高性價比、高利潤、全直營、標準化料包，小菜園借此走出一條上市路
文｜李瑩
編輯｜余樂
周六晚餐時間的商場餐飲層，費大廚、小放牛等網紅店前擠滿了等位的顧客，同時段還有一家叫小菜園的餐廳無需等位，很多顧客甚至都沒聽說過它的名字。
正是這樣一個沒什麽噱頭和網絡熱度的中式連鎖餐飲品牌，於1月16日向港交所送出了上市申請書。華泰國際、瑞銀集團為聯席保薦人。
小菜園主營新徽菜，臭鱖魚和農家紅燒肉是招牌菜，門店裝修也有著徽派建築的古典韻味。相較於網紅店的年輕消費者，小菜園的顧客看上去多以家庭為單位，不少還帶著孩子。
在送出上市申請前一個月，小菜園剛宣布完成新一輪融資，投資方為加華資本。這是繼2023年3月首輪融資後，加華資本對小菜園的再次投資，兩輪累計投資金額已達5億元。
經過十年的發展和擴張，小菜園目前擁有逾500家直營門店、年營收近40億元。招股書顯示，小菜園不僅門店快速增長，且營收增速、凈利潤增速、利潤率均明顯高於行業平均水平。
與奪目的數據形成鮮明對比的，卻是小菜園在消費市場及網絡社區上的低聲量。相比於西貝蓧面村、綠茶餐廳、外婆家等餐飲品牌，小菜園的門店數量更多，但知名度卻遠不及前述品牌。
在競爭激烈的餐飲市場，小菜園的定位是大眾便民中式餐飲，門店堂食客單價在50-70元之間。這對於做中式正餐，且門店多為商場店的正餐品牌而言，是一個較低的價格區間。社交平台上有使用者說起小菜園時，也大多以「性價比」為關鍵詞。
與此同時，小菜園大量使用中央工廠生產的標準化料包，加快了上菜速度，保證了出品質素。可能是因為許多消費者對預制菜有抵觸情緒，小菜園很不願意被打上「預制菜」的標簽，但實際上，如今的連鎖餐廳幾乎都需要用到預制的食材，區別只是預制程度不同而已。
高性價比、高利潤、全直營、料理包、上菜快……小菜園的這些標簽不禁讓人想起近年來在年輕人中深受歡迎的西餐連鎖品牌「薩莉亞」。薩莉亞透過高度標準化的營運模式來壓縮成本，保證低價策略，小菜園也在不斷追求標準化，自建供應鏈，以提升競爭能力。
但是，小菜園想要的遠不止於此。招股書中提到，上市所募資金將用於持續擴大門店網絡，至2026年底，預計將營運超過1100家小菜園門店。小菜園打出的口號是：有華人的地方就有小菜園。
性價比路線
2013年6月，廚師出身的汪書高在安徽銅陵開出了第一家小菜園餐廳。
彼時，小菜園就打出了「新徽菜」的招牌。所謂「新徽菜」，即在傳承徽菜的基礎上，采用少油少鹽、少用調味品的烹飪方法，使菜品更符合現代人健康飲食的理念。此外，在店面設計裝修上，小菜園還提煉了徽派古建築元素，使得整體就餐環境更為典雅。
位於安徽銅陵的一家小菜園門店。受訪者供圖
此後的數年時間裏，小菜園以銅陵本地市場為中心，向池州、蕪湖、南京、蘇州等地輻射，並於2016年將門店開進了北京和上海，進軍一線城市。目前，小菜園在北京有16家門店，在上海有62家。
根據美團聯合雀巢釋出的【2023中國中式餐飲白皮書】，中式餐飲主要由中式正餐、中式快餐、中式休閑單品餐飲等共同組成，整體規模占中國餐飲大盤的近80%。其中，中式正餐主要以地方菜系為主，是具備社交內容，以現場烹飪為主的餐飲形式。
小菜園做的正是中式正餐。從選單來看，一份素菜的價格十幾元到二三十元不等，招牌菜徽州臭鱖魚108-138元，農家紅燒肉大份65元，小份45元。通常情況下，一家小菜園門店每個季節會提供約45至50道菜品，涵蓋冷盤、燉菜、炒菜、紅燒菜等多種類別。
招股書顯示，小菜園門店堂食客單價在50-70元之間。從大眾點評數據來看，即便在北京上海等一線城市，小菜園的人均也能做到七八十元。團購平台上也可買到115元、138元的雙人餐。
小菜園的這一價格區間面向的是極為廣闊的大眾便民餐飲市場。疫情和經濟形勢不定等情況，也使得大多數消費者的行為在2023年呈現出了更為理性、更追求性價比的趨勢。
最近幾年，「下沈」成為餐飲行業的一個主旋律，越來越多的品牌在一二線市場發展受阻後，轉而去三四線，乃至更為下沈的市場尋找機會。但對於小菜園來說，下沈卻是其一直以來的發展基調。從招股書可知，小菜園三線及以下城市的門店數量和營收均接近半數。
