第四章 Part03让人接纳你的技巧
多去倾听、善于倾听者会让讲话的那个人感到非常舒服，他的感受是你们和平解决问题的重要依据，只有鼓励他多说，才有可能使你们达成一致，找出解决问题的最佳契合点。
从友善开始沟通
强硬的手段不能真正解决问题，应该尝试着用温和的语气去与他人交流。从友善开始沟通，我们就可能引导他们同我们走向一致。
愤怒之下，你对别人大发雷霆，你是发泄了心中的怨气，可是你想过他的感受吗？他会感到轻松和快乐吗？你那挑衅的语气，仇视的态度，他能接受得了吗？
威尔逊总统说：「如果你握紧拳头来找我，我一定也会用同样的方式对待你！」
如果换一种方式：「我们一起商量下，看看到底是谁的原因？」很快你就会发现，原来彼此的分歧并不是很大。换句话说，只要相互理解、相互忍耐，一切问题都可以解决。
小洛克菲勒对威尔逊的这句话感触颇深。1915年，他还是个康州的小人物。他经历了美国工业史上流血最多的一次罢工，这次罢工事件持续了两年，事件源于矿工要求加薪。在董事会拒绝他们的要求之后，他们毁坏了工厂设施。联邦政府不得不动用军警前去镇压，很多矿工死于冲突。工厂里到处充满了仇恨，可是小洛克菲勒的使命是让他们重新回到工作岗位上安心生产。他做到了，那么，他是如何平息他们愤怒的呢？
小洛克非勒没有坐在办公室里想办法去怎么对付工人，而是花了大量时间去找工人、家属谈心、了解情况。之后，他对这些人发表了一次演说，这一招产生了惊人的效果，工人们很快就忘记了仇恨。这次演讲是他的杰作，获得了很多人的赞同，大家一致认为他表现得很友善，工人们自始至终没有再提出加薪的要求。
以下就是这篇演讲稿比较动人的部分，注意它在语言上流露出来的感情。别忘了，小洛克菲勒这次演讲是要讲给几天前想要在酸苹果树上勒死他的工人听的。但是，他所说的话要比医生和传教士还亲切。
「这是值得纪念的一天，这是我有生以来第一次有幸和公司的工人代表、职员以及督察人员共聚一堂。这让我备感荣幸、终身难忘。要是在两周前举行这次会议，我的心里会忐忑不安。因为我们从来没有见过面，我站在这里完全是一个陌生人。
前几天，我到了你们的住所，和你们中的一些人做了推心置腹的谈话，我还拜访了你们的家庭，见到了你们的妻子。所以，现在我们即使不是朋友，也不能算是陌生人了。在这种和谐的气氛中，我感到和平解决问题的时刻到了，我很愿意与大家一起讨论有关我们今后的生活，有关我们共同利益的问题。
列席代表中包括了公司的各个阶层，我向你们能够不顾个人安危来到这里表示感谢。今天，我能站在这里完全是由于各位的钟爱。虽然我既不是公司的职员，也不是工人代表，但是我觉得自己与你们的利益是紧密相连的，我代表了股东和董事会。」
这样的演讲，怎能不说是化敌为友的好例子！
要是小洛克菲勒不顾后果地与工人们针锋相对，用他们罢工的事实斥责他们，那结果又会是如何呢？可想而之，那带来的将是灾难性的后果。工人们会引发更多的暴力冲突，会有更多的流血事件发生。
世界上有这样一种人，他对你有成见，而你就是找出更多的理由也不能让他接受你的观点。然而，当我们退一步，用真诚、和善的语言时，就可能将矛盾化解。一百年前，林肯也说过类似的话：「一滴蜂蜜能比一加仑胆汁捉到更多的苍蝇！」这句话是古老而现实的，想要别人赞同你，你就要让他相信你是他忠实的朋友，让他相信你就是一滴蜂蜜，贴近了他的心。
可能你没有机会去解决一次罢工事件，然而你所面临的生活问题也许会给你带来一些不必要的烦恼，想好如何去处理它们了吗？
