進的銷售渠道，如果要進入每一家小店，那麽利潤更多地要給到經銷商而非消費者，因此消費者在喝汽水時，總會覺得「有點貴」。
蘭世立曾被稱為「中國民營航空第一人」，推出99元的機票，挑戰三大航空公司。打破低價是他的一貫風格。
利潤，是企業的終極目標。
於是，復出沒多久的武漢二廠汽水改變路線，采用代工模式，不做重資產。用蘭世立的話說：「我們現在可以找到最好的器材、最大的廠，一台器材都幾千萬元、上億元，成本太大，不劃算。蘋果手機都沒有工廠，可口可樂也把國內的灌裝業務剝離給了中糧和太古，我們為什麽還要去建工廠？我們專註於研發、品牌、渠道和銷售就好。」
武漢二廠汽水作為蘭世立復出首秀，在定價上走了「便宜又好喝」的路子：1.99的易開罐裝，9.9元3瓶的汽水，線下單價售賣3.8元的汽水，與兩樂搶地盤。同時，推出的1.99元/罐的汽水，由為可口可樂、百事可樂提供包裝罐服務的知名代工商奧瑞金代工，價格優勢也保證質素。
為「貨真價實」的口感，武漢二廠汽水選擇提高果汁含量，當然成本也隨之增高，據介紹，目前國內汽水的成本價格不過300元/噸，好一點的也不過500元/噸，880元/噸已經是「天花板」一樣的存在了。而武漢二廠汽水的這款橙汁汽水，原料成本已經突破千元。
消費者從包裝上可以看到，武漢二廠的橙汁汽水果汁含量為≥15%，這一比例比幾乎所有國產汽水都高出一倍以上。
從原料供應商到包裝供應商，蘭世立盡可能把成本壓縮到極致，在他個人聲望與魅力的加持下，很多上遊供應商甚至還沒收到預付款，就把貨物送到。
如果我們將1.99元的汽水進行拆解，罐子約0.3元、原料0.27元、加工費0.2元、物流費0.2元、拉環0.1元等，1.07元/罐左右，還是有利潤空間的。
便宜，好喝，方便，這是蘭世立為武漢二廠汽水設計的樸素商業邏輯。
下一顆棋子
「我是一個充滿夢想的人，也常常會努力將自己的美夢變成現實。」
蘭世立看來，消費是遠比當初航空、旅遊、地產更吸引人的賽道。短影片和直播帶貨已經重構了消費品的行銷和渠道，一個有傳播力的品牌很容易在這個時代顛覆行業。
在銷售渠道上，他選擇打破傳統，將重心放線上上，符合新一代消費者的消費習慣。目前，其線上銷售占比在63%左右，渠道包括天貓、京東、拼多多、抖音、快手等10個平台。而京東作為武漢二廠汽水的主陣地，蘭世立也曾多次到此直播帶貨，甚至在銷量上超越過可口可樂。
線上下武漢二廠汽水每天鋪設200-300家店，已在武漢鋪設7500余家終端網點，包括餐飲、便利店、夫妻老婆店等，再加上集團售貨機網點及合作第三方渠道，整體在武漢覆蓋13000個終端。
更有特色的是，武漢二廠汽水采用代理商，他們可以直接零售，也可以在所在代理城市找店鋪入駐汽水，取消了經銷商層級吃差價，讓更多的利給消費者與代理商，順利打下價格。目前，武漢二廠汽水擁有超100個代理人（商），大部份都是蘭世立的粉絲。
針對重慶等新城市渠道建設，武漢二廠汽水也只用了兩個月的時間，鋪店1600余家，快速、精準地占領當地市場。
久經商場，蘭世立早已看透、摸透背後的彎彎繞，在遇到任何問題都願意停下來思考。他也不願意放過任何一個消費者，記者在采訪過程中也不自覺地下了單。
為了讓老汽水用兩條腿奔跑，蘭世立決定出海，海外也是他最早洞察到飲料市場機會的地方。
以新加坡為例，身經百戰的中國品牌，「卷向新加坡」行動一直在繼續。瑞幸咖啡2店齊開，蜜雪冰城，新加坡登陸新加坡牛車水街（新加坡的唐人街），元氣森林、海底撈等相繼上岸。不少中國留學生感概，「一條街（唐人街）走下來，看到的英文招牌可能比上海還少，全是中文的。」
武漢二廠汽水也在去年完成登陸新加坡行動，截止今日，其已踏進澳洲、加拿大、塞內加爾等16個國家。不管是打通國內市場渠道還是加強出海力度，蘭世立始終認為好的產品才是穩固地位、吸引消費者的首要條件，並透露將在不久後推出新品。
蘭世立64歲了，與同齡企業家相比，他有旺盛的表達欲。記者發現，他的抖音賬號幾乎每日更新，內容為點評熱點事件；朋友圈分享著對新鮮出爐事件、政策的獨到見解；頻繁出席財經媒體主辦的年會，獵奇觀點成為熱搜榜常客，走進年輕人的視野。
在全球範圍內，兩樂都是汽水的象征，富有特色的汽水在海外也有很大的市場機遇。但如何將「國潮」的行銷點復制到海外，是蘭世立接下來要考慮的命題。
武漢二廠汽水在復古、便宜、蘭世立三者的結合下爆火，「咬卵犟」精神更是深得人心，其中蘭世立對整個行銷起著關鍵性作用。
在國內市場，蘭世立除了武漢二廠汽水，還同時在推進另外兩個創業專案，一個是東星便利店，另一個是自動售貨機。三個專案既各自獨立，又有著很強的關聯性。
歷史總是從一個輪回走入另一個輪回，伴隨了幾代人成長記憶的國產汽水，曾經由輝煌轉入沈寂，如今都開始了破冰之路。蘭世立選擇的輕資產+電商+出海的模式，無疑為新消費品牌提供了一條可行的低成本引爆路徑。但武漢二廠汽水要追求長期發展，還需要在贏得流量後提高復購率，培養一批忠實粉絲，並且持續打磨品牌背後的獨特文化。只有這樣，才能真正的在全國乃至全球市場，挑戰兩樂。
回到我們文章開頭的兩個問題。當我們重新了解了蘭世立和武漢二廠汽水，第一個不言自明，第二個也不言自明了。