小菜園的門店目前多集中於東部地區，覆蓋12個省份和112個城市。根據窄門餐眼的數據，小菜園目前在江蘇擁有門店248家，在安徽擁有129家。這兩個省份的門店數量占全國門店數比近70%。這也是小菜園在全國範圍內知名度較低的原因之一。
招股書中提到，小菜園計劃增加北上廣深、杭州、南京等地區的門店分布密度，逐步形成「長三角、京津冀、粵閩贛」的門店網絡布局。同時也有出海香港、新加坡的打算。
高利潤、全直營
即便有意繼續大力擴張和出海，小菜園也依然表示將一直采用直營模式。「小菜園永遠不會做加盟模式，我們求慢熱型發展。」小菜園董事長汪書高強調。
「鄉村基」也曾公開回應：為了實作產品的標準化和一致性，為了讓所有的顧客們都能夠享受到更好的服務和用餐體驗，始終堅持直營連鎖。像西貝、綠茶等正餐品牌，目前也均為直營。
小菜園的單店投資成本為130萬-170萬元。對比加盟，直營的開店成本只能由品牌一力承擔，擴張壓力會更大一些。小菜園2023年的大額融資，和此次沖刺上市募資，首要的目標也是擴大門店網絡。
招股書顯示，由於收入增速高於成本及開支增速，小菜園門店層面的經營利潤率顯著提升，由2022年前三季度的15.6%提升至2023年同期的20.9%。
招股書中還表示，新開業門店的回本周期也在不斷縮短，目前已做到了13.6個月，而同賽道的平均回本期超過18個月。
新店的開業也未曾影響原有門店，同店銷售展現出了不錯的增勢。小菜園的同店銷售於2021年至2022年增加了1.2%，2023年前三季度較2022年同期增加了22.3%，體現出疫情期間的經營韌性和疫情後快速恢復的能力。
這樣的門店營運數據，也給了小菜園繼續以直營模式擴張的信心。
據招股書顯示，小菜園門店數量以23.2%的復合年增長率保持快速增長，截至2024年1月11日，已經有548家直營門店；門店快速擴張的同時，營收也實作大增，不僅在疫情期間拿到了21.5%的增速，更是在2023年前三季度營收同比增長41.6%，由2022年同期的24.22億元增長至34.29億元；盈利能力方面，2021年、2022年凈利潤分別為2.27億元、2.38億元，2023年僅前三季度就拿下4.30億元，較去年同期大增107.6%，凈利率也由2021年的8.6%提升至12.5%，高於行業平均水平。
小菜園的營收和凈利潤數據。圖源招股書
此前有網傳資訊稱小菜園的估值已達500億，但小菜園總經理李道慶稱該資訊不屬實。目前小菜園具體的估值情況尚未有公開數據，招股書中也並未披露募資規模及發行價格。
師徒制與料理包
逆勢增長，悶聲發財，復盤小菜園從安徽銅陵一路做到頭部中餐品牌的歷程，可以發現不少可循之跡。
在小菜園的管理體系中，廚師不只是廚師，服務員也不止於服務員，大家都有可能成為管理者。
據汪書高介紹，小菜園實行師徒制。廚師可以慢慢做到副廚，再晉升至廚師長，服務員也有機會從端盤子做起，到領班，再到店長。倘若廚師長和店長可以在兩年內培養出兩代廚師長、店長，管理三家門店，就可獲得原始股，成為小菜園的原始股東。
招股書中提到，小菜園現有股東中有90.4%是從門店基層員工成長而來，所有區域經理和幾乎所有店長、廚師長均為內部培養提拔而來。
「我們帶著廚師共同發展，都當老板。」汪書高說，這樣的機制下大家的主人意識比較強，幹勁也大。
這樣的師徒培養機制與海底撈類似。海底撈的師徒制是將師傅的升職加薪和徒弟的變現捆綁在一起，師傅帶徒弟，徒弟帶徒孫，徒弟徒孫開的門店越多，師傅拿的分紅就越多，用這種方式激勵店長帶徒弟。小菜園的師傅帶的徒弟多了，也會拿到一定的績效獎勵。
此外，標準化一直是困擾餐飲市場的一大問題。標準化程度低了，出餐品質不穩定，影響品牌形象；標準化程度高了，又容易被質疑為預制菜，還是影響品牌形象。
因使用料理包、出餐速度快高等問題，小菜園也一直處於預制菜的輿論漩渦中。