工程师施劳勃希望能在续约前使房东降低房租。可是，那个房东顽固不化，从来没有谁能够从他那占到半点便宜！他写信告诉房东，告诉他房租到期了，他就会搬走。但是，如果房东可以可怜一下他，把房租降下来一点，他还是很乐意住下去的。房东收到信后，带着他的秘书一起来了。施劳勃没有一开始就说房租的事情，他先是说自己是如何的喜欢这所公寓，如何的钦佩房东的管理能力，之后才提到自己很愿意继续住下去，只是难以负担这么昂贵的房租。房东从来没有受到过房客如此的夸奖，显得有点手足无措了。他对施劳勃坦言说：这些年以来一直受到房客的冷漠，有的房客甚至对他进行了侮辱和谩骂。他对有施劳勃这样的房客而感到愉快，表示会减少他的租金，挽留他继续住下来。临走时还问施劳勃房间是否有需要修缮的地方。
试想，如果当时施劳勃和其他房客一样直言要求降低房租的话，他一定会遭到冷遇。但是我们同时可以看到：友善、赞赏使得他得到了自己满意的结果。
那么，友善到底能带来多大的力量？伊索寓言中的一篇文章这样写道：太阳和风争论谁的力量更大。
风说：「你要是不信我，请看下面的这个老人。只要我一使劲，他的大衣准保会被吹飞。我们就比谁能更快的让他脱去身上的衣服吧！」于是，风开始吹了。风是那么大，简直都要变成龙卷风了，可是老人却把衣服裹得更紧。最后，风不得不停下来，太阳从云中走出来，面朝老人微笑起来。没过多久，老人汗如雨下，不得不脱去了外衣。太阳对风说：「友善永远胜过暴力」。
伊索寓言的这个故事，让我联想起在波士顿发生的一件事。那时，大大小小的报纸、书刊印满了虚假医药广告来诈骗钱财。患者不明真相，盲目投医，很多人无辜地死亡。而这些刽子手很少被绳之以法，他们只需要花一点点钱去贿赂法官，就可以免去死刑，甚至是免去坐牢！情况越来越危急，波士顿的上层人物开始批驳这种做法，他们痛责那些丧心病狂的人，抨击那些昧着良心刊登广告的媒体。那些有良知的社会团体、妇幼协会、教会等纷纷站出来，可是这些都无济于事，他们将提案送到议会，恳请得到法律的援助，然而，那些有钱的商人凭借政治背景依然逍遥法外！
B医生是基督教联合会的主席，他用尽办法，但无济于事。一天深夜，他还在殚精竭虑地思考这个问题，突然，他想到了整个波士顿都没有人用过的办法。这个办法就是：用友善、同情、赞赏来感化这些媒体的主办者，让他们自动停止刊登那一类广告！
于是，B医生给当地最大的一家报社的发行人写了一封信。在信中他对该报社在新闻界的地位大加赞赏。接着，他话锋一转，说自己的小女儿曾经读到过报纸上刊登的堕胎的广告。她是那么小，怎么也没弄明白这是什么意思。于是，她就来问爸爸。可是，B医生无论如何也无法解释这个问题，他觉得自己很难堪。他便想到，像他们这样的有文化氛围的家庭都出现过类似的情况，不知道这位发行人是否也有一个天真烂漫的女儿，是否愿意让她看到这类广告？当她提出这样问题的时候，他是如何巧妙回答的？
然后，他又接着称赞该报纸在其他方面如何完美，但是上述的情形仍然使得做父母的担心，他们不得不禁止孩子们去读这些报纸。为此，他为报社的前途感到担忧，他相信其他的读者也会有相同的看法。
两天后，报社的发行人给他回复：「先生，您好！本社编辑已经将您的信件呈送给我，我对你信中所提问题深表感激。这件事，在我的心中已经深藏许久。现在，我将很高兴地通知您，自下周一起，我们将停止刊登一切让读者不舒服的广告。谢谢您的来信，您的关切将使我们受益匪浅，非常感谢。」
