較有實力的連鎖業績也出現了問題，全行業來看情況可能更為嚴峻。
文 | Mo叔
多位經濟學家、大V在跨年演講或文章中，都用了比較悲觀的字眼，作為2024年的前瞻註腳。在醫藥行業，中康科技對2024年的寄語是「承壓前行」。
近日，中康產業研究院進行的一份關於2024年區縣連鎖綜合競爭力的調研數據顯示， 有47%的連鎖出現毛利率下降情況，10%的連鎖總營業額出現負增長。
據了解，此次調研的企業藥品零售業務收入年均在1億元以上。這意味著，就連這批行業較有實力的連鎖業績也出現了問題，全行業來看情況可能更為嚴峻。
01
「藥店人流變少了，一天天沒幾個人」
某社交平台截圖
「藥店人流變少了，一天天沒幾個人，一天2、3百銷售額...」，在各大社交平台上，都不乏藥店人的吐槽——藥店的客流不見了。
業內人士認為，藥店客流下滑的原因主要有三個：
首先，藥店數量太多了。 根據國家藥監局數據，中國藥店總數從2018年的48.9萬家增長到2022年的62.3萬家，年復合增長率達6.2%。2023年的具體數據雖未有官方數據公布，但中康CMH數據顯示，全國藥店數量已超過64萬家。
而藥店數量的快速增長，已經接近行業飽和的狀態。最為直接的影響是藥店店均服務人數的急劇下降，中康產業研究院報告稱，藥店店均服務人數已從2018年的2854人下滑到2022年的2263人，下降21%。按最新人口數據測算，2023年已低於2200人/店。
其次，線上趨勢不斷加強。 對於慢病患者的囤藥習慣，在不考慮時效的前提下，B2C提供了品類更齊全、更具價效比的渠道。
而O2O半小時送達、24小時服務，還比線下藥店便宜，滿足了消費者便利的需求。隨著O2O平台的發力，消費者在藥店門口線上買藥直接提走的情況愈發普遍。在片區裏的需求一定時，O2O業務的增長，直接擠占了線下的到客情況。
中康預測，醫藥電商未來數年將持續翻倍增長，到2030年中國藥品市場的線上滲透率將達到15%。
來源：中康CMH
第三，消費者大量回流基層醫療機構。 第一藥店財智近期就釋出了文章【藥店最大的競爭對手來了？】引發了行業廣泛的關註和討論。文章中提到，自門診共濟政策執行以來，由於大大拓寬了基層醫療機構普通門診的報銷範圍，且有高比例的報銷和「零加成」政策，吸引了大量患者回流。中康CMH數據顯示，基層醫療機構的總體診療人數出現明顯提升。
來源：中康CMH
客流是藥店的「命脈」，消費者不進店，再好的行銷手段也無法施展。更為嚴峻的是，連鎖藥店的業績已經出現頹勢。
02
正在滑向「低價陷阱」
如前文提到，在中康最新的連鎖藥店調研數據中，已出現較大範圍的毛利下降，以及總營業額下降的情況。
中康CMH數據顯示，部份地區的零售藥品市場規模增長已有所放緩。以山東市場為例，2018-2022年之間的市場規模在逐步上升，2022年為353.56億元，而2023年1-11月份山東市場規模為312.89億元。以此推斷，2023年全年山東零售藥品市場或將出現負增長。這雖然有2022年12月的異常擾動，但整體來看形勢不容樂觀。
多位行業人士告訴【第一藥店財智】， 現在業內最頭疼的還是「低價」問題， 一方面是集采+「零加成」政策壓低了院內藥價；另一方面是線上藥價大幅低於線下藥價，令消費者對價格敏感性不斷提高。
尤其是後者，筆者在一條關於「年關將至，多家藥店紛紛申請登出」的爆火視訊下，看到一群行業人大吐苦水：不少平台的藥品零售價格已經擊穿藥店的進貨價。
某視訊網站評論截圖
線上藥價能夠做得那麽低，主要源於三個方面：
1、線上藥店的成本較低。 有業內人士透露，不少線上藥店的實體開設在偏僻地方，某商城二樓等等，人員也壓縮到極致，基本不考慮人流量。還有幹脆是連鎖新設的電商團隊營運，只套用線下藥店的地址，可以不考慮線下成本。
2、平台方的大額補貼。 平台方更註重資本市場的「故事」，燒錢培養使用者習慣，是互聯網巨頭的典型做法。近期又在團購平台的緊逼下，傳統電商平台也加大了低價攻勢。不僅如此，還有抖音、快手、小紅書等新式電商逐漸「入局」醫藥行業，進一步加劇線上平台之間的競爭。
3、部份工業、連鎖的亂價。 有部份工業、連鎖企業或為了去庫存，或為了引流，或為了新品牌建設，這些企業不斷擾亂著市場的價格秩序。
然而可怕的是，這些行為都在強化消費者的「低價」習慣，可「唯低價論」放在醫藥行業，對品牌，乃至行業發展都是不利的。
03
做線上做不了的，醫院不細做的
「短期看空，長期看好，謹慎樂觀。」某連鎖一線高管曾表示，當前藥店高毛利模式已被打破，各項改革也要把藥店的醫保依賴癥戒掉，藥店線下價格也沒法打過線上。所以連鎖的策略應該是， 「做線上做不了的，醫院不細做的，互聯網做不到的，人民健康需要的和能做到的事。」
廣州白雲山潘高壽藥業總經理楊東升對【第一藥店財智】分享到，工業和連鎖一直是相互攜手同行，但在新形勢下，工業和連鎖都需要自我的革新，創造出更緊密的、更有效的合作模式才能走得更遠。
「其實 只要做對一件事，就是回歸專業 ，這無論對工業、連鎖還是消費者都是大有裨益的。比如我們給連鎖夥伴做了一個咳嗽類藥品的組合方案，這個動作在去年就幫助了400多家連鎖的咳嗽品類銷售平均提升127%。」他具體談到，從中醫的角度看，咳嗽的型別很復雜，一旦用錯藥反而會加重病情。但讓店員去掌握完整的中醫診斷方法顯然不現實，所以潘高壽花費了很大的精力將診斷方法濃縮成極簡的句式，用兩句話就能快速且準確地判斷病情。
但這僅僅是提升專業化的基礎，接下來需要工業和連鎖達成更深入的合作，包括店員的培訓方式、激勵方案、活動形式、回訪反饋等等。 當真正能有效解決顧客的健康需求，翻倍式的業績提升並非偶然。
在楊東升看來，不只是連鎖要提升專業化，工業企業同樣也需要。這體現在對品類特性的把握上，哪些品類適合線上，哪些適合線下，需要有清晰的分類。比如，發現止咳藥是不適合B2C的，就要馬上下線。工業企業需要更專業的對待品類、對待價格，承擔起責任，與連鎖一起維護好市場。
說起來簡單，但實際上對於專業化，大多知易行難。山東醫藥零售行業協會秘書長左磊談到，隨著藥店毛利下行，工業、連鎖更要思考用什麽品類、什麽樣的服務去轉化流量。 要站在顧客健康的角度去做專業化。