在安徽銅陵的小菜園供應鏈公司，我們看到了食材加工、料包制作的全過程。工作人員將豬肉、雞肉等各種原材料依據菜品需要進行分割和預處理，再按照份量分裝打包，制作成一個個標準化料包。以小菜園的招牌農家紅燒肉為例，所采購的黑豬肉統一在中央工廠進行處理，按照菜品所需大小和規格進行分割，再按份打包。
這些料包被分門別類地置於倉庫各區域，再經由物流系統運往小菜園的各個門店，最後由門店下鍋烹製，完成最後的菜品。招股書中也提到，他們逐步推動在門店使用凈菜，即預先清潔和切割的食材，這樣可以簡化食材準備過程，節省人工成本，提高制作效率。
可能是因為擔心顧客的反感，小菜園一直試圖和預制菜「劃清界限」。公司的多位高層多次向我們提及：「小菜園不做預制菜，做的是標準化料包，所有菜品均在門店進行現場烹飪制作，保證現炒和鍋氣。」
但是，在國家規範和行業語言中，需要現場烹製的標準化料包也屬於預制菜的範疇。
行業內將預制菜進行了「4R」分類——即食、即熱、即烹和即配。其中，即烹食品是指沒有做熟、需要廚房加工成熟之後才能夠食用的，如冷藏牛排、冷藏宮保雞丁以及料理包等。即配食品是指經過篩選、清洗、分切、封裝的凈菜，需要自行烹飪和調味。小菜園使用的標準化料包大多屬於這兩種。
實際上，對於現在的餐飲行業而言，食材的預制是規模化和連鎖化過程中繞不開的一環，也是餐飲工業化的結果。建立工廠化的中央廚房、大規模地使用預制菜，早已是行業內的標準操作。
小菜園於2019年開始自建供應鏈系統，目前已有一個中央工廠和遍布全國的11個倉庫，並自建了200多輛車組成的運輸車隊。李道慶向我們介紹說，小菜園的供應鏈是根據周邊門店數量建設，這樣能充分保障自家門店的供給。
李道慶還提到，小菜園疫情期間的逆勢擴張，與他們堅挺的供應鏈有很大關系。很多餐企供應鏈的配送任務是外包給第三方運力，容易受到諸多限制，但小菜園的自建運力系統在報備之後依然可以正常運作。「我們家在整個三年疫情期間，沒有在交通運輸上面受任何阻礙。」
小菜園廠區內的運輸車輛。拍攝/李瑩
安徽銅陵小菜園供應鏈公司操作車間內，工作人員正在分裝食材。拍攝/李瑩
安徽銅陵小菜園供應鏈公司倉庫中，各類料包有序堆放。拍攝/李瑩
赴港上市路，好走嗎？
不過，遞交了招股書，並不意味著小菜園一定能在短期內上市。
A股對餐飲企業的上市申請一直較為審慎。尤其2023年以來，全面註冊制的落地，以及A股階段性收緊IPO等，使餐飲企業在A股上市越來越難。2023年8月份，小菜園的「老鄉」、同為安徽餐企的老鄉雞，於A股IPO途中折戟。
對比來看，香港資本市場稽核周期較短、上市標準明確且門檻較低、程式相對簡單、且更趨於國際化，因此包括餐飲在內的消費企業更容易滿足港股上市的條件。
目前，港股已經有海底撈、九毛九、呷哺呷哺、周黑鴨、奈雪的茶、海倫司等十幾個內地餐飲品牌上市，但也有許多備受關註的餐飲企業在港股的IPO並無進展，如楊國福、綠茶、撈王等，均處在招股書「失效」的狀態。
在港交所披露易網站，主機板「處理中」的列表中，還有蜜雪冰城，古茗、茶百道等。和府撈面、遇見小面也被傳即將赴港IPO。
諸多餐企曲折的上市過程表明，向證券交易所遞表，才只是開始。
對比老鄉雞、綠茶等上市未成的企業，小菜園披露的營收和盈利能力，都更有說服力。除了目前在市場覆蓋區域上稍有不足，其他各方面都沒有明顯的硬傷。
但這也並不意味著小菜園的上市之路是一片坦途。
在招股書中，小菜園也提到了一系列風險因素。比如難以保證知名度、快速擴張可能導致的不確定性等。
小菜園雖然發展了十年，但對於很多消費者來說依然相對陌生，所以在向其他地區擴張的過程中可能會面臨諸多挑戰。
此外，小菜園主打的「極致性價比」，既是其最大的優勢，也在很多方面束縛了拳腳。餐飲市場的成本整體呈現上漲趨勢，在這樣的情況下，小菜園的盈利空間將被壓縮。此外，2023年業績的顯著提升很大程度得益於疫情結束後整體餐飲市場的快速恢復，隨著這個變量不再，小菜園以後的業績幾何，還未有定數。
但不管怎樣，小菜園從安徽銅陵一路走向港交所，從一家門店一路擴張成500多家門店，已然書寫了中國餐飲市場的一段佳話。小菜園的出現，也將八大菜系中長久以來被忽視的徽菜帶向了更為廣闊的市場。
