就在前兩天， 全國最大汽車經銷商廣匯汽車這顆雷，爆了。

拖欠員工薪金、旗下門店關閉、已付款車主無法提車等情況接連出現，甚至廣匯也因股價連續20個交易日低於1元每股， 如今已經被迫退市。

但在這之前，廣匯汽車背靠著號稱「新疆首富」的民營企業—— 廣匯集團， 可以說是完全不差錢，更是在28個省市經營著共735個營業網點，695家4S店。

更離奇的是， 廣匯汽車2023年依然位列中國500強， 並以277億的總營收高居汽車服務業榜首，掙的錢更是第二名的三倍之多！

那麽，廣匯汽車怎麽就在一夜之間從山巔跌落谷底？難道真是今年車企打價格戰把經銷商卷死了？廣匯的遭遇，會不會意味著經銷商模式結束歷史舞台？

大家好，我是電動車公社的社長。今天我們就從這位賣車巨頭開始，好好聊一聊未來的格局會發生怎樣的變化。

01. 經銷商模式的頂配玩家

講廣匯汽車前，我們要先聊一個人——孫廣信。

1962年，這位未來將以335億人民幣身家名列胡潤富豪榜655位的傳奇人物，降生在新疆烏魯木齊的工薪大雜院裏。

他的父親是來從山東「走西口」而來的鞋匠，而他則是兄妹五人中唯一參加高考、並順利進入軍校拿到幹部身份的那個。

只不過當時的孫廣信， 目標還非常 淳樸：「不想當將軍的士兵不是好士兵，我要努力當上將軍」！

可惜 時勢才能造英雄，而那個時代的「勢」，在商海浮沈。

於是，1989年5月，27歲晉升無望的孫廣信果斷拿著3000元轉業費棄戎從商，又借款4萬元成立了廣匯工貿有限責任公司。

不同於其他實體商業，孫廣信一起步就抓住了生意最重要的內核——買進賣出。

當時的孫廣信先是找到了一家拖拉機廠作為貨源，隨後在10個月內跑遍了正在大搞建設的新疆，以1%的傭金賣掉了103台拖拉機，足足是這個廠子10年的銷量！

供不應求的現象，不僅讓廣匯掙到了第一桶金，也順理成章地讓廣匯拿到了穩定的經銷商資格。

基本盤確立之後，孫廣信開始尋找下一個貿易點。這次的商機，依然藏在大勢中。

當時開起海鮮飯店、美食城、娛樂城等餐飲服務業的孫廣信，在對高消費人群的觀察中發現了一個新方向—— 塔裏木盆地裏的大油田。

石油能源領域才是真正的未來！於是， 廣匯將第二個貿易風口釘選在了石油生產提煉的工業器材中。

1992年，廣匯僅靠著進出口石油生產提煉等工業器材 就拿下了8700萬美元的成交額，占當年新疆進出口貿易額的1/6！

有了這筆巨額利潤，孫廣信乘勢而起，進一步 進軍房地產開發、石材加工、石油煤炭、天然氣開發等領域， 不僅成功上了市，還建起了新疆的地標性建築廣匯大廈，一時間風頭無兩。

可以說，伴隨著新疆的發展，廣匯踩中了每一個關鍵點。而把這種 「買進賣出」模式發揮到極致的，正是當時最賺錢的生意——汽車經銷商 。

2001年，廣匯汽車在豐腴的資本中誕生。

這第三次，可以說是直接精準抓住了整個中國市場最大的「勢」。

短短的一年後，孫廣信就在新疆、廣西、河南等地以「收並購」等方式組建起了龐大的汽車經銷網絡。而這套打法又正中了當時進入中國的合資品牌們的心，豐田、本田、通用、大眾等多家主流合資品牌均選擇與廣匯汽車「強強聯合」。

