口腔醫療服務其實需要時間的積累，需要堅持醫療本質，避免資本短期行為。種植牙集采行業的確迎來陣痛，但長遠來看增加了消費者的認知，並有望帶動全科、牙周等基礎治療的就診量的提升。
來源：新華財經
編輯：太白
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隨著人們生活水平的提高和口腔健康理念的推行，民營連鎖口腔醫療行業近年來在國內迎來快速發展，各大口腔醫療機構都在資本助力下加速「跑馬圈地」。而自今年4月起，種植牙集中采購政策全面落地，有望進一步提升消費者診療需求，為口腔醫療行業開啟新的增長空間。
「目前國內消費者接受口腔醫療服務的比例和歐美國家相比仍有很大差距，我們對中國口腔醫療市場前景非常看好。」瑞爾集團創始人、董事長兼行政總裁鄒其芳近日在接受記者專訪時表示，資本熱潮下，口腔醫療行業需要堅守醫療本質，真正支撐口腔醫療機構持久發展的是企業文化體系和價值體系。自2022年在港交所上市後，瑞爾集團采取的是「健康快速發展」策略，在不斷提升現有門店營運效能的同時，有序推進門店拓展步伐。
瑞爾集團創始人、董事長兼行政總裁鄒其芳
連鎖口腔機構興起成為趨勢聚焦「存量市場」效能提升
1999年鄒其芳建立了國內高埠腔醫療服務品牌——瑞爾齒科。經歷近20年發展後， 截至2023年3月31日，瑞爾集團已在全國15個城市布局了9家口腔醫院和114家口腔診所，總接診量達到940萬人次。 2022年3月22日，瑞爾集團登陸港交所。
據鄒其芳介紹，當前全球口腔醫療行業都在蓬勃發展，歐洲一些大的口腔連鎖機構的診所數量已經達到五六百家規模，美國有四五家連鎖機構的口腔診所數量甚至超過了一千家，這反映出全球連鎖口腔醫療行業的快速興起已經形成趨勢， 人們對口腔醫療服務有著旺盛需求。 正基於此，他也堅定看好中國口腔醫療市場未來前景。
在他看來，民營連鎖口腔醫療行業的興起有其內在驅動力。口腔醫療行業具有極強的消費內容，消費者大多都是自費醫療。同時對消費者來說， 他們需要的不僅是治療口腔疾病，同時希望能夠有好的使用者體驗，還要方便等。這 幾個核心要素促成了口腔診所快速發展。1999年鄒其芳建立瑞爾齒科時，當時國內幾乎還沒有民營診所，而如今，民營口腔診所數量已經超過公立診所。
行業研究機構統計數據顯示，2022年中國口腔醫療行業市場規模為1234億元，預計2023年將增長至 1436億元 ，到2028年有望突破2400億元。其中， 中國民營口腔醫療服務市場預期2023年將增長至1058億元。
鄒其芳告訴記者，2019年以前，瑞爾集團每年增長速度都保持在30%以上 。2020年以後，公司調整發展策略，強調「聚焦存量」「效能提升」。所謂聚焦存量，就是公司經過多年經營後成功積累了一大批客戶資源，建立了一支近千人的醫療團隊，這是企業最大的存量。而在效能提升方面，瑞爾集團在集團層面組建了復雜病例管理、客戶獲取、客戶訴求評估和醫務管理等工作小組，提煉匯總全國門店中的最優管理做法後進行復制推廣，繼而提高初診率、復診率、復雜案例成交率，從而改善門店的營運管理效能。
「文化完勝業務模型」堅持盈利前提下的快速發展
在口腔醫療行業摸爬滾打20年後，鄒其芳認為，「 口腔醫療機構的核心競爭力，其實是企業的文化體系和價值體系 。 」特別是連鎖口腔醫療機構，在企業經營管理上，必須依靠文化和制度來支撐。這種文化體現在員工的做事方式上，比如如何對待患者，如何經營診所等各個方面。許多連鎖口腔醫療機構負責人們取得的一個共識，就是「 文化完勝業務模型 。 」
