每周二、四、六11點釋出
我們曾關註醫生IP打造話題，尤其是醫美計畫同質化日趨嚴重的今天，醫生個人IP已成為流量和號召力的金字招牌。
作為醫生創業機構，深圳王展醫生的皮膚科診所帶來的思索是，除了基於醫生專業技術和號召力的個人IP外，醫生創立的醫美機構如何 從多維度打造品牌辨識度 ？
在鮮有廣告投放的情況下，這家刻意弱化「生意」、淡化行銷、也不喜資本過早註入的醫生診所，打造出 「美式皮膚科診所」的獨特品牌定位 ，在 形成鮮明特色 的同時，也創造了亮眼的經營業績。
座標深圳，作為診所負責人，王展醫生解讀了其中邏輯。面對光電裝置類的生活美容對皮膚細分市場需求的瓜分，醫美皮膚科診所的 客群號召力如何打造？高復購率背後的經營邏輯 是什麽？「美式」診所的 人文關懷 在醫美機構中如何體現？可以在文中一一找到答案。
醫生創業拼殺皮膚科「紅海」
▷王展皮膚科診所（現已更名為「 深圳芙必優診所 」）創立於2016年，位於深圳南山區，定位為聲光電美容、註射美容、線雕微整形與抗衰老的非手術醫美機構，主力客群為30-50歲的高知女性。
▷一種現象是，面對市場效率化運作的需求，光電科技美容一度聲名鵲起，成為生活美容機構高效搶占市場的方式，也被大眾認知為面對一些皮膚問題的入門級解決方式。
▷位於上遊裝置廠商、代理商集中的深圳，王展針對皮膚領域，拼殺細分市場「紅海」，頗有「明知山有虎，卻向虎山行」的意味。
打造「美式」品牌辨識度的王展皮膚科診所
打造「美式」皮膚科診所的想法，源於在美國的遊歷經歷和思考：「美國一直是醫學科學和醫美科技領域最領先最發達的國家，在很多方面引領著全球醫美市場的走向。出於對醫美技術的癡迷和英語方面的優勢，我經常會去美國參加全美皮膚科年會(AAD)和全美雷射外科學會年會（ASLMS），並對美國很多專家式醫生個人診所產生了濃厚的興趣。
2013年初，在強烈的創業沖動下，我希望能夠在國內打造一家具有美式風格，運用全球領先醫美科技的美容皮膚科診所，因此專程拜訪了一些美國知名診所，發現美國的皮膚科醫生都非常註重個人品牌，打造出很多具有個人特色的私人診所。」
「在好萊塢，我拜訪了一家機構皮膚科的醫生，她不做廣告，全是口碑顧客，在面積500平米診所的幾個房間內穿梭奔忙，速度飛快，與患者直接交流，效率極高。美國的醫生都很註重個人IP的打造，也擅長與媒體打交道，比如他們會經常參加芝加哥電視節目的錄制，打造個人特色和品牌。」
「在田納西州的一家診所，空間被分為四個板塊：常規皮膚病治療、美容皮膚治療（註射、雷射、抗衰老治療）、科研研究、Medical Spa（生活美容）。這也是一種高效配置資源的方式：最新裝置放在皮膚治療中心使用，過時的裝置放在Medical Spa中使用，使用效率和商業業績都非常好。」
拜訪美國診所
王展認知中的「美式」皮膚科診所是 具有強烈的醫生個人品牌自豪感，突出診療技術專長特色，運用最新醫美科技，註重人文關懷，有溫度，具有良好親和力的診所。 最終，他於2016年3月在深圳開辦了這樣一家專註於皮膚細分領域，從事聲光電美容、註射美容微整形與線雕抗衰老的 「美式」美容皮膚科診所。
「美式」皮膚科診所如何打造？
與一般的醫療診所不同，在位於深南大道瑞思中心18層的王展皮膚科診所，呈現了統一的美式風格和細節設計，與比鄰世界之窗的景觀一同，被賦予了別樣的異域風格和辨識元素。
診所選擇開設在南山區深南大道地鐵口附近，周邊是林立的商圈和寫字樓，交通極其便利，周邊寫字樓白領、放射線周邊五公裏社群客群流量，也成為醫院的主力客群。王展認知的「美式」品牌的辨識度和差異性可以用以下幾個關鍵詞來概括。
診所內部環境
專長特色
目前王展皮膚科從事皮膚治療和美容的非手術類計畫，包括聲光電美容、註射美容、線雕抗衰老和醫用藥妝護膚四大類，涵蓋祛斑、祛痘、祛疤、祛紅血絲、美白嫩膚、縮小毛孔、緊致抗衰、果酸換膚、註射填充、除皺、線雕等。
在計畫設定上，主要是以美容皮膚科為主，包括雷射、化學剝脫、註射、線雕以及藥妝。「相對手術類醫美計畫，皮膚非手術類計畫間隔周期短、費用低、重復頻度高，具有發展優勢。」
「診所基本沒有廣告投入，最初的客群一部份來源於醫生IP、品牌氣質的‘圈粉’，一部份來源於選址覆蓋的自然流量，後續流量來源於口碑放射線，老帶新占據了新客比例的八成以上。」
高效交流
「高治療效率和良好的體驗是美式皮膚診所的特色。」