看，这就是友善的力量。它能使人改变原有的意见，它比暴力更容易解决问题！当你需要得到他人的赞同时，请别忘记要以友善开始！
学会倾听
不管是爱挑剔别人的人，还是喜欢对别人指手画脚的人，在面对一个善于倾听的人的时候，往往很快就会被征服。
最近我参加了一次宴会。用餐前，朋友们都围坐在一起打桥牌。我是个地地道道的门外汉，所以在旁边看了一会儿热闹就走开了。在墙角的扶手椅旁边，我发现了一位女士。于是，我拿起半杯红酒走了过去，友好地向她打了一声招呼。
她可能也是觉得很无聊吧，竟然邀请我坐下来聊天。当她知道我在罗威尔·托马斯先生发迹前曾经担任过他的私人助理并随之到非洲各地旅行后，惊奇地对我说：「卡耐基先生，您能不能详细说说都到过哪些地方？游览过哪些名胜古迹？」
我搜遍脑海，想要向她介绍几个比较不错的地方。可是还没等我回答，她又接着说：「我和丈夫刚刚去了一趟非洲。」「非洲？」我接过了她的话，「那个地方真是太适合旅行了！我一直想再去一趟。可惜，我只是在阿尔及利亚待过一天。我真是太羡慕你了，你在非洲一定有许多快乐的经历吧，能告诉我吗？」于是，她把自己在非洲的经历全部告诉了我。这次谈话，我们足足聊了45分钟，她没有再问过我到过什么地方，看到过什么。看起来她需要的只是一个专心的倾听者，当她看见我完全沉迷在她的故事中，似乎感到自尊心得到极大的满足。
像她这样的人我每天都会碰到，他们往往会在聊天后给予我很高的评价。有的甚至会反过来说我很健谈，很风趣，说我是一个很有魅力的谈话对象。这不是很奇怪吗？
可是，天知道我都做了什么！事实上，我经常面对专家级的人物，对于他们所讲的专业术语，我甚至从来没有听说过。我面对他们的时候，就是在那静静地听着。适当的时候我会点头致意，表现出自己十分想了解的样子，仅此而已！当然，他们也一定觉察到了，这显然让他们很高兴。这种「静听」，是我们对于他人的一种「尊敬的带有一点恭维」的体现。
伍德福德在他的【异乡人的爱恋】一书中这样写道：「很少有人能够拒绝别人认真倾听时所展现出来的恭维。」我真诚地告诉那些与我谈话的人，他们的见解让我受益匪浅，我很希望拥有像他们一样多的学识，我渴望与他们多多沟通，期待再次相见！
正是这样，他们觉得我善于言辞，但实际上，我只是耐心倾听，并鼓励他们多说，不停地说而已。这种方法可以用到任何领域，如果你是一个老板，当你将店面装点得富丽堂皇的时候，当你将广告散布到每个角落的时候，请不要忘记：你所需要的是一些善于倾听顾客心声的店员，而不是那些喜欢据理力争的辩论家！
沃尔顿在我的辅导班上举过这样一个例子。有一次，他在新泽西州靠近大海的纽瓦克市买了一套西装。但是，当他穿上这套西装兴奋地度过了一天后，却突然发现衬衫的领子已经被染黑了，他感到非常气愤，他把西装塞到口袋里带回商场，找到售货员，准备向他说明情况。可是售货员却表现得十分不耐烦，屡次打断沃尔顿，用他十分让人反感的口才技巧辩解：「像这样的西服，我们已经卖出几千套了，你是第一个回来找碴儿的。」那声音大的出奇，就好像是在侮辱他的智商，想让别人看他出丑，借机羞辱他！
正当沃尔顿和售货员理论的时候，另外一个店员插嘴进来：「所有黑色的衣服都是染成的，像你买的这种价位的衣服是不可能避免掉色的，那完全是料子的原因。」听了这些，沃尔顿火冒三丈。他心想：这是什么服务态度啊！第一个店员怀疑他的诚实，第二个店员又暗示他是个穷鬼。
正当沃尔顿要破口大骂的时候，那家商场的经理走了过来。他不愧是个善于交际的人，几分钟后就让沃尔顿平息了怒火，让他满意而归。你想知道经理是怎么做的吗？在处理这个问题上，他采取了三步：
