如今下館子早已成為再平常不過的事情了，無論是正式的宴會，還是特意安排的相聚，亦或是偶爾犯懶的Plan B，走進飯館就像散個步一樣簡單容易。
其實請客吃飯是一件超級耗費腦細胞的事，從選擇飯店的那一刻起，東家就對要宴請的人有了一個身份上的定位，越是尊貴的客人，館子選的就越要高大上，這已經成為很多人的共識。到了飯店後，點菜又是一門非常有學問的事，想必每個人對於點菜這件事都有自己的理解。這門學問又是在千百次的錘煉之後才形成了自己固有的標準。每次看看菜牌，腦子裏便飛速計算著如何用最少的花費，弄出一桌最有牌面的饕餮。
記得自己小時候下館子不像現在這樣稀疏平常，因此每一次父母帶我去飯店的時候我都會很興奮。坐在豪華的椅子上，看著周圍高檔的裝飾和金光閃閃的吊燈，真讓人有一種「紙醉金迷」的感覺。小時候不懂，看見大人拿著厚厚的菜牌跟服務員說「悄悄話」，還以為他們在密謀什麽大事情。慢慢地我知道了那是在點菜，那種比正常書要大很多的菜牌裏寫的畫的全是菜名。年幼無知的我總是把菜牌堪稱很神秘的東西，就像學習用的書一樣，要想從裏面選出一桌正確的「答案」，應該是很不輕松的事。
隨著年齡的增長，慢慢地自己也開始有了獨立的社交，也開始請客吃飯了。自己早已記不清第一次拿起菜牌獨立點菜時的心情了，也只是學著大人的樣子有模有樣的翻看，只是那時候腦子裏只關心一件事，那就是千萬別花超了。
慢慢的下館子次數多了，點菜的技術也提高不少，如何合理的安排熱菜、涼菜，怎樣進行葷素搭配，全喝酒的一桌菜該怎麽點，不喝酒的一桌菜又該怎麽點，如此等等自己早已得心應手，而且也有了一套自己的點菜認知。
中醫上有一句話，叫久病成醫，其實點菜也有類似的情況，菜點的多了，菜牌看的多了，自然就會發現其中的秘密，今天就略略分享一下小小的菜牌裏，到底隱藏著商家多少「套路」。
常見的套路之一：定價策略。 一本選單，翻開前幾頁，一般都是大菜、招牌菜，價格不菲，再往後，才是特色菜、家常菜，最後是酒水、主食等。顧客點得最多的，往往是第二部份。第一部份價格最貴的大菜，現場點的人其實並不多，為什麽還要放在最前面？
商家在這裏巧妙地運用了一個經濟學知識——價格錨定。人們在衡量一件商品是否合算時，往往會尋找一個參考價格，而最近接觸的資訊會被無意識地作為比較的「錨點」。
翻開菜牌，最先看到的不菲的價格，就是商家在顧客心裏放下的「錨」。想想看，看過了幾道上百元的大菜後，你是不是對菜牌裏菜的整體價格檔次有了一個尺度，後面幾十元一道的特色菜價格容易接受多了？
價格錨定效應還告訴我們，在產品組合中放置一款幾乎不會有顧客購買的產品，也是有必要的。有一個經典案例可以說明這個道理：某雜誌在推廣網絡版時，最初的方案是給讀者設定了兩個選項：訂閱網絡版60元和紙質版加網絡版120元。
推出後大部份讀者選擇了60元的網絡版，導致紙質版銷量直線下滑。後來，雜誌社改變策略，在原方案的基礎上增加了一個選項，最後就變成了這樣的設定：訂閱網絡版60元、紙質版120元、紙質版加網絡版120元。結果，選擇訂閱紙質版加網絡版的讀者比例直線上升。
是什麽原因讓讀者改變了主意呢？自然是幾乎不會有人選的「120元單獨訂閱紙質版」這個選項，很多人覺得花同樣的錢訂紙質版加網絡版是「占了便宜」。
有些精明的飯店會設計類似的套路，比如菜牌上的某種套餐，本來就不打算讓顧客選，只是作為另一種套餐「更加劃算」的參照存在。
人們還經常從另一個角度利用價格錨定效應。比如，有的餐館會選擇幾道大眾菜，以特別低的價格來吸引顧客。「引流菜」一定是一般餐館都有的大眾菜，這樣顧客就特別容易在記憶裏找到一個固定的錨，和常去的其他餐館一比較，便形成了「這家餐館價格便宜」的印象。
常見的套路之二：隱藏的「購買指令」。 顧客點菜其實是一種購買決策，菜牌上隱藏的「購買指令」就是推動下單的臨門一腳。「購買指令」越清晰，越能引導顧客按照商家的設定去點更多菜品，從而提升客單價。
第一種「隱藏指令」叫重復暗示。 你到一家餐館，看到門口的招牌上醒目地推薦了一道主打菜；服務員引導你找位子的過程中，你又看到店裏掛著這道主打菜的海報；開啟選單，這道主打菜再次進入視線，甚至還在不同位置出現了幾次。最終，你在不知不覺中就點了這道菜，似乎沒看出有什麽套路。
其實，這裏面有一個「逢三必點」原理，當一件事物在不同場景下反復在你眼前出現三次以上，你就會對它留下比較深的印象，在做選擇的時候下意識就會選它。
第二種「隱藏指令」叫組合行銷。 在重口味的麻辣香鍋旁搭配一款清涼解膩的鮮榨果汁，寫上一句「85%的消費者選擇同時享用鮮榨果汁」，你是不是大概率也會點上一杯？至於各種套餐，更是組合行銷的常規操作。看起來實惠多多的套餐，很多時候是不是也讓你多點了一些單獨下單未必會選的菜品？
第三種「隱藏指令」叫分步執行。 有的火鍋店把點菜設計成「六步點餐法」，第一步點什麽，第二步點什麽，哪些是「必點」，哪些是「店長推薦」，引導得清清楚楚，消費者操作起來簡單明了，節省了服務員的服務時間，還能提高翻台率。只是很多消費者在按照「指令」一步步下單的過程中，不知不覺就陷入了「多點一些」的套路中。
回憶一下你自己點菜的經歷，是不是覺得曾經被商家「算計」了？其實倒也不必在意。只要貨真價實、明碼標價、實惠好吃，商家多花點「小心思」，很多時候也提升了消費者的消費體驗。了解了商家的這些套路，提醒自己理性消費即可。
其實對於對飯店來說，設計好一份菜牌，也未必就一定能改善生意。行銷的前提是有好產品，對一家飯店來說，好吃才是根本。更何況，行銷靠的不是一下子做成一件大事，而是要不斷做對一系列小事。當然，每一個細節上的改進，都會有助於生意紅火。每天在細節上改進一點，日積月累，也能在競爭中形成相當的優勢。
以上的一點拙見都是在點菜時慢慢悟出來的，不過說了半天菜牌上的套路，差點把最重要的事忘了。其實請客吃飯第一步才是最關鍵的一步，那就是要「看人下菜碟」。比如說你要是請張二狗吃飯，路邊的蒼蠅館子就很好了，點上一份蓋澆飯，再來一瓶汽水足矣。但要是請張處長吃飯，那怎麽不得找個檔次高的餐廳，自己還要準備兩瓶茅台，一條華子吧。
看了上面的分享，不知道大家對於點菜這些道道學廢沒有？