近年來在資本助力下，各大口腔醫療機構都在競相加大市場拓展力度，行業上演「跑馬圈地」熱潮。對此，鄒其芳表示，這主要是由於目前國內口腔醫療服務的市場滲透率還很低，需要更多的機構來進行拓展。 但與此同時需要註意的是，口腔醫療服務其實需要時間的積累，需要堅持醫療本質，避免資本短期行為。
「瑞爾集團自2022年進入資本市場後，提出健康快速發展策略，堅持在盈利前提下快速發展。我們在不斷提升現有門店營運效能的同時，有序推進門店拓展。」鄒其芳稱，在過去一財年內，盡管有疫情影響，瑞爾集團透過新建和收購新增門店14家，凈增牙科椅228張，牙科椅數同比增長18.8%。未來，公司計劃透過原址擴建和同城持續增加密度來不斷提高市場占有率，同時也積極尋找新的市場機會。
為集中資源開啟區域市場，瑞爾集團近年來先後實施了多起並購行為。2015年，瑞爾集團透過收購10家診所進軍重慶市場，隨後開設了1間瑞泰醫院及6家瑞泰診所，自此公司的重慶市場收入大幅增長。2022年7月，瑞爾集團收購了無錫通善口腔51%的股權，深化在華東市場的布局。另外在華南地區，近期瑞爾集團也收購了當地一家口腔醫院。
鄒其芳介紹，目前瑞爾集團旗下經營年限超過6年以上的成熟門店數量接近60%，經營年限超過3年的門店數量接近30%。經過測算，目前門店年齡結構下， 老門店產生的資金流可以支持新門店的發展 ， 老門店的醫生資源、客戶資源和管理經驗可以帶動新門店迅速開展營運，從而有效推進公司健康快速增長。
集采新政短期陣痛長期利好，實施「以量換價」應對影響
今年以來種植牙集采政策全面鋪開，部份省市在去年已經開始啟動口腔正畸托槽耗材的集采，隨著集采政策的全面落地，將對口腔醫療行業帶來一定影響。
「種植牙集采政策在價格上確實會給行業帶來沖擊，但惠民的價格也將讓更多患者受益，由此使得行業滲透率具備較大的提升空間。」鄒其芳認為， 短期來看，集采政策雖然會對行業造成陣痛，但從長期來看，有望顯著提升人們對種植牙的認知，對行業其實是一個利好。
瑞爾集團也采取了一系列應對措施，積極響應政府的集采政策，降低價格，讓更多患者享受實惠。企業為患者制定了 客製化的專屬治療方案 ，推動口腔數碼化專案的套用，以提升數碼化水平糊患者就診體驗，增加種植治療的人數。
「目前瑞爾集團擁有約300名能夠從事種植牙的醫生，完全能夠覆蓋種植牙需求的增長。 我們預測種植數量的增加可以對沖價格下降對收入的影響 。」鄒其芳說，在接受種植牙治療之前，口腔醫生會對患者口腔健康情況進行全面評估，判斷患者是否適合接受該項治療，並使口腔患者完成前期所需的基礎治療，這也將 帶動全科、牙周等基礎治療的就診量的提升，從而提高牙周、修復等復雜治療的營收水平。
除集采新政外，數碼化是口腔醫療行業未來發展的另一重要趨勢，國內外口腔企業都在高度重視數碼化業務布局 。 鄒其芳稱，瑞爾集團成立之初即邀請IBM公司幫助開發了一套全國聯網的ERP系統，後來又打造了一個智能化的營運管理體系。目前，瑞爾集團已在口腔臨床的多個領域廣泛采用數碼化技術，實作了智能化的客戶管理、醫療質素把控和醫療經驗共享等。
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