第一步，他让沃尔顿重述西服存在的问题。在沃尔顿忿忿不平的时候，他静静地听着，直到听完最后一个字。
第二步，当沃尔顿说完后，那两个店员又开始和沃尔顿争辩了。可是，商场经理却站在沃尔顿的立场上，他说衬衫领子很明显是西服染黑的。还坚持认为像这种不能让客人满意的商品，是不应该卖出去的。
第三步，商场经理十分诚恳地承认确实不了解这件衣服的质量会如此差劲，他坦诚地对沃尔顿说：「您认为我们该如何处理这件衣服，请尽管说，我完全按照您的意思办。」
几分钟前，沃尔顿还想着必须退货，可是现在的气愤都让商场经理给化解了。经理还建议沃尔顿将这套西服带回去再穿一个星期，如果到时仍然不满意的话，可以回来换一套新的。他对西服给沃尔顿造成的麻烦深表歉意。一周过去了，西服再没有褪色，沃尔顿对那家商场的信任又恢复如初了。
当时的沃尔顿有点偏激，然而在这个善于克制的倾听者面前，他终于还是被真诚感化了。善于倾听是一种品德，懂得倾听是一门艺术。倾听偶尔也会成为你的指明灯：在你认真倾听别人对你说的每一句话后，往往会激发你内心深层次的欲望，它能使你找到人生新的方向！
巴克的成功之路就是善于倾听所带来的。他年少时家境贫寒，家里的经济状况十分糟糕，使得他只读过6年书。然而，当他步入中年的时候，已经是美国新闻界最让人耳熟能详的杂志编辑。
巴克13岁就离开了学校，去西联公司做了童工。那时候，他每星期能够赚6.25美元。在这种极贫困的坏境中，他一直都在追求着深造的机会。由于条件有限，他处处节省。当省下来的钱能够买一本旧书的时候，他就马上跑去书店买书。就这样，他凭借顽强的毅力自学成才。
当他读过【美国名人传记大全】之后，做了一件人们闻所未闻的事。他开始给书中提到的那些在世的名人写信，请求得到他们童年时代的一些琐事。从这里我们可以看出，巴克天生就有一种倾听的特质——他希望那些成名人物多谈谈自己。像爱默生、霍姆斯、朗费罗、林肯夫人、奥尔科特、谢尔曼、戴维斯这样的名人都曾给巴克回复过。
当他和这些名人建立联系后，他还经常到他们的家里去拜访，渐渐地成了他们的常客，这样不同寻常的经历使他慢慢有了宝贵的自信心。在他虚心求教的过程中，他扮演了一个极虔诚的倾听者的角色。正是如此，那些名人才愿意倾囊相助，教给他知识。他们激励他树立理想和志向，彻底地将他从社会的最底层解救出来。而所有的这些只是验证了我们现在所讨论的话题，让我再说一遍吧，倾听，要善于倾听！
可是，当你听一个讨人厌的家伙说话时，你的忍耐程度总是有限的。有这样一群人，他们的社会地位很高，但是他们和你说话时总是谈论自己的琐事，真是让人作呕！这种只关注自己感情的人，是完全被自重感麻痹了的人。哥伦比亚大学校长巴德勒博士说：「这种人是无药可救的，他们素质低下，与他们所受过的教育完全不成正比。」所以，要成为一个谈笑风生的人，你需要先去倾听别人的谈话。
很多人认为自己牙痛带来的不适，要比天灾带来的数百万人的流离失所还要难以忍受；脖子上的脓肿如此之大，要比10级地震波及的范围还要广！所以，请记住：和你谈话的人会觉得自己的问题要比你的重要几百倍。
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多去倾听、善于倾听者会让讲话的那个人感到非常舒服，他的感受是你们和平解决问题的重要依据，只有鼓励他多说，才有可能使你们达成一致，找出解决问题的最佳契合点。
