永遠不要用戰術的勤奮，掩蓋戰略的懶惰，眼視光門診選址，若盲目對標口腔，就屬於典型的戰略懶惰，再勤奮的營運戰術都可能無法彌補選址戰略的失誤。
來源：林掌櫃（ilinzhanggui）
作者：林掌櫃
編輯：太白
封面來源：pexels
眼科和口腔，「金眼銀牙」常相伴： 一、都屬於 五官科 核心科室；二、都是 消費醫療熱門 專科；三、 目標客群 存在交叉重合。
無論是從投資、營運還是需求等角度，眼科和口腔經常被相提並論，如今更有融合之勢。 典型有眼科上市公司跨界做口腔，如希瑪眼科；也有口腔上市公司跨界做眼科，如通策醫療。
然而，以視光為主業的眼科門診部和診所選址，盲目對標口腔往往容易掉坑。 同一個選址，適合口腔未必適合視光。 這裏，掌櫃以 北京 實地探訪考察過的三個眼視光門診專案作為案例，剖析其背後選址掉坑邏輯，供眼科視光人選址參考。
視光口腔「背靠背」
案例1：該眼科門診選址位於主城區核心地段，區位地段都沒問題，有問題的是物業本身。該物業原以家居裝修為主營業態， 眼科門診和口腔門診均在同一樓層 （不在1樓） ，眼科門臉朝正門，口腔門臉朝後門，「金眼銀牙」背靠背。
該品牌連鎖口腔門店開業多年來，業績在其集團在京眾多連鎖機構中穩居頭部，而眼科門診開業至今卻持續虧損。 二者業績之所以出現巨大反差，固然有其核心團隊、商業模式和營運時間等因素。
掌櫃認為，其選址偏差也是主因之一。
首先是該物業業態與視光嚴重不符，目標人群幾無交集。 物業雖在主幹道上，但近地下通道，相當於單行道。
其次眼科門診入口不夠直接更不便捷，門臉不顯眼，正門不正，還不如口腔門診入口直接。 口腔門診門臉雖在後門，但電梯可直達。
最後是物業內部並非框架結構，柱子林立，裝修只能「格子間」布局。 口腔業務中，除了拍片等必要步驟外，核心操作基本都是椅旁作業，每個椅位原本就是個獨立格子。而視光業務掛號、門診、檢查、驗配、選品、試戴等步驟無法在一個診室內完成，需要有個寬敞大氣且無承重柱阻隔的空間設計動向，而不是走迷宮。
圖源：微魯甸
視光口腔「上下樓」
案例2：該眼科門診位於三環內十字路口、獨棟物業中間樓層，該物業頂樓有知名連鎖品牌口腔門診。
雖在同一棟物業「上下樓」，但口腔門診業績遠比眼科門診要好得多，無論是疫情前還是疫情後。這又是為何呢？
一是十字路口正對面曾是教培機構集中地，教培被團滅後至今閑置（兒童流量下降）。 如今，該物業周邊僅剩臨街對面的餐飲街和大型商超人氣較旺。
二該物業雖為商業性質，但類似寫字樓。 疫情前，整棟樓幾乎滿租，疫情後，僅剩下口腔門診和眼科門診等少數不好換址的租戶。對面向全人群服務的口腔門診而言，物業周邊人氣下降雖也受到影響但還不足以致命。但對以視光為主業的眼科門診而言， 人氣暴跌很可能就是致命打擊了。
尤其是寫字樓式物業，一旦空置率較高，對於主要靠周末業務生存的眼視光門診而言，往往會死寂到你不得不懷疑人生！
視光口腔「做鄰居」
新設眼科門診擬選址在緊鄰核心商圈的園區，除了已有品牌連鎖口腔醫院入駐，還有私立托兒所和非學科類培訓機構。
該園區的口腔醫院業績較好，但在其鄰棟物業內選址做視光門診，卻很可能是個坑。
一是該園區雖鄰近人氣旺盛的核心商圈，但視光門診選址要的是核心商圈內部而不是周邊，哪怕只是隔了條馬路。
二是受疫情影響，園區原先火爆的密室娛樂業態僅剩1家在孤軍奮戰，大多數物業閑置。 這或許正是衛健委將該園區作為新增醫療機構設定規劃區域的主因之一。
該園區撐得住一個大的口腔醫院，卻可能撐不起一個小的視光門診。口腔醫院未來還有可能納入醫保，這在當地口腔門診部和診所無法納保的政策環境下，其業績堅挺可預期且更有保障。
選址偷懶，代價巨大
結合以上三個選址掉坑案例，我們可以發現：
一、口腔全人群服務的市場教育早已完成。 口腔診療需求也更為剛性，服務半徑也比視光要長，口腔門診市場成熟度要遠高於眼科尤其是視光門診業態。 這也決定了口腔門診不像視光門診那樣，只是周末型和節假日型業務，口腔門診選址的重要性要弱於視光門診。
二、口腔機構幾無可與之競爭的生活級機構 ，其主要業態是門診部和診所而不是醫院，而眼科機構不僅面臨「大而全」的連鎖眼科醫院競爭，還要面臨生活級的眼鏡店、視光中心、視保機構競爭，其主要業態至今仍是醫院。視光門診作為近年來新興業態，仍需較長時間的市場培育。
三、選址即戰略， 這對所有消費醫療都適用，對口腔機構也不例外。無論是案例中的家居裝飾城、類寫字樓還是園區，對口腔機構選址而言，也是有明顯缺陷的。我們強調選址的重要性，不是單純從業績結果導向倒推。案例中的口腔機構業績尚可，只能說明選址不算太差。
一個機構之所以能持續生存，除了選址沒有跑太偏，還有可能是因為品牌夠響、團隊夠強、當時競爭還不激烈、業態降維打擊優勢乃至創辦夠早且有復購和積累。 若案例中的口腔機構選址當初有機會規避缺陷，業績大概率會比現在更好，至少會縮短難熬的業績爬坡期。
有些眼視光門診，要專家沒專家，營運也沒亮點，之所以還能生存，可能只是因為「出生在羅馬」 （選址選得好或租金夠便宜） 。很多眼視光機構常年營運不佳乃至最後被活活耗死，往往主要原因就是選址跑偏太多 （要麽沒人氣池，要麽租金太高） 。 甚至，市場上同樣一張眼視光門診牌照，有的被爭搶著要，有的卻無人問津，差別也在於選址是否靠譜 （物業性價比) 。
現實中，選址也是一種妥協的藝術，追求十全十美更是一種妄念。 選址大多還要考慮牌照規劃限制、租金預算有限、好物業沒空出來、搶先占據地盤等主客觀因素。
無論如何，選址都有一個共通點，周邊業態要盡可能多元而不是單一。 例如，案例中的家居裝飾、教培辦公和密室娛樂，業態都太過單一，人氣池不穩定，抗風險能力弱，一旦有個風吹草動，很可能就會被團滅。
創業圈有句名言，「永遠不要用戰術的勤奮，掩蓋戰略的懶惰」。 眼視光門診選址，若盲目對標口腔，就屬於典型的戰略懶惰，再勤奮的營運戰術都可能無法彌補選址戰略的失誤。
/ END /
// 本文來源：林掌櫃
// 作者：林掌櫃
❖ 慎重聲明：本文內容僅供學習交流，觀點僅代表作者本人立場，版權歸原作者所有，本文圖中圖片基於CC0協定，已獲取授權，如有疑問請聯系編輯。
