隨著新一代育兒家庭對口腔健康的關註，兒童口腔護理市場的消費潛力進一步釋放。3月27日，由母嬰行業觀察主辦的「出路·新渠道大會&增長品類大會」在廣州圓滿收官，會上，魚帕品牌創始人陳傑帶來主題分享【兒童口腔：2024年的確定性增量市場】，以下為精彩幹貨內容：
01
兒童口腔護理成母嬰門店確定性增長機會
我們先來看幾組數據，目前，官網統計的消費者對牛奶蛋白的過敏發病率是8%，皮膚濕疹過敏率是20%，呼吸道過敏癥狀發病率是30%，而兒童口腔發病率是70.9%，這也意味著10個孩子中8個都有口腔問題。
從體量上來看，假如一個母嬰門店有3000個使用者，有口腔問題的孩子就占700人，如果門店可以開發140個客戶做口腔護理生意，那麽門店業績可增加8萬元。如果只做一個區域，一個區域覆蓋20家門店，一家門店產出82320元，20家門店就能帶來164萬的生意增長。可以看到，兒童口腔護理市場產值是非常大的，市場是非常有潛力的。
兒童口腔護理市場為什麽被長期忽略？一是沒有專業知識的輸入， 我們走訪線下門店發現，很多門店老板對於孩子換牙、牙齒壞掉，以及像乳牙發育不好可能導致恒牙不整齊等問題缺乏專業的口腔護理知識； 二是供應鏈的極其匱乏， 大部份從業者會將口腔護理歸為賣牙膏、賣牙刷或者賣抑菌液，但門店的牙膏、牙刷產品很難與電商低價競爭，無法成為主推產品； 三是營養品占據了大部份註意力。 目前，兒童口腔護理是一個高價值、高門檻、擊穿電商藍海市場的品類， 品牌想要重塑兒童口腔價值可透過兩個途徑，一是提高對兒童口腔護理板塊的重視度；二是徹底顛覆供應鏈。
魚帕在去年9月份正式進入母嬰市場，今年才開始在母嬰行業正式發聲，在進入到發聲的一段時間中，我們做了大量鋪墊， 一是借助醫務資源，覆蓋了將近1000家的口腔醫院， 與此同時，魚帕的產品也得到了眾多兒童口腔醫生的青睞與推薦；二是在小紅書上做了大量種草，完成上百位小紅書博主的基礎鋪設，進一步搶占媽媽群體心智；三是與精品母嬰店建立合作，逐步在門店推廣魚帕產品。在門店推廣過程中，門店從業者並沒有把沒有當成兒童口腔調理的專案去銷售，而是把它當成牙膏銷售，賣的也很好。
對於母嬰經銷商、母嬰門店，魚帕到底意味著什麽？我們需要先思考兩個問題，一是母嬰行業為何之前沒有專門做兒童口腔護理的品牌，二是為何很少有經銷商、母嬰門店將營養品賣好，大家都在轉型賣營養品，但做營養品難度比較高，專業性要求高，成功的很少。可見，兒童口腔對於母嬰門店和經銷商是一個全新的增長品類，而魚帕兒童口腔護理產品可以為轉型營養品遇挫的門店和經銷商開辟了一個更好賣、高毛利的新增量空間。
02
多維度賦能母嬰渠道共探新增長
對於母嬰門店來說，魚帕怎麽去進行幫扶？魚帕充分利用豐富的醫務資源，讓在職的口腔醫生直接入駐母嬰門店，因為大部份母嬰門店都是做私域的，做私域的優勢在於出貨快，可以輻射分散在全國各地的消費者，缺點則是很難做服務，比如在廣州的門店很難深度服務到昆明的消費者，很難線上下產生深度的連結。
去年，我們成功覆蓋了1000多家口腔醫院，在全國搭建了一個完整的口腔醫院系統，如果孩子出現口腔問題，我們可以為使用者提供「就近的/或者異地的口腔醫院」，助力母嬰門店解決線下無法與消費者產生連結的問題。
對於母嬰渠道的合作夥伴，目前最大的障礙就是註意力，如何吸引你的註意力，讓你對該產品真正感興趣。在選品方面，像一些營養品類都有季節限制，要麽秋季是旺季，要麽冬季是旺季，而口腔是沒有季節限制。但整體來看，該口腔產品也不會成為商家的重點品類，最多只是品類的輔助，因為商家的註意力沒有在這方面。 為了提高消費者註意力的問題，我們做了兩大舉措，一是做高頻次的口腔醫院聯動， 口腔診所與母嬰門店聯動，今年做了差不多10場； 二是2024下半年全面啟動母嬰渠道的魚帕口腔認證師。
最後，給大家分享一個觀點，以前門店提到兒童口腔護理，大家更多的是停留在「賣牙膏牙刷」上，都是被動在賣。但如果我們把它升級定位到「兒童口腔顏值全周期管理系統」，也就重塑了兒童口腔的價值。同時，我們在調研很多媽媽的時候發現了一個特別奇怪的現象，如果孩子有小黑牙或者蛀牙，她們不會像碰到便秘、濕疹很著急的去解決這個問題，但是媽媽對於口腔問題影響孩子顏值很重視，接受不了孩子長得醜。再送大家一句話「口腔是一個孩子顏值的下限」，孩子長得好不好看是和牙齒有一定關系的，像地包天就很難看，所以我們做的是兒童口腔顏值全周期管理系統。
2024年，眾多高價值、高門檻的領域如奶粉、營養品、皮膚、呼吸、兒童口腔護理等，都展現出了巨大的消費前景。然而，皮膚及呼吸品類受季節性影響較大，反觀兒童口腔護理卻是一個不受任何限制，能夠覆蓋全年齡段人群的品類。