不要争论不休
学会尊重他人，不要轻易指责他人，对于对方的言谈，不要轻易说「不」。
第二次世界大战后不久的一个晚上，我受邀去参加罗斯·史密斯爵士的庆功会。他曾在二战中澳大利亚的飞行大队中担任飞行员，被派往巴勒斯坦执行空中任务。战后和平条约签订后不久，他做了一件轰动全球的伟绩——30个小时绕地球飞行半圈！似乎从来没有人想过那么做，即使想过，也没有人愿意那么做，因为这是一件极其危险而又富有挑战性的极限运动！鉴于他的突出成就，澳洲政府奖励他5万美元，而英国国王则封他爵位。之后很长一段时间，他都是众人瞩目的焦点。
然而，就是在这样一个令人欢欣鼓舞的宴会中，我得到了一次至今难以忘怀的教训。我记得很清楚，当时大家刚刚吃完饭，互相谈论着一些有趣的事。坐在我旁边的男士很幽默，他给我们讲了很多笑话，最后还援引了莎士比亚的「谋事在人，成事在天」作为论据。
我觉得很奇怪，这句话明明是莎士比亚的，为什么他说是出自【圣经】呢？我对自己的记忆力深信不疑，难道他是故意的？我为了展示我的渊博学识，毫无顾忌地纠正了他的错误。可是他固执地认为自己没有错，是我记错了。他显得情绪激动，「什么？那句话出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！它一定是出自【圣经】！」
他当时就坐在我的右边，而我的老朋友法兰克·葛蒙坐在我的左边。葛蒙是一个专门研究莎士比亚的学者，他研究莎翁的著作已经有很多年，于是我俩都同意向他请教。葛蒙用脚轻轻碰了我几下，然后递了一个眼色说：「戴尔，是你错了，这位先生是对的，这句话确实出自【圣经】。」我无奈地看着他，心里久久不能平静。回家的路上，我质问他：「葛蒙，你明明知道那句话是出自莎士比亚，竟然和他一起说我不对，你是什么意思？」葛蒙一本正经地回答我：「是的，一点不错，那是哈姆雷特第五幕第二场的台词！可是，亲爱的戴尔，你应该明白，我们是这个盛大的宴会上的客人，为什么一定要找个证据来指责别人的错误呢？难道你这样做会让别人崇拜你？为什么就不给他留点面子呢？再者，他也没有征求你的意见，当然他不需要任何人的意见，你又何必和他死拼到底呢？我要告诉，永远避免正面冲突，那才是理智的。」
永远避免正面冲突，这是多么富有哲理的一句话！这是一次沉痛的教训，因为我向来是一个从不回头的诡辩者。
小时候，我和哥哥为宇宙中的一切辩论着。进入大学后，我主修逻辑学和辩论术，经常参加一些辩论赛。不久之后，我就出了名，受聘于纽约一所学校，负责讲授演讲与辩论。有一段时间，我甚至想写一本经验之书来宣传我的理论。可是从那以后，我经历了无数的辩论，而它们所带来的结果让我明白：是非只为多开口，天底下唯一能从辩论中获益的方法就是避免辩论。
其实，我们往往不会注意到：90%的情况下，当一个人和另外一个人辩论结束后，谁都不能使对方彻彻底底地放弃自己的观点。有意思的是，他们往往会更加坚信自己理论的正确性。你永远赢不了一场辩论！
想想看，当你输了，你就是个十足的失败者。那么当你赢了呢？结果和失败一样！为什么呢？如果你有过硬的口才和可靠的证据证实对方是错误的，你可能会指责他，甚至是羞辱他，你觉得自己无坚不摧，洋洋自得！可是他呢？要知道，在你高兴的时候，他心中滋生的却是悔恨与愤怒。你伤了他的自尊心，他会无视你的胜利果实。他甚至会怨恨你将他逼到了绝境，再也无脸见人了！这样的结果难道是你想要看到的吗？你必须明白：即使你说服对方，但是他依然会固执地坚持自己的观点！因为那是他长期生活所形成的价值观，他们不会轻易背弃自己的信念。一有机会，他们就会卷土重来，再次与你争执！人是很感性的动物，只要你适当约束一下自己的嘴巴，也许会有意想不到的结果。