王展將美式皮膚診所交流直接納入診所的設定細節中，診所不設定咨詢師也沒有市場部，王展親自面診，嚴格遵循預約制，時間為20到30分鐘。「醫生不設定診費，是本著回歸醫療本質的初衷。」
「消費者的觀感和認知的最直接來源於醫生，客群維護關鍵因素在信任。」
王展認為不規範的治療和過度推銷是導致消費者對醫美行業缺乏信任的重要原因，醫療機構在治療、服務、行銷等方方面面都是立足於維護顧客信任而開展的，品牌發展的根源是依托於專業基礎下的醫患信任。
「基於診所計畫的定價適中，我們的折扣力度不大，相比大振幅的促銷，基於品質的穩定價格更會傳遞給消費者可信賴的品牌認知。」依托專業技術帶來的號召力，會采用老帶新可享受同等折扣優惠，將某些新計畫免費回饋給老客戶體驗等方式來進行客群維護。
人文關懷
體驗上，王展特別註重人文關懷，致力於打造有溫度，有細節，有良好親和力的診所。
「細節和人性化服務會盡快幫助客戶完成心理建設，增加對品牌的認知和信任。這些細節不是形式化的噓寒問暖，而是換位思考下的細節體驗：為了減輕客人的疼痛感，我們選擇更細的註射針，更緩慢的推註以減少顧客不舒適感，甚至添置了德國進口冷風機以提高皮膚的耐受度減緩疼痛。」
品牌差異化如何多維度打造？
「無論是醫生創業還是集團化平台，獲客的重點是差異化。」王展對此有深刻的認知。王展皮膚科的品牌差異，是從醫生IP、醫院CI（企業形象辨識）、同步國際裝置、技術等方面多元化打造的。
王展皮膚科的客戶流量大部份來源於口碑放射線，在幾乎沒有廣告投放的情況下，是醫生IP和號召力的證明。
作為醫學世家出身，王展在皮膚科領域有著深厚的積澱。作為上海交通大學生命科學院雷射與光子生物醫學研究所博士研究生，他同時獲取了中山大學皮膚性病學的醫學碩士學位和山東大學臨床醫學專業的學士學位，先後在中山大學附屬第二醫院、深圳及廣州美萊、天美等國內知名醫美機構從事治療和院長管理工作。王展現任中國整形美容協會雷射美容分會委員，廣東省整形美容協會皮膚科分會常委和美國雷射外科學會（ASLMS）會員。
在國內大型電腦構多年的從醫及管理經驗及在美國、南韓等地的進修交流經歷，打造了王展美容皮膚領域的名醫IP，在「各種美容性皮膚問題的診斷與治療」和「皮膚非手術抗衰年輕化」方面有很高的影響力。
與美國miramar Labs達成戰略合作
參加國際會議
企業形象辨識
除了打造醫生IP，機構 塑造了統一的企業形象辨識——‘美式’，傳遞給消費者專業、人文、高標準的品牌認知 ，從定位、服務等多方面去塑造「美式」及「小而美」的形象辨識度。
裝置、技術
依托良好的海外資源，王展在硬體上積極爭取最領先的裝置資源，同步尖端美歐裝置，目前診所內的裝置包括miraDry、New Visia7、Coolsculpting、PicoSure、Coolglide等；此外，與歐美上遊廠家建立戰略合作，如今年7月與miraDry美國miramar Labs公司達成合作，成為其中國華南區體驗中心；並在技術方面打造軟實力，同步包括復合動力成形術、多點提拉術、心形臉成形術、天鵝頸等。
未來開發中的復制難題？
光電科技類生活美容也分流了一定數量的皮膚科需求客群，「客群是活躍的和易流失的，但最終消費者是要看到結果的。無論是生美還是醫美，都要依托良好的產品，紮實的產品理論和豐富的操作經驗，專業的醫生是我們的核心競爭力。這和一個理論很相像，基礎的醫學咨詢人工智慧是可以替代的，但是深層的診斷是不可代替的。」王展認為。
「醫生IP是無法復制的，在如今資本的運作下，建立醫美機構相對容易，但是找到和培養優秀的醫美醫生人才較難。王展對於未來的規劃，是繼續精專皮膚領域，積極進行醫生團隊的人才培養。」王展說。「目前立足將品質做好，未來會帶一些年輕醫生進入到品牌開發中來。」我們獲悉，王展已將機構性質變更為有限公司，名稱由「王展皮膚科診所」變更為「深圳芙必優診所」，為進一步擴充套件及合夥人的加入提供了空間。
在美國，皮膚科私人診所的設定包括常規皮膚病的治療（例如色質性皮膚病、血管性皮膚病等）、醫美治療、科研研究、Medical Spa（醫學美容生活化）。未來，王展皮膚科的目標是提供病理性治療和美膚抗衰等一站式的醫療美容機構。「當然，也會建設Medical Spa和自己的科研室，「Medical Spa為顧客提供一種損傷度更小的、更舒適的、更高頻的模式，可以有效提升顧客的體驗。」
