本篇原創文章源自微信公眾號：DT商業觀察，ID：DTcaijing，作 者：張晨陽、設 計：戚桐琿、運 營：蘇洪銳、監 制：李晶禹。
這幾年，國貨品牌們頻頻出圈，讓人野性消費的不少，能一直長紅的卻不多。
去年，在全網鬧得沸沸揚揚的「土坑酸菜」事件中，白象因為「沒有和插旗菜業合作」的聲明意外走紅，又被網友扒出來「三分之一的員工都是殘疾人」「拒絕日資入股」。
一時間，「為國貨打Call」的情緒暴漲，白象的聲量、銷量翻倍增長。
難得的是，在出圈之後，這波始於情緒的熱度雖然有所下降，但白象的聲量維持著還不錯的水平。
白象的銷量也沒掉下去。
根據弗若斯特沙利文數據， 2022年8月至2023年7月，中國泡麵市場各品牌在中國的全網銷售額，白象品牌匯總總計第一。 （全網指淘寶、天貓、京東、抖音、快手五大主流線上平台）
基於這些發現，【DT商業觀察】梳理了一些數據和資料，試圖拆解以下問題：
線上銷售TOP1，但總體還差得遠
白象稱王的領域，是線上渠道。
今年雙11，白象在抖音和淘天都拿到了速食品類下的品牌銷售額TOP1。
拋開大促看日常，白象在淘天1-10月的累計銷售額排名第一，在抖音今年前10個月的月榜中，有7個月都是第一名，且和第二名差距很大。
以9月的抖音銷售額為例，白象的單月預估銷售額破億，而排名第二的空刻意面預估銷售額為0.25-0.5億元，康師傅和今麥郎僅為0.1-0.25億元，統一不足0.1億元。
但有必要說明的是，和大多數食品飲料一樣，對於泡麵（速食）這個品類來說，線下渠道的銷售占比通常是大頭：
中國人買泡麵，更多還是在大賣場、小超市、便利商店或者雜貨鋪，而不是淘寶天貓京東抖音。
這也是早些年，康師傅和統一這兩個泡麵巨頭要在商場中進行「貨架大戰」的原因，搶占了線下渠道，就搶占了先機。
線上渠道和線下渠道的差距有多大呢？
考慮到白象沒有上市，沒有它總體的營收，我們看了下巨頭康師傅的財報數據，大概可以有個感知：
今年上半年，康師傅泡麵業務營收139億，而同一時間段，它在淘天的銷售額大概是2.5億、在抖音大概是7500萬，其他的大部份來源於線下經銷商。
因此，如果從整體的泡麵市占率來看，白象和康師傅、今麥郎、統一的差距仍然很大。
2021年，白象排名第四，占比只有5.9%。
換言之，白象是繞過了傳統的線下渠道，在電商平台實作了「換道超車」。
所以，白象是怎麽線上上賣爆的？
在淘天賣招牌，在抖音打新品
我們先來看不同線上渠道的熱銷產品。
白象旗下的的泡麵品類和口味其實非常多，包括骨湯系列的：大骨湯面、珍骨湯面、精燉系列；拌面系列：拌樂多，主打具有地方特色的辣味面食：大辣嬌系列……這裏面最廣為人知也最經典的是骨湯系列。
這個系列的前身是白象2003年就推出的「1元大骨面」，主打大骨熬湯、營養健康，上市當年銷量就破億。
在之後的時間裏，白象針對這款爆品不斷延伸和升級：
2010年，推出「精燉大骨面」；2013年，正式釋出戰略新品大骨面；2018年，推出「湯好喝高湯面」，包括老母雞湯面、招牌豬骨面等。
骨湯系列的產品，除了湯好喝的賣點，單價都不超過3元/包，是現在淘天上賣得最好的系列。
與淘天不同，在抖音上，白象的爆賣產品大多是新品或更小眾一些的「地方風味」泡麵。
比如上海蔥油拌面、椒麻雞絲拌面、辣椒炒肉拌面、黑金臭豆腐火雞拌面等。
在抖音上賣得最火的單品是蟹黃拌面，這款產品在2022年第四季度就走紅過一次，今年風頭依舊，主要是靠頭部達人的測評、試吃，加上不斷有自來水安利。
不同於大眾對白象「低價」的認知，蟹黃拌面的價格是8盒/199.9元 （抖音券後價） ，平均一盒超過20元。
在社群網路上，爆款蟹黃拌面的口碑比較兩極化，有人買了之後覺得「好吃到爆」，也有人吐槽「又貴又難吃」「膩、有腥味」。