帕特里克·奥海尔是一名参加过我辅导班的爱尔兰人。他曾是一名司机，后来做了他们公司的汽车推销员。由于不满意自己的业务表现，他来找我，想要让我给他提提建议。他说明了自己的情况后，我了解到他不但是一种受不了批评，而且常常在别人批评他后还要反唇相讥的人。就是因为这样，顾客才不买他的账，他也为此苦恼。对他而言，我觉得重要的不是教他如何说话，而是让他学会收敛，避免与他人争执。现在，他已经成为怀特汽车公司的明星促销员了！他是如何成功的？让我们一起来看看他现在面对顾客时是怎么做的。下面的这个故事由他本人口述整理的：
当我走进那个人的办公室说明来意的时候，他可能对我说：「什么？怀特汽车？不好，即使你白送，我都不开！我喜欢的是XX品牌汽车。」我会回答：「XX品牌汽车不错，他们的车系出名门，售后又好，买他们的车不会错。」这样，他就无话可说了。因为我们的观点一致，他就不能再一味地说XX品牌汽车如何好。之后，我就可能寻找到一个机会向他介绍怀特汽车的优点了！
要是在过去，我肯定会着急，想方设法说那个牌子的车是如何如何不好。可是，对方也会想方设法反驳我，争辩会越来越激烈，最后的结果肯定是会谈不欢而散！现在回想起来，我觉得自己过去真是太幼稚了。不知道这样的争论，让我失去了多少宝贵的时间，少赚了多少钱！现在我学会了沉默是金，皇天不负有心人，终于有所收获了！
睿智的本·富兰克林在晚年时曾说过：「如果你去争辩，去反驳，或许你会得到胜利，可是那种胜利是虚无缥缈的，这是因为你永远无法博得对手的好感！」好了，你该好好想想了，到底是想得到那种空虚的胜利呢？还是要得到别人对你的好感呢？正所谓：「鱼和熊掌不可兼得」。可是，世界上的事怎么可能那么凑巧，你要说服的那个人为什么偏偏要和你意见一样呢？
【一点一面】里的一章对如何避免意见的不统一升级为争论，给出了一些建议：
1.欢迎赐教。记住这个谚语：「两雄不并立。」它暗指的是如果两个人总是观点一致，那么有一个人的存在就是不必要的了。但是如果有些不当的地方，被别人提出来了，你应该对此怀有一颗感恩的心。没准他的不同意见会是你避免犯大错的警钟！
2.不要相信第一感。我们的自然反应是建立在自卫的基础上。请小心，要保持冷静的头脑，第一感可能是你最糟糕的表现！
3.控制情绪。你可以从引起一个人生气的原因来评判他能否有所成就。大人物怎么可能对琐事斤斤计较呢？
4.倾听是首要任务。给对手一个把话说完的机会。不要试图以维护自己的观点来反对他的观点或者有意辩论，这会影响沟通。尝试建立相互理解的桥梁，不要引起更深的误会。
5.寻找彼此思维一致的范围。当你发现对手与你有分歧时，先去考虑那些会让你们产生共同感的地方。
6.诚实做人。找到可以让你承认错误的地方，诚恳地向对手表示歉意。这可以缓和他们的敌意，消除他们的防备心理。
7.一定要考虑对手的意见，并且努力去研究它们。这意味着：有时候，你的对手是对的，考虑他们的想法是明智的。如果等到他说：「我早就告诉你了，可是你就是不听」的时候，你的处境将会非常被动。
8.为对手向你展示出来的兴趣表示真诚的感谢。考虑你的问题是需要花费时间的，如果你意识到这一点，你就应该把他们看做是帮你的人，这样就可以化敌为友了。
9.给双方考虑的时间。为你要做的事情想好每一个过程，每一种结果，不打无把握之仗。