在那個躺著賺錢的年代，廣匯汽車羽翼漸豐，甚至在新疆、蘭州、西安、河南等多地 建立帕蒂德馬斯哈德，主打一站式服務，可以說是把貿易二字玩明白了。

這樣烈火烹油的繁盛，伴隨著中國汽車銷量的不斷增長，持續到了2018年。

而這一次，時勢試圖淪陷它曾經親手造就的英雄。

02. 歷史相似：
奠定「崩盤」的致富之路

2018年，廣匯以1661億元總收入高居榜首，比第二名中升集團的1077億多出了近40%，總銷量更是第二名46萬輛的2.5倍！

盡管單車收入偏低，但「盤子大」走物美價廉路線，從當時來看並沒有壞處，甚至 十分符合廣匯一直以來「方向正確、體量巨大」的貿易路線。

可以說，從收入到規模，廣匯汽車都已經是當之無愧的王者 。

於是，2018年的廣匯，決定百尺竿頭更進一步。

其實，當時已經有嗅覺敏銳的人警告過中國汽車市場這番鮮花著錦背後，恐怕醞釀著下行的危機。

也就是說，燃油車的「勢」恐近尾聲。

但廣匯汽車並沒有聽進去，反而開啟了堪稱瘋狂的擴張之路。

確切地說，這兩三年內崩盤的汽車經銷商巨頭們，從廣信到龐大（三年前爆雷的經銷商巨頭）， 無一例外，都折戟在了當時盲目擴張、做大做強的美夢裏。

當時的廣匯單車盈利其實並不高，主要靠著車型多樣的優勢取勝。但強行挺進中高端路線的操作，幾乎掏空了廣匯的身子。

要知道，廣匯拿下的門店都是實打實的招牌門面，單個門店資產動輒都是上千萬起！

曾經的廣匯，到底有多舍得花錢？不僅怒砸5.2億元，一口氣拿下成都13家4S店，還為了拿下寶馬品牌的經銷權，直接並購了寶信汽車。

而這些錢顯然不是大風刮來的，更不可能完全由集團承擔，而是和當時龐大等汽車經銷商們走同樣的路線： 舉債、加杠桿。

借著汽車經銷商的高額利潤和市值，4S門店和店內的庫存車都是天價抵押品，銀行也願意抵押貸款、放債，最終這一切又都成了加在身上的杠桿。

於是，廣匯汽車的債務也從200多億開始，越滾越大。

到了2023年，廣匯的總負債已達756.79億元，資產負債率62.90%，讓惠譽 將廣匯的評級從「B-」下調至「CCC+」，危機初現端倪。

縱然對於大企業來說，廣匯背負著利潤增長的壓力，但 不考慮實際銷售、市場預期以及自身承受情況，就將未來的利潤單純與增開門店做直接相關， 無疑是極為冒進的做法。

但可嘆的是，當時眾多經銷商乃至銀行們都選擇性失明——一個猛子紮了進去，給後續的萬劫不復埋下了伏筆。

不僅如此，廣匯的瘋狂擴張還造成了「體制臃腫」、「內部貪腐」、「服務質素下降」等多重問題，積終積弊形成重重危機。

其實，當時的廣匯手裏能賺錢的不止有合資品牌，還不乏保時捷、寶馬、奔馳這些知名的豪華品牌。如果品牌銷量持續上漲、哪怕是持平，廣匯或許還有一線生機，帶來調整應對的機會。

但遺憾的是，燃油車的銷量巔峰永遠地停留在了2018年，也讓 廣匯汽車錯過了這至關重要的第四場「大勢」——

新能源汽車，掀翻了牌桌。

從銷量上，新能源汽車將 「舊王」合資品牌市場份額從巔峰時期的近60%壓到28.8%， 大量賴以生存的經銷商元氣大傷，廣匯作為龍頭更是首當其沖。

這邊新能源滲透率首次突破30%，那邊的百強經銷商們卻只有不到15%的新能源占比。此消彼長之下， 本該屬於傳統品牌的大勢，徹底被 一眾新勢力奪走。

分析下來，固然有特斯拉、蔚小理等車企選擇直營模式的沖擊，但經銷商們依然有機會抱住比亞迪、吉利、奇瑞等品牌的大腿。

只可惜巨頭轉身不易， 倨傲 的青蛙發現水熱已來不及。

縱然龐大「瀕死」前，搞出了所謂的龐大汽車超市。可說到底也還是當年的「花槍」再耍一遍，反而像極了樓下小賣部面對胖東來時深深的無力感。

而對無數車主來說，拋開買車時被宰的往事不談，4S店的售後服務也比不過才賣了幾年車的新勢力，花了錢還要受氣。這也讓不少人覺得，當年躺著賺錢的經銷商們活該湮滅在歷史洪流中。