但抖音作為內容平台，人們更容易透過短視訊種草，對新品接受度也比較高，盡管有爭議，仍然有相當一部份人會為了嘗鮮而購買。
另外， 為了鼓勵新人下單，增加「嘗鮮」的試錯空間，白象在抖音上通常以「爆款單品組合裝」的形式售賣，還有「買面就送鍋」的促銷活動。
從淘天和抖音店鋪的產品分類，也能看出來白象在這兩個平台的不同打法：
淘天如同貨架，產品一應俱全，面面俱到；
而抖音是興趣種草，負責推新、拉新：相比之下SKU更精簡，且把新品放在了更明顯的位置。
（白象官方旗艦店在天貓（左）和抖音（右）的寶貝分類頁面）
直播流水線工廠，24小時店播帶貨
當然，全網高銷量離開不了投放和營運。
2021年，因為馳援河南，白象受到許多網友關註。在那之後，一直默默無聞的白象才意識到，互聯網可能是個新出口。
和很多傳統企業的電商不太一樣，「白象電商」不是一個業務體系，而是一個財務獨立、營運獨立的子公司，它專門負責電商部份。
2021年5月，尚選電子商務有限公司成立，由白象食品100%控股，它的負責人正是白象食品集團泡麵事業群行銷中心副總裁。
（圖片來源：企查查）
可能是為了擴大年輕消費者，也可能是考慮到平台調性， 白象最開始做直播並不是在流量最大的抖音，而是從B站開始。
2021年年底，白象入駐B站，在B站開啟了工廠「流水線」直播：
沒有講解產品的主播，沒有精致的場景，映入眼簾的是車間、傳送帶、壓面機，一袋面粉，透過擠壓、分排、壓面、蒸熟、曬幹、分裝、包裝，最後成為一塊面餅。
這種節奏偏慢、但全方位展現生產過程的直播間，一度登頂B站美食類直播第一。
（白象食品工廠直播 / B站）
在打響了一些名氣後，白象才發力它的賺錢事業——帶貨。
我們選取了白象在抖音的兩場直播， 發現無論是大促期間還是日常的店播，白象的流量來源主要靠投放，直播間的付費流量占比超過8成，遠遠高於行業均值30.37%。
但比較好的一點是，當巨大流量湧入直播間，商品轉化率還不錯——高於食品飲料行業的平均值。
【DT商業觀察】仔細看了白象的直播間，總結了兩點高銷量和高轉化的原因：
1、不同於康師傅和統一，白象的抖音店鋪自播銷售額占比超過一半，而康師傅和統一的自播占比分別只有8.98%和9.66%。
白象的旗艦店店播，差不多每場直播時長都超過1天，相當於24小時不打烊。
相比之下，康師傅和統一則把直播帶貨分散到更多的小店和達人上，每場直播的時間只有幾個小時，且相當一部份是混場而非品牌專場。
2、從直播間和消費者評價來看，白象的直播風格沒有太多差異化的地方，主要還是靠產品本身「好吃」和價效比。
但因為線上的消費者反饋更快，再加上自己有比較成熟的生產線，白象可以根據網友的反饋快速調整並「投其所好」。
在公開采訪中，白象電商零售負責人舉過一個例子：
「白象大辣嬌品牌火雞面系列中的臭豆腐火雞面，就是在直播時候，看到消費者提出了想要一款結合長沙風味臭豆腐火雞面的需求，結合生產裝置和制作難度研判後產出的。從看到需求到線上上架總共耗時不到 2 個月。」
為什麽白象現在才賣爆？
看上去，白象做產品踏實，上手電商也很迅速，為什麽是現在這個節點才走紅？並且是線上上爆發？
這和泡麵行業有關。
如前文所說，泡麵很依賴線下渠道，得渠道者得天下。
而單純靠產品口味上的創新，非常容易被對手模仿甚至超越。
比如，2002年，統一就推出一款「巧面館泡椒牛肉面」，獲得了西南地區人民的喜愛；僅僅4個月後，康師傅也推出了泡椒牛肉面，且在一年後和與統一的銷量幾乎打了平手。
2008年統一推出「酸菜牛肉面」，上市即大爆款，但很快，對手康師傅也推出了老壇酸菜牛肉面……
可以這麽說，泡麵的行業壁壘不是白象所擅長的產品創新，而是終端渠道。
我們整理了1992年到2022年泡麵的需求變化以及白象和他的對手們的動作，試圖從行業和自身回答「為什麽是現在才紅？」這個問題。