这就是生活告诉我们的，避免争论是你获得成功的重要途径。只要你用心去品读别人的思想，你就能在平和的气氛中找到获胜的一线生机！你就是当之无愧的王者！
开始就谈论对方容易接受的话题
与他人谈话时，要先说说他会表示同意的话题，然后不失时机地将他引导到彼此都赞同的事情上来，促使他迅速与我们沟通。得到对方的肯定，本来是一件很容易的事。可是，人们常常用自己的观点去反驳别人，结果，大家只能不欢而散了。
与别人谈话时，不要一开始就谈彼此意见不同的话题，应该多去聊聊相互谈得来的话题。如果可能的话，你要不断地强调：你们追求的是同一个结果，只是你们所用的方法不同而已。你可能有自己的真知灼见，然而，那些见解不是一开始就要向他人展示的。在谈话的开始阶段，你应该使对方不断说出类似「是的，是这样的，我同意」这样的话，你要尽量防止他有抵触心理，尽量防止他说：「不！」
奥福瑞德教授在【人类行为】一书中提到：「‘不’字是人类最难以克服的障碍！当一个人说出‘不’字之后，他为了保全自己的尊严，就不得不坚持下去。他会想尽一切办法去维护自己的观点！尽管事后他可能会发现自己犯了一个很大的错误，但是在当时，他只能坚持到底。所以，使人在谈话的开始就朝着正确的方向走，这很重要！」
善于言辞的人，往往在一开始的时候，就要想方设法多得到别人肯定的答复。只有那样，他才能抓住听者的心理，将他们引导到朝着自己有利的方向发展。
爱博生是纽约一家银行的接待员。有一次，一位看上去十分阔绰的绅士走进了银行。他带来了很多现金，可是他告诉爱博生，他十分厌烦银行里的规定，他拒绝对存款申请表的一些细节问题进行回答。
爱博生对我说：「如果这样的事发生在我尚未研究人际交往之前，我一定会告诉他，如果他不把那些表格全部填上，我们也一定不会办理他的业务……我觉得自己以前的这些想法太疯狂了，也不知道因为这样的做法，让银行损失了多少客户。我那个时候如此冲动，只是为了自我满足，想要表现自己有多么的内行！」
可是，现在的爱博生已经十分老到了。他告诉那位绅士：「其实，我也觉得这很麻烦，我们都不喜欢在这上面浪费时间。可是，如果您将来有一天不幸去世了，而您的钱存在了我们的银行，您是否愿意将他们转交给您最亲密的人呢？」那位绅士马上回答说：「那还用说吗？我是十分愿意那么做的！」
爱博生接着说：「如果您想那么做，那么请将您最亲近人的名字都填在下面的这一栏吧。假若有一天您不在人世，我们可以在最短的时间内通知他们过户！难道您不觉得这是个很好的提议吗？」
那位绅士笑着说：「哦，太好了，原来是用来做这些的啊！我将会认真、详细地把它填好！」在他填好这些表格之后，又按照我的建议为自己的母亲开了一个爱心账户。
现在让我们想想这里面深层次的东西。当爱博生决定说服那位绅士的时候，他没有谈银行所要的，而是谈起了顾客的需要。他很容易地让那位绅士软化下来，因为他让那位绅士知道，他所做的一切都是为了顾客的利益做打算。绅士在说了「是」之后，他自然也就不再想去争执什么，问题也就得到了很好的解决。
人的控制机能其实很有趣。当一个人说出「是」时，他就会调动全身器官，使自己看起来很轻松、很合作！如果反过来，当一个人说出「不」时，他心里就会盘算着如何能够使「不」有立足之地。为此，他会调动全身的器官，将它们绷紧，完全不受外界的干扰。
所以，当谈话开始时，如何恰当地使对方有更多肯定的回答，那显得非常重要。这样的技巧，在现实生活中的应用是很巧妙的。让我们一同看看，威斯丁豪斯电气公司的推销员埃里森的智慧故事吧！
