我是一個曾經賣過奢侈品家具的營業員。詳情可點這裏。
還有這裏。
營業員也好,櫃姐也罷,工作性質是相通的,區別就是銷售的產品不一樣,有的產品貴,有的產品不貴,僅此而已。
回答這個問題之前,我結合過往經歷,跟你扒一扒營業員背後的生存環境,以及她們的職場生存食物鏈。
我來告訴你,她們為什麽會說「這件衣服很貴,你確定要試」?
讀完我的故事,具體怎麽做,或許你的內心就有答案了。
那陣我賣的家具以實木茶桌為主,很貴,最小的最便宜的一套也得是1萬。買一套像樣的,怎麽也得3萬。
店內的裝修古色古香,如下圖。
大部份中國人會喜歡,路過了總忍不住看一看,或是帶著好奇心問一問這是什麽東西。
店內有很多這種架子,學名博古架。
架子上擺了很多小物件,大都和「茶」有關,什麽紫砂壺、茶杯、鐵壺、各種茶,茶寵之類的。
老板娘總喜歡把這個擺件放在博古架的最高處,學名【禪意倒流香擺件】。
好看,真的很好看。
就是這個東西我夠著有些費勁,博古架高2米,我身高155,我想把這個東西拿下來得站在凳子上,或是踮起腳。
但是顧客進店說想看看這個擺件,我不能讓人家自己拿吧?萬一人家看中了說想買,錢雖少也是業績啊。
但是那天我真的倒黴,大早晨的就被老板兩口子訓了一頓,原因當然是沒有業績啊。
心情很糟。
這時候進店一個顧客,他說想看那個擺件,大冬天的我脫鞋也不方便,合計就踮起腳去拿吧。
這一拿,出事了!
流水擺件上的那個香插掉了下來,掉在地上摔掉一個花瓣。
天知道我當時有多絕望!
那個香插當時是粘在上面的,之前拿了那多次都沒事,這回怎麽??見鬼了?
我手抖的不行!
早晨剛被罵完沒業績,這又把東西弄壞了,一看價格680元!
要是68元我賠了就賠了,這680元,我......扣了保險,到手也就2000多,再扣我680元,我還活不活?
當時店內的規矩是任何物品失真壞或是遺失,值班店員或是當事人照價賠償。
當然,最終解釋權在老板。
想讓老板說「算了」,首先你得有業績啊。
一毛業績沒有,指望老板給你好臉?
我還沒有整理好情緒,顧客卻說「哦,那算了」。
然後,他就走了。
就那麽,走了。
揮一揮衣袖,不帶走一片雲彩。
剩下滿地雞毛,我不知道怎麽處理。
怪顧客嗎?
其實怪不到人家啊!
開門做生意,你不能趕客吧?客戶說看看東西,你不能說不讓看吧?
是你自己不小心,是你把東西弄壞的,賠不賠錢的也是老板規定的......
想起前一陣我不小心打碎店內標價260元的玻璃壺蓋子,老板娘讓我賠380元......MD,這工作沒法幹了。
我把東西收拾起來,放回原處。
那天店內就我一人值班,想著今天混過去,明天休息,後天上班再說吧。就一個工作,大不了不幹了啊。
但同時,我又是幸運的。
我休息那天,同事發我一大堆圖片,其中就包括那個壞了的流水擺件。
接著她說:
文文,這些東西都標記損壞,我和你說一下。這也就是他們閨女弄壞了,要是咱們弄壞了不知道要咱們賠多少錢呢?
我才知道,原來老板閨女在店裏玩氣球,追氣球的時候不小心撞到了架子,架子上的東西掉了一地......
感謝上天。
所以,你知道 職場生存食物鏈底端的營業員有著怎樣的生存環境 了吧?