90年代，泡麵剛進入中國，1992年，康師傅憑借「紅燒牛肉面」大爆品率先搶跑，同一年統一從中國台灣進入大陸市場。
1997年，白象食品在鄭州成立。
在那段時間，泡麵的需求迅速增長。它最常出現的場景是火車站、綠皮火車，最常繫結的人群是流動的農民工。
它方便、便宜，一塊面餅、一包調料，透過簡單地熱水沖泡，就能讓香氣溢得滿車廂都是，更重要的是，它還是「有肉味的面」。
白象作為比較早成立的品牌，也在迅速發展，尤其是2003年，它率先推出「1元大骨面」，主打「骨湯熬制」「營養健康」，和別家泡麵迅速拉開差異，上市當年銷量就破億。
要知道，同樣以「湯好喝」「有營養」為賣點的湯達人，在5年後才誕生。
2007年，白象成為僅次於康師傅的行業第二。
2010年左右，白象開始走下坡路，有一部份是自己的原因：
白象先是試圖走高端路線，將1元大骨面漲價，提到了2.5元，這個價格在當時已經超過了行業均價，人們不買單，經銷商積累了大量庫存。
2011年，白象又看上了鮮面市場，它發出口號「3年內要在全國開滿5000家福喜面食工坊」，結果不太好，別說全國，連河南都沒走出去。
再之後，白象基本上一直在悶頭做產品。從湯面拌面掛面到酸辣粉螺螄粉，從大眾口味紅燒牛肉到小眾口味「沙嗲海鮮面」「湘辣擂椒火雞面」，從低端到高端，基本做了個遍。
這當中，有如大骨面這樣跑出來的，也有不少失敗的。
(光是地方口味就做了很多產品 / 微博@白象食品）
同一時間，白象的對手在幹什麽呢？
在聚集資本，搶占渠道。
1993年到2008年，康師傅、今麥郎、統一先後和日資合作。
而在渠道方面，康師傅和統一的爭奪最為猛烈：
2012年遼寧日報曾報道： 「在沈陽的大部份大超市、大賣場以及小型的私人超市內，基本上已經停止銷售統一泡麵，貨櫃上擺放的康師傅泡麵占了將近八成。」
原因是「康師傅會根據網點的大小，開出不同的上架費，規模小的每個月500元；倘若月銷量達到5000，則是2500元。」
2013年，康師傅和統一又打起了「火腿腸戰」：為了搶奪市場，幾乎在所有桶面中都加贈火腿腸，哪怕損失一定的毛利率。
兩個巨頭之爭，極大拉開了和其他品牌的差距——康師傅和統一幾乎占據了8成的市場份額。
同行的壓制還不夠，泡麵行業又迎來了暴擊——外賣。
2013年，美團外賣上線；餓了麽融資2500萬；阿裏「淘點點」入局外賣；2014年，百度外賣上線。
互聯網大廠燒錢補貼，進行了長達3年的「百團大戰」，也是這段時間，中國泡麵需求量連續下滑，從2013年的462.2萬份萎縮到2016年的385.2萬份。
同行鎖死經銷商、泡麵整體受創，白象不斷遺失市場：
2013年，白象還占有17%左右的市場份額，到了2021年，只剩5.9%。
老牌國貨白象一度被唱衰，甚至有網友發出疑問：「小時候吃的白象泡麵，怎麽在貨架上消失了？」
（微博評論）
眼看著白象式微，但市場又變了。
疫情重新帶火了速食、電商直播開起了新渠道。
此外，理性消費興起，人們比以前更關註食品的品質、健康和價效比。
後面的事情大家都知道，白象迅速入局電商，先是機緣巧合出圈，因為工廠直播、一直熱心公益等事件，在大眾面前，樹立了勤懇耕耘產品的老實人人設，迅速吸粉。
當然了，白象本身的產品也不差，上新快，在打出爆款後供應能跟得上，這就保證了後面持續的熱銷。
寫在最後
不同於線下有限的貨架，消費者線上下渠道買什麽品牌的泡麵，首先取決於超市、便利商店和小賣部的老板在貨架上放了什麽。
而線上上電商平台，不限貨架不限地域，消費者可以反復搜尋、對比，還可以退貨，如果不喜歡，不僅不會復購，還可以直接差評。
換言之，線下更看渠道鋪得多不多，線上則是短期看行銷、長期看產品。
品牌翻紅，有運氣的成分、情緒的加持，也有渠道變化的原因，但想維持住「紅」，還是要有能打動消費者的好產品，並能高效率地根據消費者反饋做出調整。