在他负责的区域内住着一位富豪，他的前几任上司都曾想卖给那位富豪一批货物。然而，这做起来并不容易。他们花了10年的时间也没有拿到像样的订单。当埃里森接管这一地区后，在最开始的3年也只是卖给富豪几台发电机。
是他们公司的发电机质量不好吗？不，他们公司的发电机在近半个世纪都深受好评！埃里森知道自己需要的只是一个机会。如果能使对方满意，或许在不久的将来，他能得到更多的回报。于是，他找了一个机会去见那位富豪。他兴致勃勃地走进那个富豪的办公室，可是那个富豪却给了他当头棒喝。
那个富豪说：「埃里森，你以后就不要来这了，我不准备买你们公司的发电机了！」埃里森不知所措，赶忙问道：「这是为什么呢？」富豪对他吼道：「你卖给我的是什么？是微波炉吗？那几台破发电机散热量也太大了，我甚至不能将手放到上面。如果我放上去，马上就会变成烤鸡翅了！你会很高兴闻到我的手所散发出来的香味儿吧！」
这简直就是无理取闹，可是，埃里森知道跟他争辩是不会有什么好下场的。他心想：我的同事已经留下了深刻的教训，对于这样一个挑剔的人，我应该想办法让他快点说「好」、说「对」才行。
他向那位富豪微笑着解释：「先生，如果情况真的如你所说，那么我完全同意你不要再买了！这样的垃圾产品也只配卖废铁！我知道，您对安全生产非常重视。您所需要的发电机，在散热方面应该是符合电工协会所制定的标准，对吗？」
富豪点头致意，这样，埃里森获得了他想要的第一个「同意」。他又说：「电工协会规定，一台标准的发电机，可以比室内温度高出72华氏度，对吗？」富豪同意了，他说：「是的，这样说没错，规定是这样的。可是你们的发电机温度高得太离谱了！」他没有和富豪争辩，继续问：「好吧，即使是这样，那么，请问你们工厂的温度是多少？」富豪想了想，说：「嗯，大概75华氏度左右。」他又说：「这就说明，工厂温度加上规定温度，应该是147华氏度。那么，我想问问您，如果你把手放到147华氏度的水中，会不会烫伤？」
富豪回答说：「嗯，是这样！」埃里森向他提了一个建议：「先生，如果您不再去碰那台发电机，问题不就没有了吗？」
富豪接受了这个提议，笑呵呵地对他说：「我想你说得很有道理，既然是我的错，我该对你们有所弥补！我决定向你们公司再定3万美元的货！」
埃里森说他花了很多年的时间，浪费了无数订单的代价才发现：争辩根本不是解决问题的办法。与人沟通，需要从对方的角度去看问题。要设法及时地让对方「同意」，这才是成功的秘诀所在！
其实，得到「同意」这样的答复，本来是一件很容易的事。但是，在日常生活中，人们往往没有意识到那样做的好处。很多人一开口，就用反问的语气去指责对方的错误，这样好像就显示了自己的与众不同。可是对方呢？他们会很顾及自己的自尊心，然后说：「不！」这个时候，即使你绞尽脑汁，用你最大的耐心也很难消除他们的反抗或是抵触情绪了！
苏格拉底是古希腊的一位伟大的哲学家，他每天受到的挑战比我们一年面临的还要多。他是如何让那些反对他意见的人改口的呢？他用的方法就是不断地让对方说「同意」。到最后，那些反对者们就会在不知不觉中接受了自己曾经反对的那些结论。这不是很奇怪吗？是的，有的时候用迂回的战术让他人说「对」，会让他们习惯下去！最后，他们往往会发现，自己反驳的完全没有道理，那是在自取其辱！
人性的弱点
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