那麽，這些「舊時代殘余」，真的會把 歷史的舞台交給「得勢」的勝利者 嗎？

03. 路的盡頭，未必只有死亡

對於廣匯汽車來說，手握六七百家門店、背靠新疆最大商業集團廣匯集團，目前宣告死亡的還只是上市這條路。

按規矩， 面臨退市危機且沒有人高價收購保住上市公司的殼，可以由企業方或購買人出資實行股轉債，讓股權人成為企業債權人。

熟悉樂視事件的朋友應該知道，賈老板的債權人們，就是這麽來的。

而這過程中， 股民們損失慘重換來的這筆債權價值幾何，還是得看廣匯汽車能否繼續經營下去。

所以廣匯汽車作為「買進賣出」的經銷商，到底還有什麽牌能打？ 乃至所有傳統汽車經銷商手裏，還有哪張牌可以輔助轉型？

這裏，其實也有「上中下」三策。

首先 經銷商買進賣出的貿易本質，歸根結底就只有兩個字：服務。

從車企處提車、幫車企分擔庫存成本壓力，透過銷售資源把這批車賣掉，順便表露使用者的想法，服務的是車企；而售前咨詢、售後維保這些，又是在為使用者服務。

這也是銷售（Sale）、售後服務（Service）、資訊反饋（Survey）和零配件（Sparepart）這4S的由來。

當下價格戰固然愈演愈烈，可也出現了寶馬結束價格戰、提價保質保服務的情況。很顯然車企也意識到， 服務將是體現品牌調性中的一環。

所以這下策，就是以服務取勝：蔚來能當車界海底撈，4S店未必不能。雖說有些治標不治本（畢竟沒解決前段銷售的問題），但勝在執行容易，也不需要大刀闊斧地改革，還能再續命續些時日。

中策，相比之下會更簡單—— 「打不過就加入」！

比起渠道鋪設不夠成熟的新勢力來說，這些傳統經銷商可以說是地頭蛇級的老手，在

商業關系、客戶資源等多方面有著不小的優勢。

而借著這個契機，雙方談好 專營門店的代理權， 也未必不能順應時勢地生存下去。

相比於「小修小補」、「換湯不換藥」的下策和中策，最難也最行之有效的其實是上策。即保有傳統經銷商優勢的同時，向新勢力的核心競爭力看齊—— 抓住使用者的核心顧慮並解決。

比如，能否為使用者提供更客製化、更個人化的售前和售後服務？再比如能否提供競品的對比試駕？又或者是否能以車企的名義，真正和使用者玩起來，成為兩者溝通的橋梁？

歸根結底， 每種銷售模式都有其獨特的價值。 但最關鍵的，是做決定的那個人有沒有「壯士斷腕」的魄力和決心，有沒有看到未來發展趨勢的眼力。

2010年，數位相機全球出貨量超過1億台，那是它最輝煌的時期。

來自日本的佳能、尼康等品牌幾乎席卷全球，日本佳能甚至一度占據了100%的中國市場，當時的日本企業眼中的對手只有彼此。

他們也從未想像得到， 十年後的2020年，全球數位相機銷量僅為855萬部，下跌超92.7%。

而「擊敗」他們的不是全球任何一家相機品牌，而是迅速普及的智能電話。

日本佳能，宣布在華停產。

但沒有人會說出「佳能已死」這樣天真的話來， 因為在專業攝影攝像、單反等領域，佳能依舊是那個王者，單台器材售價賣到十幾萬都有可能。

相機領域，作為一個時代產物替代另一個時代產物的典型代表，其實已經為汽車經銷商們指明了方向。

想要活下去，就必須找到一條新的、穩定的、獨樹一幟的賽道。

佳能失去的是「廣袤的普通人群」，這群受眾雖大，但從本質上來說並不是專業的攝影人士。而手機雖然能滿足大眾所需且足夠方便，但在專業拍攝場景下卻顯然不夠分量。

手機廠商出於研發成本的考量 ，也會與專業相機領域形成一定默契，各自維護各自的市場。 所以真正關鍵的，是發現並開拓這條護城河。

而作為使用者，或許我們完全不必擔憂彼之生死，更不必因林中葉落雕零便覺得這個行業已經窮途末路。

因為枯木未嘗朽敗，只是為了逢春之時，再發新芽。