把我的流水擺件換成衣服。
衣服很貴,營業員賠不起的那種貴。
顧客一旦試穿,弄壞了或是臟了,亦或是出現別的問題了,總之是營業員自己承擔。
你想試一試那件衣服,很正常,這是你的權力。試好了,覺得不錯了再買,這是正常的。
是個人都能理解的正常邏輯。
但問題就是有的營業員就想不明白這個問題啊!
她就是想不到如今她逼仄的生存空間,不是顧客造成的!
是摳門的老板,是摳門的公司造成的!
壓榨她們的不是顧客,而是公司,是老板!
她們的認知決定了她們的思考方式,她們覺得——既然沒錢,買不起,那就別試;看你也不像買東西的人,試什麽試?
並找出各種案例來佐證自己思維的合理之處。
畢竟,有一段時間,我就是這麽想的。
我知道不對。
她們從上到下掃蕩你一眼,然後說「這件衣服很貴,你確定要試」?
想要篩選合適的客戶,她們想到的方法,也就這點了。
稍微動一動腦子,稍微有點情商,有一些業績的營業員也不會這麽說話。
話題再延伸一下就知道,你試的這件衣服也不是什麽大牌,依托的也不是什麽大公司,營業員就連基本的話術培訓都沒有。
說說我當時怎麽處理難題的。
那些花裏胡哨的,很容易壞的,不好拿的小擺件,我把價格記的死死的。
再有顧客想看,我就說「哎呀,您眼光真好,這個小東西做工可精致了,一個就680呢」!
其實很多顧客就是好奇,或者覺得這東西頂多100,聽我說了價格,99%以上的人都說「別拿了,我就隨便問問,也不買」。
好了呀,你都說不買,也不想看了,那我就聽你的唄。
你看,我也沒說這東西貴,我也沒說你買不起啊......
但凡那個營業員說「哎呀,你眼光真好啊!這件衣服是限定款,也就你的氣質能配上」,也不會有那麽多爛糟糟的事情了吧。
我最近在追【裝腔啟示錄】,女主唐影逛服裝店,服務員說:「您眼光真好,這一件啊,是我們設計師的限定款,您要試試看嗎?」
服務員的這句話不是白說的,真正的目標客戶覺得自己有面子,被捧著;
非目標客戶亦或是預算不多(買不起)的客戶,也不會覺得尊嚴被踐踏。
註意!!!
我沒說營業員不好啊,我說的是個例哈!
畢竟,誰還沒做過營業員呢。
我翻了一圈回答,都是教人怎麽懟營業員,怎麽懟櫃姐的。
就沒人覺得「晦氣」嗎?
衣服還沒買,就遇到這種事,這是老天在告訴我別做這件事,免去不好的能量,免去災難,順便省點錢。
這事不難分析,這件很貴的衣服背後,是壓榨員工的公司。對員工都不好的公司,你真指望他能善待顧客?
不僅如此,還凝結了營業員滿滿的怨氣......
我們花錢,買衣服也好,買別的東西也好,是想換一種好的能量場的。
可就那件衣服,你確定會有好的能量場?
如果你覺得我迷信,好的,你是對的。
我年輕的時候也好面子,遇到這種事一定跟營業員掰扯,主打什麽心態呢?就是你一個服務員,你還瞧不起我?
後來年紀大了,內心也豐富成熟,不那麽介意外部的評價了,你瞧不起我,覺得我沒錢,買不起......呵呵,那是你的事情啊,我覺得無所謂啊。
再說,我就是沒錢,買不起啊,怎麽了?瞧不起我的人多了去了,不差你一個。
要說有什麽情緒的話,我只是覺得「晦氣」,並且不想浪費一丁點的感情。
用周國平的話說就是:
在某一類人身上不值得浪費任何感情,哪怕是憤怒的感情。我把這一點確立為一個原則:節省感情。用甄嬛教導四阿哥的話就是:
記著任何時候,都不要為不值得的人不值得的事,費時間費心力。當然,我猜想你還會說我這是精神勝利法。
那麽,你是對的。
一大把年紀了,承認自己就是個普通人,這點不丟人。